大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理

大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理

情 景 銷(xiāo) 售
《大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理》
——以客戶(hù)為中心的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程拆解
——大客戶(hù)銷(xiāo)售代表卓越績(jī)效的訓(xùn)練方式


隨著強(qiáng)度的增大，數(shù)量的增加，銷(xiāo)售培訓(xùn)尤其是大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)越來(lái)越難做了。也許
有人說(shuō)“學(xué)員太挑剔了，一瓶子水不滿(mǎn)，半瓶子水逛蕩”。我不這么認(rèn)為。我用事實(shí)說(shuō)話(huà)
，有的學(xué)員說(shuō)：“講的東西千篇一律，都聽(tīng)過(guò)了！”；有的說(shuō)：“培訓(xùn)內(nèi)容我們用不上，講
的案例離我們太遠(yuǎn)！”；有的說(shuō)：“我只想聽(tīng)我關(guān)心的，能不能上課時(shí)讓我先講？”；有的
說(shuō)：“老師講得很好，但是……”。這些不中聽(tīng)的話(huà)就是事實(shí)，而且講出了培訓(xùn)中的制約性
因素——墨守陳規(guī)。去掉這些制約性因素，一個(gè)培訓(xùn)就可以呈現(xiàn)出新的面貌？通過(guò)借鑒國(guó)
際優(yōu)秀的銷(xiāo)售訓(xùn)練模式和沙盤(pán)訓(xùn)練的優(yōu)點(diǎn)，秦寒飛開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)第一個(gè)“在模擬的‘真實(shí)’的
情景中訓(xùn)練大客戶(hù)銷(xiāo)售代表”的課程——情景銷(xiāo)售。我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)學(xué)員的反應(yīng)：
“非常實(shí)用”；“完全是我們想要的”；“十分本土化，適合國(guó)情的培訓(xùn)”；“我從來(lái)沒(méi)有
見(jiàn)過(guò)一個(gè)老師能做到按需定制培訓(xùn)的，今天讓我身有感受！”——德國(guó)拜爾公司
“秦老師僅僅在3天的時(shí)間里，全程模擬了我們四個(gè)月到一年的銷(xiāo)售進(jìn)程，太精彩了！
”；“秦老師不僅提升了我們的銷(xiāo)售能力，還提升了我們團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)力。”——中石化長(zhǎng)吉


◆ 身臨其境的實(shí)戰(zhàn)模擬，切實(shí)有效的銷(xiāo)售訓(xùn)練！
◆ 提高銷(xiāo)售行動(dòng)的針對(duì)性、命中率！
課程對(duì)象 大客戶(hù)銷(xiāo)售代表、售前顧問(wèn)、大客戶(hù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等
培訓(xùn)形式 攝像教學(xué)、情景扮演、團(tuán)體輔導(dǎo)、案例分析
課程特點(diǎn)
在《情景銷(xiāo)售》的全景模擬訓(xùn)練過(guò)程中，“客戶(hù)采購(gòu)小組”與不同的“銷(xiāo)售項(xiàng)目小組”斗
智斗勇，使你不僅有機(jī)會(huì)深入客戶(hù)“內(nèi)部”，去真實(shí)地體驗(yàn)客戶(hù)的想法與決策，同時(shí)，還
會(huì)有機(jī)會(huì)練習(xí)如何針對(duì)性地設(shè)計(jì)你的銷(xiāo)售策略，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)踐和驗(yàn)證。在這里，“客
戶(hù)采購(gòu)小組”就是銷(xiāo)售活動(dòng)的唯一裁判。
課程目的
1. 培養(yǎng)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的核心技巧
2. 練習(xí)實(shí)踐銷(xiāo)售績(jī)效提升技能
3. 掌握關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理的方法。
4. 理解銷(xiāo)售升級(jí)條件，規(guī)劃銷(xiāo)售進(jìn)階
5. 樹(shù)立自己的銷(xiāo)售風(fēng)格
6. 培養(yǎng)積極的自信風(fēng)格
7. 感受參與課程的樂(lè)趣

內(nèi)容設(shè)置


開(kāi)篇：情景銷(xiāo)售的定義和應(yīng)用范圍
← 大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心——以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售循環(huán)
← 案例分析：熱情的銷(xiāo)售錯(cuò)在哪里？
← 大客戶(hù)銷(xiāo)售與普通客戶(hù)銷(xiāo)售模式的區(qū)別
←
決定未來(lái)成功銷(xiāo)售要素——策略、組織、流程、專(zhuān)業(yè)技能、標(biāo)桿超越、資
源意識(shí)
← 成功銷(xiāo)售過(guò)程中的不同角色及定位

第一節(jié)：客戶(hù)摸底
← 銷(xiāo)售從什么時(shí)候開(kāi)始的？
← 拜訪(fǎng)前的四要準(zhǔn)備
← 滲透客戶(hù)的方式
← 建立良好的第一印象：職業(yè)開(kāi)場(chǎng)白的重要性
← 這是一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？
← 你有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？
← USP到UBV的轉(zhuǎn)變
← 這個(gè)項(xiàng)目對(duì)你有價(jià)值嗎？
← 初步制定開(kāi)發(fā)策略