醫(yī)療行業(yè)模塊班

培訓對象

醫(yī)藥、保健品、醫(yī)療器械的制造與銷售企業(yè)、以及相關(guān)上下游企業(yè)的總經(jīng)理、總監(jiān)、大區(qū)/區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

課程收獲

? 了解多年大型醫(yī)院的客戶管理和市場經(jīng)驗；
? 了解醫(yī)藥分銷渠道變革的趨勢、營銷環(huán)境和模式的變化及對工業(yè)營銷的影響；
? 借鑒成功經(jīng)驗創(chuàng)新自身策略；通過控制渠道成員來有效管理市場；
? 充分利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源深挖市場潛

課程大綱

第一講、課程名稱：目標醫(yī)院及大客戶的管理 9月18日 授課老師：邵會華

一、 企業(yè)在市場營銷中面臨的挑戰(zhàn)

二、 醫(yī)院客戶的價值管理

醫(yī)院客戶的價值分類

如何對待4類醫(yī)院客戶——開發(fā)市場的全部含義

目標醫(yī)院大客戶的三個管理目標——交易關(guān)系；合作關(guān)系；伙伴關(guān)系

三、全面深入地了解客戶的需求

客戶的三維需求 客戶需求的深層次分析

客戶購買的決策因素分析 三個管理目標與客戶需求的關(guān)系

四、醫(yī)院大客戶的贏得

激勵客戶購買的因素分析 銷售鏈

客戶的決策過程和時間構(gòu)架 決策鏈

五、醫(yī)院大客戶的保持和維護

保持客戶的主要因素分析 需求管理 關(guān)系管理

信息管理 數(shù)據(jù)庫

六、客戶關(guān)系管理的理念和組織保證

以客戶為中心的市場營銷 客戶關(guān)系管理的組織保證

第二講、課程名稱：OTC銷售系統(tǒng)與銷售團隊管理 9月19日 主講老師：關(guān)平

一、制藥工業(yè)的營銷寶典

成功企業(yè)的運作模式面面觀 成功不可以模仿 制藥工業(yè)的三個卓越

策略 創(chuàng)新和執(zhí)行 制藥工業(yè)的營銷特點 深奧的市場營銷理論和簡單的推拉操作

制藥工業(yè)不變的營銷寶典

二、中國特色的OTC市場

中國OTC市場分析 OTC相關(guān)政策鏈接

OTC終端到底在哪里 合資企業(yè)與內(nèi)資企業(yè)OTCD的操作差異

三、市場細分 和OTC品牌

老鼠和米老鼠 品牌是什么 鑄造大品牌的條件 大品牌的時機

四、OTC隊伍建設(shè)和管理

從醫(yī)院代表轉(zhuǎn)為OTC代表 OTC總監(jiān)干什么 OTC代表的管理與覆蓋

OTC代表可以管理多少家店 OTC代表跑街的N件工作 OTC代表考核什么

五、OTC費用預(yù)算和管理

OTC的費用項目有哪些 OTC費用管理的集中度 應(yīng)用資源是一門學問

六、創(chuàng)新OTC營銷通路

零售連鎖的快速發(fā)展 批發(fā)商業(yè)的未來模式探討

分銷平臺的建立和維護 制藥工業(yè)的通路創(chuàng)新

七、OTC終端促銷管理

如何建立藥店檔案 100家店怎樣才能很好的拜訪 如何保障足量的拜訪率

產(chǎn)品銷售的數(shù)據(jù)管理 如何關(guān)注競爭品牌的動向 如何培訓店員的產(chǎn)品知識

如何開展終端促銷活動 如何保持醒目的產(chǎn)品陳列 影響店員推薦的重要因素

全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)標準

八、OTC產(chǎn)品的指標分解

OTC的指標有哪些 怎樣落實各地區(qū)的指標

細化各地區(qū)的指標 OTC銷售增長點分析

九、產(chǎn)品策略與促銷

促銷基礎(chǔ) A B C 廣告與促銷

市場策略和銷售指標 處方藥和OTC的銷售差異

十、第三終端的運作思考

醫(yī)藥產(chǎn)品的終端 各種不同終端的操作模式 城市社區(qū)的操作

廣闊市場的操作 終端攔截與渠道攔截 第三終端的操作手法

十一、怎樣上市一個OTC產(chǎn)品

OTC產(chǎn)品的地面之戰(zhàn) 不投放廣告可否實施OTC銷售 颶風鋪貨 評價OTC產(chǎn)品上市成功的標準 中小企業(yè)的OTC之路

第三講：課程名稱：醫(yī)藥企業(yè)渠道建設(shè)與管理 9月20日 主講老師：牛正乾

第一單元：制藥企業(yè)分銷渠道維護與終端驅(qū)動

一、 如何預(yù)防與根治竄貨？

主要內(nèi)容：竄貨的3大表現(xiàn)4大危害；惡性竄貨的20大誘因？惡性竄貨如何預(yù)防？案例分析：從Ａ產(chǎn)品營銷看重慶某藥業(yè)集團的竄貨控制的10大辦法；如何才能徹底根治竄貨行為？竄貨的根源究競在哪里？統(tǒng)一的價格體系非常關(guān)鍵！對業(yè)務(wù)員的業(yè)績?nèi)绾谓y(tǒng)計？崗位職責如何確定？考核指標如何設(shè)計？案例分析：《A公司業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及考核辦法》

二、 如何通過返利政策驅(qū)動終端市場？

主要內(nèi)容：案例材料：北京某藥企5種返利絕招驅(qū)動經(jīng)銷商；為什么要返利？返利的5種基本目的？返利該返什么？返利的5種多樣化形式？怎樣才能越返越有利？返種的4大注意？返利政策的出發(fā)點？應(yīng)該具備的兩種功能？案例分析：從《北京A藥業(yè)2005年商務(wù)銷售政策》，看A藥業(yè)的返利操作

三、 如何有效管理應(yīng)收賬款驅(qū)動終端市場？

主要內(nèi)容：1應(yīng)收賬款產(chǎn)生的根源?2賒銷就一定是壞事嗎？賒銷制之4利4弊分析；3賒銷制之實質(zhì)？4導致應(yīng)收賬款風險產(chǎn)生的6大因素？5降低應(yīng)收賬款風險的11種監(jiān)管方式；6實戰(zhàn)技巧：如何有效催收應(yīng)收賬款?7案例分析。

四、 如何制訂與維護價格體系，規(guī)范終端市場？

主要內(nèi)容：分銷價格由什么決定？影響分銷價格高低的9種因素？價格遭受破壞的10大禍根在哪里？避免價格體系的破壞的10種手段？ 穩(wěn)定成熟市場價格體系案例分析？低價管理案例分析；漲價操作方法。

五、 如何提升終端市場促銷效果？

主要內(nèi)容：案例分析：“Ａ產(chǎn)品”湖北市場銷量提升策略；促銷的兩大環(huán)節(jié)、促銷的五大對象、促銷的三大目標；促銷活動的八個到位；促銷操作實務(wù)：

如何召開產(chǎn)品促銷推廣會？產(chǎn)品促銷推廣會分工細節(jié)？如何開展終端賣場促銷活動？促銷新思路：合作促銷。

動態(tài)聯(lián)盟合作導購營銷模式；案例：北京某經(jīng)銷商聯(lián)合廠家打造區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)方案；合作促銷的本質(zhì)？共生營銷！

第二單元：醫(yī)藥分銷的變局及醫(yī)藥工業(yè)渠道管理的挑戰(zhàn)和創(chuàng)新

一、 醫(yī)藥分銷渠道的變革、現(xiàn)狀透視

中國醫(yī)藥流通領(lǐng)域面臨的市場環(huán)境變化 影響中國醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展格局的關(guān)鍵因素

我國醫(yī)藥行業(yè)重大事件影響分析； 醫(yī)藥分銷行業(yè)寡頭壟斷的趨勢透視；

醫(yī)藥分銷行業(yè)的八大業(yè)態(tài)分析及應(yīng)對策略

二、 醫(yī)藥分銷渠道成員的管理

醫(yī)藥分銷商的利潤來源變化及分析； 企業(yè)利潤鏈模型與經(jīng)銷商管理啟示；

經(jīng)銷商低價的十大原因分析與管理控制； 如何實現(xiàn)與醫(yī)藥經(jīng)銷商的一體化捆綁；

鎖定客戶：如何提高經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移成本

三、 醫(yī)藥分銷渠道的開發(fā)與創(chuàng)新管理

如何利用社會資源降低營銷成本；

如何充分利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源進行深度分銷；新藥營銷：動態(tài)聯(lián)盟合作導購搶占終端策略；普藥營銷：得渠道者得市場（如何壟斷渠道）；小企業(yè)如何利用大經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源；

鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小終端、診所的開發(fā)利用

四、 分銷全國化與服務(wù)區(qū)域化渠道設(shè)計

站在經(jīng)銷商角度細說竄貨控制； 經(jīng)銷商低價根本原因分析；

站在經(jīng)銷商角度詳談隱蔽低價及控制； 分銷渠道全國化模式設(shè)計；

產(chǎn)品推廣服務(wù)區(qū)域化設(shè)計

五、 如何與醫(yī)藥商業(yè)大物流深度合作運作終端市場

透視九州通醫(yī)藥物流模式； 如何與跨區(qū)域的醫(yī)藥商業(yè)合作（以九州通為例）；

如何利用跨區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢

一級代理＋二級分銷＋三級小包渠道驅(qū)動模式設(shè)計與構(gòu)建！

第三單元：醫(yī)藥分銷渠道管理案例分析

某著名外資企業(yè)的渠道管理模式分析；國內(nèi)某著名醫(yī)藥企業(yè)渠道管理模式分析；國內(nèi)某著名醫(yī)藥分銷企業(yè)合作模式分析；國內(nèi)某著名企業(yè)分銷商渠道資源利用分析；某成功招商品種如何利用醫(yī)藥大物流分析

第四講、課程名稱：專業(yè)化推廣與創(chuàng)新致勝方案 9月20日 主講老師：司馬劍明

一、 變化環(huán)境中的醫(yī)藥銷售

中國醫(yī)藥銷售市場的重大轉(zhuǎn)變 變局中成功醫(yī)藥人士的正向心態(tài)

從歷史看時局：個人銷售的歷史演變 卓越銷售經(jīng)理的兩大終極法則

二、“轉(zhuǎn)型期”國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推廣思路

非專業(yè)與專業(yè)化醫(yī)藥營銷模式的區(qū)別 “專業(yè)化”的最大陷阱與“0—1困境”

醫(yī)藥營銷模式轉(zhuǎn)型的四大要素 實施專業(yè)化推廣的“雙通道路徑”

三、國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)學術(shù)推廣方略

國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)學術(shù)推廣成功的前提 “面對面的學術(shù)推廣”的有效實行

“科室會的學術(shù)推廣”流程設(shè)計 “重點醫(yī)生的圓桌會推廣”策略

四、“轉(zhuǎn)型期”國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)致勝法寶

我們的生存環(huán)境與“最后的市場機會” 國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型的真正出路

專業(yè)服務(wù)營銷的特殊問題 新型客戶服務(wù)模式的四項標準

五、“先導戰(zhàn)略?深度服務(wù)”模式

深度服務(wù)之核心思想 深度服務(wù)之重要轉(zhuǎn)化

深度服務(wù)之市場目標 深度服務(wù)之核心動力

六、深度服務(wù)實操“七大利器”

“標準化”之劍 “專門化”之劍 “立體化”之劍

“原始化”之劍 “系列化”之劍 “網(wǎng)絡(luò)化”之劍

“人性化”之劍