客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)

課程大綱

課程背景及收益：

1. 銷(xiāo)售員拜訪大量的客戶業(yè)績(jī)還是很差，根本原因是什么？

2. 簽單率低、客單價(jià)低，是市場(chǎng)難做？還是方法有問(wèn)題？

3. 市場(chǎng)蛋糕看起來(lái)很大，真正能吃到的就那么一點(diǎn)，為什么？

4. 花大量的時(shí)間與精力跟蹤的客戶，**后只簽了**小量的單，為什么？

5. 明明是精準(zhǔn)客戶，**后在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊成交了，為什么？

6. 預(yù)約客戶總是爽約，為什么？

7. 陌生拜訪總是被拒絕，為什么？

8. 如何有效預(yù)防老客戶突然被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走？

9. 如何利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行成交推進(jìn)？

10. 如何花**低的成本開(kāi)發(fā)客戶？

11. 如何實(shí)現(xiàn)0成本成交？

12. 如何進(jìn)行售后服務(wù)設(shè)置杜絕問(wèn)題的發(fā)生？

課程關(guān)鍵詞：

業(yè)績(jī)、利潤(rùn)

課程形式：

理論講解、案例呈現(xiàn)、銷(xiāo)售演練、話術(shù)指導(dǎo)、小組PK、個(gè)人PK、作業(yè)跟蹤

課程對(duì)象：銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者、內(nèi)訓(xùn)師

課程時(shí)長(zhǎng)：2天1晚

課程大綱：

**章 目標(biāo)驅(qū)動(dòng)

**節(jié) 態(tài)度決定行動(dòng)

l 完成目標(biāo)的欲望

l 完成目標(biāo)的態(tài)度

l 完成目標(biāo)的決心

l 完成目標(biāo)的行動(dòng)

第二節(jié) 目標(biāo)制定

l 必達(dá)——基于職場(chǎng)生存的目標(biāo)

l 力爭(zhēng)——基于能力突破的目標(biāo)

l 挑戰(zhàn)——基于升職加薪的目標(biāo)

第三節(jié) 目標(biāo)執(zhí)行

l 目標(biāo)如何分解才能**具實(shí)現(xiàn)性？

l 行動(dòng)計(jì)劃的制定：數(shù)字化指令

l 獎(jiǎng)懲設(shè)置：自我獎(jiǎng)懲條例如何制定才能推進(jìn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？

第四節(jié) 目標(biāo)反饋

1、階段性反饋

l 及時(shí)調(diào)整：什么時(shí)候應(yīng)該調(diào)整目標(biāo)？

l 調(diào)整方向：目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃調(diào)整應(yīng)該遵循什么原則？

l 調(diào)整方法：行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該如何調(diào)整才能真正實(shí)現(xiàn)？

l 沖動(dòng)期服務(wù)內(nèi)容與緊急追銷(xiāo)目標(biāo)

l 蜜月期服務(wù)內(nèi)容與定期追銷(xiāo)目標(biāo)

l 成熟期服務(wù)內(nèi)容與不定期追銷(xiāo)目標(biāo)

2、總結(jié)性反饋

l 及時(shí)止損：將80%的精力用在20%**大概率的事情上

l 優(yōu)化方案：成交需要讓利潤(rùn)**大化、0風(fēng)險(xiǎn)承諾

第二章 客戶畫(huà)像

**節(jié) 用客戶找產(chǎn)品

1、精準(zhǔn)市場(chǎng)

l 競(jìng)品優(yōu)勢(shì)：如何在別人打下的江山里享用勝利的果實(shí)？

l 用戶穩(wěn)定：20%的競(jìng)品客戶特征

2、潛在市場(chǎng)

l 競(jìng)品劣勢(shì)：如何打蛇打七寸？

l 用戶增長(zhǎng)：80%的行業(yè)內(nèi)的客戶具有相似的心理、個(gè)性、行為、活動(dòng)

l 群體溝通容易帶來(lái)批量訂單

3、放棄市場(chǎng)

l 沒(méi)有競(jìng)品：沒(méi)有賣(mài)家的對(duì)方就沒(méi)有買(mǎi)家，不要把時(shí)間浪費(fèi)在養(yǎng)魚(yú)塘上面。

l 競(jìng)品壟斷：沒(méi)有十足的把握的時(shí)候要彎道超車(chē)、“農(nóng)村包圍城市”

第二節(jié) 用產(chǎn)品找客戶

1、單一產(chǎn)品

l 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：**大賣(mài)點(diǎn)、單一賣(mài)點(diǎn)、針對(duì)競(jìng)品的賣(mài)點(diǎn)

l 20%頭部用戶特征：立足用戶體驗(yàn)設(shè)置產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)輸出方案

2、組合產(chǎn)品

l 問(wèn)題解決方案：“田忌賽馬”方案設(shè)置策略

l 競(jìng)品劣勢(shì)：攻其不備

l 競(jìng)品空白：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)

第三章 信息渠道

**節(jié) 獲取信息渠道

1、線上

l 尋找：主動(dòng)出擊

l 吸引：形象塑造

2、同行

3、競(jìng)品

4、其它

第二節(jié) 首次通話

1、開(kāi)場(chǎng)話術(shù)

2、痛點(diǎn)輸出話術(shù)

l 行業(yè)普遍存在的問(wèn)題

l 客戶存在的**大問(wèn)題

l 我方產(chǎn)品能解決的問(wèn)題

l 競(jìng)品劣勢(shì)問(wèn)題

3、解決方案

l 免費(fèi)提供

l 加微信

l 要郵箱

l 預(yù)約拜訪

l 1-3套可選方案

第四章  預(yù)約拜訪

**節(jié) 預(yù)約順序

1. 采購(gòu)專(zhuān)員——采購(gòu)經(jīng)理

2. 樣品測(cè)試人員——技術(shù)負(fù)責(zé)人

3. 生產(chǎn)部——驗(yàn)廠邀約

4. 高層——影響決策、決策層、老板

第二節(jié) 問(wèn)題準(zhǔn)備

1、從公司層面準(zhǔn)備問(wèn)題清單

l 立足客戶公司的問(wèn)題應(yīng)該準(zhǔn)備哪些內(nèi)容？

l 立足我方公司的問(wèn)題應(yīng)該準(zhǔn)備哪些內(nèi)容？

2、一定要問(wèn)的問(wèn)題

l 競(jìng)品做不到的應(yīng)該如何準(zhǔn)備問(wèn)題？

l 競(jìng)品做不好的應(yīng)該如何準(zhǔn)備問(wèn)題？

l 我方做的**的應(yīng)該如何準(zhǔn)備問(wèn)題？

l 我方獨(dú)有的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)應(yīng)該如何準(zhǔn)備問(wèn)題？

l 大部分客戶考慮到的問(wèn)題有哪些？

l 20%客戶關(guān)注到的問(wèn)題是什么？

l 80%客戶忽略掉的問(wèn)題是什么？

3、一定不能問(wèn)的問(wèn)題

l 競(jìng)品優(yōu)勢(shì)問(wèn)題不主動(dòng)問(wèn)

l 引起價(jià)格談判的問(wèn)題不主動(dòng)問(wèn)

l 我方產(chǎn)品劣勢(shì)相關(guān)問(wèn)題不主動(dòng)問(wèn)

l 涉及隱私的問(wèn)題不能問(wèn)

l 不同部門(mén)關(guān)注的問(wèn)題點(diǎn)不一樣

l 部門(mén)之間的利益矛盾點(diǎn)

第三節(jié) 宣傳資料

l 針對(duì)不同拜訪人設(shè)計(jì)不同內(nèi)容

l 方便閱讀

l 方便存儲(chǔ)

l 方便傳閱

l 方便匯報(bào)

l 行業(yè)信息

l 競(jìng)品信息

l 我方競(jìng)品

l 客戶競(jìng)品

第五章 篩選策略

**節(jié) 按照產(chǎn)品周期篩選

l 試驗(yàn)期

l 成長(zhǎng)期

l 成熟期

l 衰退期

第二節(jié) 按照區(qū)域篩選

1、我方優(yōu)勢(shì)區(qū)域

l 老客戶成功案例輻射

2、我方劣勢(shì)區(qū)域

l 競(jìng)品常規(guī)客戶

l 競(jìng)品優(yōu)質(zhì)客戶

l 競(jìng)品偶然客戶

l 競(jìng)品敵對(duì)客戶

3、我方主要開(kāi)拓區(qū)域

l 立足一個(gè)樣板客戶

l 包圍圈

第三節(jié) 按照距離篩選

l 節(jié)約成本

l 包圍圈

第四節(jié) 按照時(shí)間篩選

l 銷(xiāo)售旺季

l 銷(xiāo)售淡季

第五節(jié) 按照客戶體量篩選

l 大客戶

l 中客戶

l 小客戶

第六節(jié) 按照客戶質(zhì)量篩選

l 理想型客戶

l 優(yōu)質(zhì)型客戶

l 較好型客戶

l 常規(guī)型客戶

l 勉強(qiáng)型客戶

l 回避型客戶

第六章 客戶追蹤

**節(jié) 重復(fù)拜訪

l 創(chuàng)造重復(fù)拜訪的契機(jī)

l 給出重復(fù)拜訪的理由

l 趕在競(jìng)品之前行動(dòng)

l 不給競(jìng)品留時(shí)間

第二節(jié) 客情建立

1、形成生活圈層

2、禮尚往來(lái)

3、主動(dòng)幫忙解決問(wèn)題

l 生活中的問(wèn)題

l 工作中的問(wèn)題

l 臨時(shí)性問(wèn)題

l 突發(fā)性問(wèn)題

第三節(jié) 成交推進(jìn)

1. 選對(duì)人

l 杠桿借力

l 找對(duì)關(guān)鍵人

l 讓別人做信譽(yù)擔(dān)保

l 組建虛擬團(tuán)隊(duì)

l 正確判斷合作伙伴的能力

l 發(fā)揮銷(xiāo)售人員的信息價(jià)值

2. 選對(duì)時(shí)間

l 產(chǎn)品周期——雙方生產(chǎn)周期、銷(xiāo)售周期、周轉(zhuǎn)率、物流時(shí)間

l 如何利用競(jìng)品時(shí)間空隙推進(jìn)成交？

l 如何利用競(jìng)品空白期推進(jìn)成交？

3、銷(xiāo)售談判

l 價(jià)格談判策略

l “禮”性溝通技術(shù)

第四節(jié) 客情維護(hù)

1、關(guān)鍵人維護(hù)

l 維護(hù)頻率

l 維護(hù)方式

l 電話、信息內(nèi)容的劇本設(shè)置

2、客情網(wǎng)絡(luò)維護(hù)

l 證據(jù)清單的傳遞

l 讓信任無(wú)限復(fù)制與延申

3、基于產(chǎn)品維護(hù)

l 產(chǎn)品本身的追蹤

l 產(chǎn)品性能與效能的追蹤

l 用戶體驗(yàn)的追蹤