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    孫紅偉
    • 孫紅偉酒店企業(yè)連鎖盈利能力建設專家,中國酒店管委會內(nèi)訓專家,中國食文化研究會培訓顧問,國際注冊高級飯店業(yè)培訓師
    • 擅長領域: 團隊建設
    • 講師報價: 面議
    • 常駐城市:
    • 學員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
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    金三角3T酒店銷售精英特訓營

    主講老師:孫紅偉
    發(fā)布時間:2020-11-18 14:51:17
    課程詳情:

    前奏  酒店銷售“金三角”與“金管道”

    一、酒店銷售“金三角”之“道”

    二、酒店銷售“金管道”價值鏈

    三、酒店銷售“三字經(jīng)”

    簡約、創(chuàng)新、極致

     

    第一章節(jié) 內(nèi)驅(qū)動力、必勝信念 —— “老板式”的銷售心態(tài)訓煉

     

    一、影響酒店銷售業(yè)績的七大不良心態(tài)

    業(yè)績不好的根源:消極負面心態(tài)、想法太多,自我設限太多

    二、建立老板心態(tài)

    1.打工心態(tài)無激情:如何正確認知處理與企業(yè)的關系

    2.現(xiàn)場訓練:積極心態(tài)與消極心態(tài)對銷售工作的影響

    3.每日心態(tài)管理-銷售員從消極變積極的三大方法

    三、建立必勝信念

    1.讓自己的性格更有彈性

    現(xiàn)場訓練:指責抱怨的摧毀力量;欣賞贊美的方法和力量

    2.建立必勝信念:

    自我價值、百分之百接受承諾、厚積薄發(fā)、每天都是新開始、信任

    3.堅持到底

    不放棄顧客就是不放棄自己,給顧客機會就是給自己機會

    行動者宣言

    第二章節(jié)  新常態(tài)下、卓越蛻變 —— “專家式”的“六化”訓煉

     

    一、人性化的“粉絲”意識

    1、銷售者粉絲意識現(xiàn)場測評與修正

    2、銷售者必須懂得的8大人性

    3、顧客消費需求與心理趨勢挖掘6大方法訓練

    二、職業(yè)化的服務形象

    1、銷售者職業(yè)形象標準現(xiàn)場測評與修正

    2、銷售者著裝與禮儀標準訓練

    三、專業(yè)化的知識結構

    1、銷售者專業(yè)知識多元認知現(xiàn)場測評與修正

    2、銷售者必須熟練掌握的4大業(yè)務知識

    3、銷售者應熟悉的6大類交際知識

    四、定制化的設計能力

    1、銷售者個性化服務設計現(xiàn)場測評與修正

    2、客人需求與產(chǎn)品嫁接方案的設計能力訓練

    3、銷售服務流程設計能力與服務水平訓練

    五、演繹化的溝通技巧

    1、銷售者溝通能力現(xiàn)場測評與修正

    2、銷售溝通話術庫設計與訓練:

    功能布局話術;產(chǎn)品價值塑造話術;異議處理話術

    3、針對不同顧客銷售溝通話術設計與訓練

    六、網(wǎng)絡化的人際關系

    1、銷售者交際能力現(xiàn)場測評與修正

    2、人際關系處理與交際能力訓練

    1)快速記憶訓練:記住顧客姓氏職務

    2)同理心訓練:用別人希望被對待的方式對待他(她)

    3)情商訓練:正確處理與建立良好客群關系

    3、企業(yè)內(nèi)部工作關系建立與協(xié)調(diào)能力訓練

     

    第三章節(jié)   網(wǎng)絡思維、業(yè)績突破 ——“管家式”的銷售技巧訓煉

     

    一、提升酒店銷售的理念境界

    1、酒店產(chǎn)品特性分析與運用

    生產(chǎn)特點;銷售特點;服務特點

    2、從“推銷式”到“管家式”銷售的三種境界

    1)推銷式與管家式的觀念區(qū)別

    產(chǎn)品和成分;好處和體驗

    2)推銷式與管家式的行為區(qū)別

    3)推銷式與管家式的流程區(qū)別

    3、“管家式”銷售須避開的4大雷區(qū)

     

    二、“管家式”銷售者高效工作技巧

    1、日常工作標準流程

    2、銷售接待標準流程

    3、日常銷售業(yè)務管理技巧

    4、個人業(yè)績目標管理技巧

    5、銷售者日常銷售協(xié)作技巧

    6、顧客檔案管理與運用技巧

     

    三、如何成為“管家式”銷售的“六心”人

    1、細心:敏銳捕捉商機

    2、全心:收集客人信息

    3、專心:分析根本需求

    4、耐心:周密謀劃步驟

    5、決心:逆境持之以恒

    6、貼心:提供個性服務

     

    四、(“引粉”)引爆吸引力:吸引力多大,銷售力多強

    1、如何建立銷售者“三好吸引場”

    1)說好話建立吸引能量場方法

    2)做好事建立吸引能量場方法

    3)好借口建立吸引能量場方法

    2、5分鐘吸引顧客的方法訓練

    1)展示個性形象與氣質(zhì)

    2)抓好開頭語、出奇言、引旁證、多用數(shù)字說話

    3)熱情足夠、親切自然

    3、讓顧客產(chǎn)生信賴的5種方式訓練

    案例式;利益式;專家式;產(chǎn)品式;聊天式

     

    五、(“造粉”)激發(fā)消費欲望:賣的不是產(chǎn)品,而是顧客體驗

    1、在第一時間巧妙對客人進行詢問

    1)問題必須切中實質(zhì)

    2)多提開放性的問題——12句典型問句

    3)有效提問的五種方法

    連續(xù)肯定、單刀直入、誘發(fā)好奇心“照話學話”、刺猬效應

    2、掌握“有聲有色有圖畫”激發(fā)客人需求的3大方法

    3、掌握“有理有據(jù)有邏輯”激發(fā)客人需求的3大方法

    4、激發(fā)并影響客人認同的6大技巧

    引導、互惠、承諾、喜好、權威、稀缺

    5、快速展示讓客人喜歡并消費的理由

    1)最大限度地把產(chǎn)品的優(yōu)勢充分展示出來

    A、塑造產(chǎn)品價值的8個方法

    B、說明產(chǎn)品益處的6種方式

    “品質(zhì)”、“性價比”、“方便”、“安全”、“愛”、“關懷”

    C、強化產(chǎn)品優(yōu)勢,淡化無法實現(xiàn)的要求

    2)面對挑剔的客人,承認產(chǎn)品有優(yōu)點的同時也有不足

    A、主動說出一些小問題

    B、實話巧說

    C、不要直指客人的問題

    6、定位顧客:管家式針對顧客類型提供消費建議的技巧

     

    六、深入談判、異議處理方法運用

    1、制造推力的五給談判成交法

    1)制造靜態(tài)熱銷推力:給信心成交法

    2)制造動態(tài)熱銷推力:給價值成交法

    3)制造利益推力:給誘惑成交法

    4)制造障礙推力:給障礙成交法

    5)制造潛在推力:給行動成交法

    2、酒店基層管理者銷售談判方法

    1)職務優(yōu)勢銷售法

    2)權力優(yōu)勢銷售法

    3)協(xié)作搭配銷售法

    3、客人5種常見抗拒心理的應對辦法

    1)處理客人異議時的4種基本語言技巧

    2)避免激化客人情緒的9類語言

     

    七、(“粘粉”)服務成就大市場:酒店售后服務技巧

    1、“333”黃金售后服務法則

    1)3次個性化服務,引起客人回頭

    2)3周樹立客人對你及企業(yè)的信心

    3)3月跟進服務擴大銷售,粘住顧客

    2、服務就是再銷售:顧客回訪與維護的9大技巧

    3、掌握讓常客和“局外人”為你宣傳的方法

    1)常客和“局外人”憑什么幫你宣傳

    2)怎樣為你宣傳

    4、顧客檔案管理與運用技巧

    5、銷售冠軍的四謝法運用:

    第一謝:給當天的客人分別聯(lián)絡致謝

    第二謝:如果當日太忙,則會在3天內(nèi)致謝

    第三謝:選擇適當?shù)牡情T拜訪時機,并向顧客表示感謝

    第四謝:定期持續(xù)向客人送達感謝與祝福


    授課見證
    推薦講師

    馬成功

    Office超級實戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

    講師課酬: 面議

    常駐城市:北京市

    學員評價:

    賈倩

    注冊形象設計師,國家二級企業(yè)培訓師,國家二級人力資源管理師

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

    鄭惠芳

    人力資源專家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:上海市

    學員評價:

    晏世樂

    資深培訓師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

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    常駐城市:深圳市

    學員評價:

    文小林

    實戰(zhàn)人才培養(yǎng)應用專家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

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