采購合同談判

課程背景
    中國是全球制造業(yè)的加工廠，國際供應(yīng)鏈體系的重要環(huán)節(jié)，近幾年來國際采購巨頭紛紛將中國地區(qū)作為自己跨國采購業(yè)的基地，但同時由于國內(nèi)人口紅利的消退，用工困難，企業(yè)必須快速提高效率與降低供應(yīng)鏈成本和風(fēng)險管控能保障與支撐經(jīng)濟良性發(fā)展。作為企業(yè)采購管理者首先考慮采購實施過程中如何確保企業(yè)利益最大化，有效規(guī)避運營供應(yīng)中的風(fēng)險，采購合同談判在合同簽訂中最大化實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標，談判專業(yè)能力和合同法律風(fēng)險防范十分關(guān)鍵！此次課程主要立足于企業(yè)在談判中贏得先機，獲取更大利益和市場資源擴張先機，幫助企業(yè)培訓(xùn)專業(yè)化高素質(zhì)的采購人員！

課程目標
    本課程南斌老師經(jīng)過20年實戰(zhàn)采購經(jīng)驗和扎實的合同管理知識，全面系統(tǒng)地將采購理論與工作實戰(zhàn)結(jié)合起來，針對中國企業(yè)的實際管理水平，把教學(xué)、科研、實踐、實戰(zhàn)經(jīng)驗融為一體，讓學(xué)員輕松愉快地掌握采購流程和科學(xué)落地的供應(yīng)商評估技巧。讓越來越多的企業(yè)從采購管理中獲益。具體掌握知識點：
1.掌握采購合同談判特點與基本原則
2.掌握談判前準備工作與信息收集重要性
3.掌握采購合同漏洞和風(fēng)險，談判時如何規(guī)避
4.掌握不同采購合同類型下的風(fēng)險等級，制定不同談判策略
5.明確完整談判流程，如何策劃和實施成功談判
6.掌握合同談判策略與技巧及注意事項
7.學(xué)會如何擺脫談判中僵局困境
8.如何搶占談判主導(dǎo)位置
9.如何評估談判效果和合同后期管理

課程對象：總經(jīng)理、副總、采購、供應(yīng)鏈、財務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理部門及相關(guān)人員

課程大綱

第一單元 好的采購合同如何構(gòu)成
1.合同的概念和重要性
2.合同的條款和形成主要過程
3.合同的主要條款
4.買方和賣方的義務(wù)和責任
5.合同中經(jīng)常遇到的問題
6.合同的履行
7.合同變更與轉(zhuǎn)讓
8.合同權(quán)利義務(wù)的終止
9.合同違約與爭議處理
【采購工具】采購合同構(gòu)成的關(guān)鍵要素
【案例分析】某家電公司年度戰(zhàn)略采購合同的管控原則
【情景演練】如何識別、處理合同違約問題

第二單元 采購合同如何簽訂
1.采購合同基本關(guān)系
1.1采購合同關(guān)系類型（7種采購交易合同演變和管理方式）
1.2常規(guī)采購招標合同構(gòu)成關(guān)鍵10要素
1.3如何規(guī)避招標合同風(fēng)險
2.如何制定采購招標合同管理計劃和績效評估
2.1合同團隊職責和分工
2.2合同進度管理必不可少的13個步驟
2.3網(wǎng)絡(luò)圖和甘特圖在進度管理中的運用
3.如何處理采購招標合同關(guān)系管理、爭議和終止
3.1合同中的風(fēng)險評估：進度風(fēng)險、成本風(fēng)險、質(zhì)量風(fēng)險、商業(yè)和其他風(fēng)險
3.2如何利用采購招標合同中的風(fēng)險登記表
3.3招標進度管理中績效考核3大管理目標
3.4如何利用SWOT處理合同爭議和風(fēng)險
【采購工具】網(wǎng)絡(luò)圖和甘特圖在項目合同中的運用
【案例分析】某日企公司在原材料采購合同簽訂時出現(xiàn)重大問題的反思
【情景演練】如何通過供應(yīng)關(guān)系提前預(yù)防合同供應(yīng)風(fēng)險

第三單元 合同談判必備的武器
1.“工欲善其事必先利其器”采購人員談判8大利器
1.1談判的分析問題能力
1.2 PEST分析法
1.3波特五力模型分析法
1.4 SWOT分析法
1.5魚骨圖分析法
1.6談判的預(yù)測與判斷能力
1.7談判團隊的溝通與表達能力
1.8談判的商務(wù)管理能力
2.基本業(yè)務(wù)能力
2.1產(chǎn)品熟悉能力
2.2價格/成本分析
2.3 QCT管理
2.4采購系統(tǒng)與流程管理
2.5項目管理
2.6庫存管理
【采購工具】態(tài)勢分析法則在談判中的運用
【案例分析】某家電企業(yè)在鋁錠采購談判時所成功運用的談判工具
【情景演練】如何靈活運用談判中的八大利器

第四單元 采購合同的價格如何計算
1.如何建立供應(yīng)商成本框架
獲取和選擇報價的3個維度
2.獲得供應(yīng)商真實成本構(gòu)成的方法
2.1如何計算供應(yīng)商產(chǎn)品成本
2.2如何計算供應(yīng)商生產(chǎn)成本
2.3如何計算供應(yīng)商材料成本
2.4如何界定固定成本與可變成本
2.5如何利用盈虧平衡的方法來分析成本
3.如何正確分析供應(yīng)商供應(yīng)成本
3.1產(chǎn)品制造成本費用構(gòu)成
3.2產(chǎn)品制造成本的分析要點
3.3從運營管理角度分析
3.4產(chǎn)品制造成本的成本構(gòu)成
3.5從價值鏈看供應(yīng)商的成本
3.6供應(yīng)商成本分析方法介紹
(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)
【采購工具】采購價格分析的“六脈神劍”
【案例分析】某上市企業(yè)如何分析采購合同價格中的“貓膩”
【情景演練】成本分析“九陰真經(jīng)”

第五單元 如何建立采購合同談判團隊
1.啟動談判需要準備哪些工作
2.如何分析采購談判的主要因素
3.如何準備采購談判工作
3.1立場性談判與利益性談判關(guān)注點，如何獲得雙贏
3.2如何確保談判在公平，公開，公正下進行
3.3采購談判對于采購和供應(yīng)商的KPI指標如何設(shè)定
3.4如何分析采購談判團隊的性格，職業(yè)匹配，談判風(fēng)格對于談判效果的影響
【采購工具】團隊性格色彩的運用
【案例分析】某外企如何制定與強勢供應(yīng)商的談判策略
【情景演練】小組PK環(huán)節(jié)，各小組制定各組的談判策略

第六單元 如何制定合同績效考核
1.合同管理績效考核3方面：時間管理考核/成本管理考核/質(zhì)量管理考核
2.如何檢查合同績效并確定糾正措施
3.如何建立供貨商績效評估
3.1績效追蹤
3.2績效反饋
3.3評估方式
4.如何開展績效聘雇
4.1主管評估
4.2自我評估
4.3招標小組負責人評估
4.4中標供應(yīng)商評估
4.4外界評估
【采購工具】采購合同的績效管理如何設(shè)定
【案例分析】某公司建立合同績效管理指標
【情景演練】合同考核常犯的十大錯誤

第七單元 合同管理過程控制及風(fēng)險識別與防范
1.合同風(fēng)險識別與管理
2.企業(yè)合同法律風(fēng)險防范
3.企業(yè)法律風(fēng)險發(fā)生后的補救措施
4.其它重要的與合同管理相關(guān)的法律
4.1《消費者權(quán)益保護法》
4.2《產(chǎn)品質(zhì)量法》
4.3《競爭與反壟斷法》
4.4《知識產(chǎn)權(quán)法的要求》
【采購工具】在工作中如何健全合同管理體制
【案例分析】某公司如何建立合同法規(guī)
【情景演練】如何防范常用采購合同的風(fēng)險