客戶購買背后的心理學(xué)--別賣產(chǎn)品、賣感覺

引子 日常消費(fèi)行為背后的怪異現(xiàn)（09:00-10:00）

現(xiàn)象1：穿NIKE會比穿回力跑得更快嗎？

現(xiàn)象2：可口和百事之爭背后的腦科學(xué)發(fā)現(xiàn)

現(xiàn)象3：看喬布斯在賣什么？

現(xiàn)象4：4S店和菜市場的差別

現(xiàn)象5：價(jià)格和成本無關(guān)

反思與總結(jié)

解釋1新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的變化（10:00-10:30）

1. 科技發(fā)展對工作和生活方式帶來的影響

2 信息化

2 全球化

2 多元化

2. 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的特征

3. 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)帶來的挑戰(zhàn)與機(jī)會

解釋2消費(fèi)者是理性的嗎（10:30-11:00）

1. 為什么心理學(xué)家獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎

2. 心理測試：你是如何做決策的

3. 心理學(xué)新研究成果：人的行為受感覺的影響

2 贈予效應(yīng)（The Endowment Effect）

2 沉沒成本謬誤（Sunk Cost Fallacy）等

4. 銷售的本質(zhì)是販賣感覺

一、研究你的客戶（11:00-12:00）

1. “顧客買的不是鉆頭，顧客買的是洞！”

2 你的客戶是誰

2 客戶關(guān)注什么

2 銷售的關(guān)鍵——從客戶利益出發(fā)

練習(xí)1）我們企業(yè)客戶的利益和關(guān)注是什么

練習(xí)2）調(diào)整產(chǎn)品演示的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容

二、提升吸引力的5個(gè)策略（13:00-14:00）

1. 暖身：名人show

2. 購買的心理過程

2 吸引（注意）

2 說服（信任）

2 購買（影響）

3. 視頻分析：她們在做什么？

策略1：與眾不同

2 注意力的原理

2 與眾不同可以表現(xiàn)在哪些方面

策略2：外貌與吸引

2 人們都以貌取人

2 **印象與印象管理

策略3：相似與喜好

2 人們都喜歡和自己相似的人

2 實(shí)驗(yàn)視頻：模仿

策略4：關(guān)聯(lián)效應(yīng)

策略5：自我揭露

三、建立信任感的6個(gè)策略（14:00-15:00）

策略1：成為知名講師

策略2：運(yùn)用數(shù)據(jù)和圖表

策略3：展示實(shí)物

策略4：客戶鑒證

策略5：名人名言

策略6：非語言信息

四、 產(chǎn)生影響力的3個(gè)策略（15:00-15:45）

策略1：互惠

2 互惠實(shí)驗(yàn)與案例

2 應(yīng)用策略

策略2：從眾

2 原因：選擇的捷徑和同伴壓力

2 社會認(rèn)同與觀察學(xué)習(xí)

策略3：承諾與一致

2 態(tài)度改變行為，還是行為改變態(tài)度？

案例與應(yīng)用

小結(jié)（15:45-16:00）

1. Q & A

2. 實(shí)踐與應(yīng)用：知識行動化3步驟