《銀行VIP客戶關(guān)系維護(hù)》

一、課程前言

互聯(lián)網(wǎng)金融當(dāng)下發(fā)展迅速，已深入改變了人們的生活，過去老百姓經(jīng)常跑銀行網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)已經(jīng)通過互聯(lián)網(wǎng)金融渠道足不出戶就可以辦理，ji大地方便的客戶。智能設(shè)備的興起，讓客戶能快速地辦理業(yè)務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)渠道和智能設(shè)備帶來便利的同時(shí)，對(duì)于銀行來說，一是網(wǎng)上客戶增加，而進(jìn)店客戶減少。做好VIP客戶維護(hù)是商業(yè)銀行生存之本，這也是目前困擾商業(yè)銀行的難點(diǎn)之一。

二、課程目標(biāo)

為了維護(hù)與客戶關(guān)系，特別是VIP客戶的關(guān)系，防止這類客戶流失，各家商業(yè)銀行想盡辦法，花了大量的人力、財(cái)力和物力舉行各種活動(dòng)，關(guān)系維護(hù)取得了一定xiao果，但普遍存在形式大同小異，自身特色未能有xiao發(fā)揮，品牌xiao應(yīng)未能彰顯，客戶主動(dòng)參與性不高等問題。

如何能在控制成本的情況下，發(fā)揮自身特點(diǎn)，吸引客戶，增強(qiáng)與客戶的粘度，cu進(jìn)客戶的忠誠度，本課程將重dian圍繞客群關(guān)系定位、特色營銷、活動(dòng)策略進(jìn)行系統(tǒng)梳理，通過層層遞進(jìn)，結(jié)合商業(yè)銀行特色，就如何在形勢(shì)下做好客情維護(hù)進(jìn)行詳細(xì)闡述，為不同網(wǎng)點(diǎn)拓寬營銷渠道，精zhun定位提供講解。

三、課程收益

結(jié)合講師10多年的金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，戰(zhàn)略與技巧兼顧，通過講師，實(shí)戰(zhàn)案例分析，與學(xué)員一起分享經(jīng)驗(yàn)與得失，為VIP客戶提供多元全mian的金融服務(wù)。

四、課程時(shí)間及對(duì)象

課程時(shí)間為1天（6小時(shí)）

授課對(duì)象：銀行行長、支行長、對(duì)公客戶經(jīng)理、零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等

五、培訓(xùn)形式

教案講授、案例分析、情景演練、管理活動(dòng)、角色扮演、小組討論等

六、課程大綱

第壹部分  客戶維護(hù)的必要性及現(xiàn)狀分析

一、客群維護(hù)的必要性和意義

1.現(xiàn)階段商業(yè)銀行發(fā)展趨勢(shì)

2.客群維護(hù)的必要性

3.客群維護(hù)的意義

二、客群維護(hù)的現(xiàn)狀及存在的問題

1.客群維護(hù)的現(xiàn)狀分析

2.客群維護(hù)中的幾大誤區(qū)

3.客群維護(hù)普遍存在的問題分析

4.互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)客群活動(dòng)的沖擊

第貳部分  客群維護(hù)的策略

第壹步  存量客戶梳理

1.客戶分層分級(jí)管理

2.如何運(yùn)用CRM系統(tǒng)篩選中高duan客戶

3.建立并完善客戶檔案要素

第貳步  聚焦細(xì)分客戶群

1.客戶群定位與需求點(diǎn)

2.目標(biāo)客群需求分析及調(diào)研

第三步  行內(nèi)自身特色分析

一、行內(nèi)客群資源分析

二、網(wǎng)點(diǎn)渠道分析

第三部分  目標(biāo)客群活動(dòng)策劃

一、目標(biāo)客群活動(dòng)分類

1.產(chǎn)品講座類

2.客戶體驗(yàn)互動(dòng)活動(dòng)

3.知識(shí)競(jìng)賽類

4.資源共享活動(dòng)

5.公益活動(dòng)類

6.親情維護(hù)類

7.客戶權(quán)益類

二、目標(biāo)客群活動(dòng)方案策劃

三、客群活動(dòng)方案策劃-重dian節(jié)日營銷

春暖花開-一季度開門紅“旺季”營銷

四、線上和線下氛圍渲染，擴(kuò)大影響力

1.廳堂氛圍營造

2.擅用媒體

3.微信渲染

4.門戶網(wǎng)站運(yùn)用

第四部分  客戶轉(zhuǎn)化策略

1.客戶提升策略

2.客戶留存策略

3.財(cái)富管理與個(gè)貸客戶轉(zhuǎn)化

4.個(gè)貸客戶與財(cái)富管理轉(zhuǎn)化

5.公司類客戶與財(cái)富管理客戶轉(zhuǎn)化

6.財(cái)富管理客戶與公司類客戶轉(zhuǎn)化

7.他行客戶轉(zhuǎn)化計(jì)劃

8.客戶挽留策略

第五部分  增量客戶獲取策略

1.廳堂營銷策略

2.客戶轉(zhuǎn)介策略

3.活動(dòng)營銷策略

4.線上分享營銷策略

第六部分  客群活動(dòng)后續(xù)維護(hù)

1.客群活動(dòng)后續(xù)維護(hù)存在的問題

2.客群活動(dòng)后續(xù)維護(hù)的方法