維營之道-客戶經(jīng)理維系與營銷能力提升

培訓(xùn)受眾:

維系人員、VIP客服、客戶經(jīng)理、營業(yè)廳店員

課程大綱:

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導(dǎo)入篇：營銷起源

案例：蛋的故事

案例：美的洗碗機(jī)

視頻：學(xué)了那么多，為何沒改變？

第一章：客戶邀約

1. 呼出準(zhǔn)備

   1.1 心理準(zhǔn)備

   1.2 客戶準(zhǔn)備

   1.3 工具準(zhǔn)備

2. 呼出破冰

   2.1 我是誰

       案例：曾記否？

   2.2 你是誰

   2.3 去電原因

   案例：我們不一樣

   2.4 溝通確認(rèn)

   2.5 常見拒絕應(yīng)對方法

破冰演練

3. 需求對應(yīng)

   3.1 SPIN法則

   3.2 應(yīng)用法則

4. 產(chǎn)品推薦

   4.1 產(chǎn)品推薦四關(guān)鍵

       4.1.1 要素齊

       案例講解：

       4.1.2 話精簡

案例講解：

       4.1.3 有確認(rèn)

       案例講解：

       4.1.4 處異議

       案例講解：

   4.2 產(chǎn)品推薦話術(shù)原則

   推薦演練

5. 邀約到店

   5.1 門店推薦

       5.1.1 首推原則

       5.1.2 系統(tǒng)支撐

   5.2 異議處理

   異議演練

   5.3 時(shí)間確認(rèn)

       5.3.1 建議時(shí)間

       5.3.2 意向時(shí)間

   5.4 預(yù)約派號(hào)

       5.4.1 客戶分類

       5.4.2 鑒權(quán)提醒

       5.4.3 邀加微信

綜合演練

第二章：到店促成

1. 準(zhǔn)備

案例分析：她為什么會(huì)成功？

   1.1 準(zhǔn)備好自己

       1.1.1 心態(tài)

       1.1.2 形象

       1.1.3 禮儀

   1.2 準(zhǔn)備好工具

       1.2.1 客戶信息登記表

       1.2.2 會(huì)客三件套

       1.2.3 實(shí)物與電子卡片

   1.3 準(zhǔn)備好現(xiàn)場

       1.3.1 團(tuán)隊(duì)支撐

       1.3.2 綠色通道

2. 接待

   2.1 迎賓

   2.2 入廳

   2.3 辦理

   2.4 故事講述法

   2.5 效益點(diǎn)提煉

   2.6 比算工具包

3. 歡送

   3.1 評價(jià)表的秒用

   3.2 巧妙溫馨提示

綜合演練

第三章：訂單跟蹤

1. 在途訂單

分享：跟蹤技巧、工具

2. 撤單訂單

分享：注意事項(xiàng)、跟蹤技巧、工具

3. 完工訂單

分享：價(jià)值挖掘技巧

注：具體課程內(nèi)容，將根據(jù)需求或調(diào)研結(jié)果適當(dāng)調(diào)整。