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    蘇璟璇
    • 蘇璟璇國家高級企業(yè)培訓(xùn)師,連鎖經(jīng)營管理咨詢顧問
    • 擅長領(lǐng)域: 商務(wù)禮儀 連鎖運營 銷售技能
    • 講師報價: 面議
    • 常駐城市:南京市
    • 學(xué)員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
    • 助理電話: 13140553134 QQ:2703315151
    • 在線咨詢

    專 家形象塑造

    主講老師:蘇璟璇
    發(fā)布時間:2021-10-12 11:53:04
    課程詳情:

    課程大綱

    課程背景:

    1、店鋪銷售業(yè)績不好,員工反饋總是說“產(chǎn)品款式不足、尺碼不足、顏色不足”等

    2、銷售員只會按照客戶要什么拿什么的方式進行銷售,充其量只是個“報價員”

    3、店鋪80%的銷售人員屬于雞肋員工,如此巨大的人力成本如何轉(zhuǎn)化為人力資本?

    4、招人難、留人難的零售店鋪殘酷現(xiàn)狀讓管理者不敢對一線銷售員工施壓

    5、銷售員根本不知道消費者買東西時**關(guān)心的問題是什么

    6、面對異軍突起的95后、00后新型消費群體,大部分銷售員“無計可施”

    7、如何實現(xiàn)銷售員從“我個人喜歡什么就能賣什么”變成“店鋪有什么就能賣什么”?

    8、店鋪95%的員工都存在目標感太弱、銷售準備不足、沒有具體的行動計劃、沒有自我獎懲等問題

    課程關(guān)鍵詞:

    業(yè)績、利潤

    課程形式:

    理論講解、案例呈現(xiàn)、銷售演練、話術(shù)指導(dǎo)、小組PK、個人PK、作業(yè)跟蹤

    課程對象:銷售人員、銷售團隊管理者、內(nèi)訓(xùn)師

    課程大綱:    

    **章 以終為始、明確目標

    關(guān)鍵:績效設(shè)置、業(yè)績目標、行動計劃都是為組織的**終盈利目標服務(wù)

    1、明確組織目標

    所有的行動必須為組織盈利這唯一目標服務(wù)

    2、設(shè)定績效目標

    績效具有唯一指向性

    績效設(shè)置必須圍繞“組織盈利”展開

    績效是為了規(guī)范員工行為,而不是想法

    3、劃分業(yè)績目標

    4、固化行動目標

    l 每時每分都能清楚我該做什么

    5、優(yōu)秀銷售員應(yīng)該具備的心態(tài)

    l 銷售的根本目的是為客戶解決問題

    l 只要有的賣,就一定有的買

    l 不是銷售不好做,而是銷售做不好

    l 要想搞定客戶就要先成為客戶

    第二章 專家表演

    關(guān)鍵:客戶買的不是產(chǎn)品而是你的專業(yè)

    1、優(yōu)秀的銷售人員一定是優(yōu)秀的演員

    l 客戶喜歡什么我就賣什么?

    l 我喜歡什么就向客戶推薦什么?

    l 店里有什么我就能賣什么?

    l 先做演員,再做銷售——面具 劇本

    ① 現(xiàn)實角色

    ② 期待角色

    ③ 虛擬角色

    2、專家內(nèi)涵

    l 中國消費者買東西時**關(guān)心的問題是什么?

    l 如何高效培養(yǎng)銷售專注力?

    l 如何積極消除銷售注意障礙?

    l 如何做到持續(xù)關(guān)注成交結(jié)果?

    l 同理心:為客戶提供有價值的問題解決捷徑

    l 成為優(yōu)秀的銷售“醫(yī)生”

    3、優(yōu)秀的銷售員一定要形成獨特的“銷售風(fēng)格”

    l 三招激活體內(nèi)的“專家”基因

    l 只關(guān)注產(chǎn)生**大銷量的的事情

    第三章 專家外在形象塑造步驟

    關(guān)鍵:看起來像專家

    1、專家外在包裝

    l 微笑

    l 氣色

    l 神色

    l 面部肌肉

    l 服裝

    l 崗位名稱

    l 差異化配飾

    2、專家語言

    l 開口**句話

    l 語音、語速、語調(diào)

    l 說話內(nèi)容

    3、專家提問方式

    l 挖掘問題

    l 客戶意識到的問題

    l 客戶思考一下能想到的問題

    l 跟客戶直接相關(guān)的問題

    l 制造問題

    ① 有其他客戶發(fā)生的問題

    ② 客戶從來沒有想過的問題

    ③ 客戶認為不會發(fā)生的問題

    ④ 跟使用者直接相關(guān)的問題

    ⑤ 跟周邊人相關(guān)的問題

    4、專家對問題的反饋

    l 解決問題

    l 多說數(shù)字

    l 多說證據(jù)

    l 多說感受

    ① 我覺得

    ② 我從來沒有這樣的感覺

    ③ 真的嗎?

    ④ 天哪!

    l 自問自答

    l 自言自語

    5、專家行動

    l 不急不躁

    l 偶爾不互動

    l 保持神秘

    ① 輕聲耳語

    ② 假裝掩蓋

    ③ 離開現(xiàn)場

    l 保持距離

    l 傳遞關(guān)愛

    l 第二次接觸

    l 要客戶配合

    6、專家的輔助用品

    l 宣傳資料

    l 專業(yè)工具

    l 第三方證明

    l 合照

    l 服務(wù)性物料

    第四章 專家內(nèi)在塑造

    1、專家應(yīng)該具備的良好心態(tài)

    l 我就是專家

    l 專家需要的是粉絲還是真本事?

    l 專家是相互捧出來的

    l 千萬不要變成真正的專家

    ① 真正的專家靈活性很差

    ② 真正的專家往往很固執(zhí)

    ③ 真正的專家?guī)缀醵疾缓先?/p>

    ④ 真正的專家習(xí)慣很難改變

    l 自信來自不斷地自我暗示

    l 先催眠自己,再催眠客戶

    l 銷售是為了幫客戶解決問題

    ① 沒有問題也要制造問題

    ② 存在感

    ③ 自我價值輸出

    l 目標信念

    2、專家應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)新知識

    ① 企業(yè)文化

    ② 團隊默契度訓(xùn)練

    ③ 目標行動方案跟進

    ④ 產(chǎn)品專業(yè)知識

    ⑤ 服務(wù)禮儀

    ⑥ 生活百科

    3、專家溝通技巧

    l 提問技巧

    l 問題反饋技巧

    l 成交信號識別

    l 客戶情緒管控

    l 贊美技巧

    l 追蹤技巧

    第五章 專家如何快速消滅競爭對手于無形

    關(guān)鍵:競品障礙設(shè)置

    1、成交前的情緒管控

    l 如何**高級表演式情緒管理掌控銷售過程?

    l 如何**管理客戶情緒來掌控銷售過程?

    2、成交信號識別

    l 大腦胼胝體是如何誘導(dǎo)我們做出決定的?

    l 如何利用30毫秒的黃金時間讓客戶成交?

    3、創(chuàng)造超乎想象的結(jié)果

    l 高效利用超級變態(tài)的細節(jié)化服務(wù)

    l 高效利用一錘定音的策略

    4、百試不爽的“二選一”成交策略

    l 產(chǎn)品賣點提煉

    ① 針對購買者**關(guān)注的問題

    ② 針對使用者**關(guān)注的問題

    ③ 針對品牌優(yōu)勢

    ④ 針對品牌劣勢

    l 競品缺點放大

    ① 人無我有

    ② 人有我精

    ③ 人精不重要

    第六章 實戰(zhàn)演練

    12個銷售劇本設(shè)置及實戰(zhàn)演練流程

    ① 保持**服務(wù)狀態(tài)

    ② 尋求接近客戶時機

    ③ 適時推薦合適產(chǎn)品

    ④ 達成**組合銷售

    ⑤ 介紹售后服務(wù)保養(yǎng)

    ⑥ 定期進行情感維系


    其他課程

    穩(wěn)穩(wěn)地成交
    培訓(xùn)課程
    謀略型營銷
    培訓(xùn)課程
    客戶開發(fā)與維護
    培訓(xùn)課程
    專 家形象塑造
    培訓(xùn)課程
    效益型店長工作指南
    培訓(xùn)課程
    授課見證
    推薦講師

    馬成功

    Office超級實戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

    講師課酬: 面議

    常駐城市:北京市

    學(xué)員評價:

    賈倩

    注冊形象設(shè)計師,國家二級企業(yè)培訓(xùn)師,國家二級人力資源管理師

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學(xué)員評價:

    鄭惠芳

    人力資源專家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:上海市

    學(xué)員評價:

    晏世樂

    資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學(xué)員評價:

    文小林

    實戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學(xué)員評價:

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