房地產(chǎn)銷冠-攻心成交

銷售中，你是否常遇到以下困惑？

u  為什么銷售人員拼命的講房子的好處，客戶卻無動于衷?

u  為什么銷售人員總是被客戶牽著鼻子走？

u  為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交？

u  為什么銷售人員缺乏銷售的信心，臨門一腳總是出錯？

u  為什么客戶總是提出反對意見，銷售人員卻無言以對？

在復(fù)雜多變的銷售中，你是否常有以下思考：

u  如何通過合作式溝通來達(dá)成成交？

u  如何通過客戶的行為和語言而看到他背后的動機(jī)？

u  如何通過對客戶心理的透視，而占據(jù)溝通中的主導(dǎo)權(quán)？

u  如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？

u  如何通過你的行為而去影響客戶？

u  從銷售人員與客戶的心理的特點(diǎn)出發(fā)，從根本上挖掘出溝通不暢的本質(zhì)；

u  從溝通不暢的本質(zhì)出發(fā)，提升銷售人員的銷售溝通力；

u  看穿客戶假話背后的真實(shí)想法，使銷售員具備發(fā)現(xiàn)真相的能力；

u  使客戶對銷售人員實(shí)話實(shí)說，提升銷售員對客戶的影響力！

u  “體驗(yàn)式培訓(xùn)”使學(xué)員不僅“知道了”更能“心領(lǐng)神會”；

u  全方位、立體化培訓(xùn)，“技能訓(xùn)練”與“心態(tài)啟發(fā)”、“心理分析”相結(jié)合。

茹翊蕓老師（房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)背景 房地產(chǎn)培訓(xùn)師 心理咨詢師三重資質(zhì)）

【課程大綱】

一、置業(yè)顧問容易陷入的4大陷阱

1、不能辨別重點(diǎn)客戶；

2、客戶說什么置業(yè)顧問就信什么，沒有自己的判斷；

3、一味說服、否定客戶；

4、大多數(shù)置業(yè)顧問不是死在業(yè)務(wù)技巧上，而是死在自己的心態(tài)上；

二、成交8原則

1、沒有不好的產(chǎn)品，只有適不適合；

2、決定客戶購買的是買點(diǎn)，而不是賣點(diǎn)；

3、客戶更愿意和站在他角度的置業(yè)顧問溝通；

4、客戶對樓盤有異議是期望購買的表現(xiàn)；

5、對客戶的需求掌握的越具體，成交的機(jī)會就越大；

6、客戶感覺樓盤帶給他的利益越大，成交的機(jī)會就越大；

7、比起套路客戶更認(rèn)可真誠、謙卑、業(yè)務(wù)熟練、知識面寬的置業(yè)顧問；

8、成交不是靠運(yùn)氣，而是靠幾率；

三、學(xué)會識別ABC類客戶

1、要知道：“不是每天一個來售樓中心的客戶馬上會購買，要學(xué)會篩選哪些才是我們的A類客戶”；把時間更多的用在A類客戶上，你會在同樣的時間內(nèi)成交更多單；

四、掌握客戶需求

1、人的語言一般會分為4個層次的意思，聽出了第四個層次，并針對第四個層次進(jìn)行溝通才90%的置業(yè)顧問都做不到；成為銷售冠軍就從識別這4個層次開始；

2、客戶說“考慮考慮”、“再看看”、“我和家人商量下”等這些語言的背后都隱藏著具體需求，學(xué)會了解客戶語言背后的真實(shí)需求，你已經(jīng)成交了一半；

3、比如：“考慮考慮”背后的意思，可能是客戶暫時還沒有完全決定買，但是又不好意思說，所以這樣說；

4、也可能是他對樓盤整體聽滿意的，只是對餐廳的設(shè)計(jì)有些不滿；

5、又可能認(rèn)為你打電話來就是讓他買你們的房子，還想多看看，所以這樣說；

6、我們只需要多提一個問題，就能深入了解這些語言背后客戶的真實(shí)意圖，從而針對性進(jìn)行溝通，達(dá)成成交；

所以銷售是一個雙向交流的過程；

2、多觀察、多聽、適當(dāng)提問、少說才是成交的正確打開方式；

比如：客戶打電話過來說：“我看了一套別的樓盤的房子很不錯，價位戶型都比你推薦的要好”。置業(yè)顧問應(yīng)做的不是馬上說自己的樓盤有多好，而是要說：“那太好，您打電話過來是？”【提問】

客戶：“你們?nèi)绻軆?yōu)惠些，我還是可以考慮的”【聆聽】

這明顯是房子看上了，來談價的；【不輕信，有自己的判斷】

【觀察】：因?yàn)槿绻硪粋€樓盤真的那么好，不會再打電話給你的，打電話告訴你，只能說明他對我們的樓盤感興趣；如果置業(yè)顧問，馬上說自己的樓盤有多好，說服客戶，就在談判中喪失了主動權(quán)；

五、最賺錢的性格是執(zhí)著

1、調(diào)查發(fā)現(xiàn),銷售員中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

六、議價6大原則

1、客戶議價是一種習(xí)慣；

2、無論客戶剛開始要求有多少優(yōu)惠都要拒絕； 

3、客戶只要看上房了，讓客戶看到你為他的努力比優(yōu)不優(yōu)惠更重要；

4、客戶談的是價格，我們談的是價值；

5、出示既往的成交合同作為證據(jù)，比說更管用；

6、無論如何議價，都不要表現(xiàn)出任何的厭煩和不滿，保持友好關(guān)系是基礎(chǔ)！

七、溝通技巧

1、學(xué)會同理客戶；

2、學(xué)會使用“內(nèi)容反應(yīng)”和“延伸法”等技巧更容易獲得客戶的認(rèn)同；

3、客戶購買的不是樓盤的優(yōu)點(diǎn)，而是樓盤帶給他的好處，所以要學(xué)會使用FB法則；

4、每個樓盤都有缺點(diǎn)，如何淡化缺點(diǎn)，放大優(yōu)點(diǎn)？要學(xué)會使用富蘭克林成交法；

5、客戶購買樓盤有主要需求和次要需求，如何抓住客戶的主要需求，要學(xué)會是使用“熱點(diǎn)需求成交法”