采購談判和渠道選擇戰(zhàn)略

課程背景
    隨著制造行業(yè)趨向精益化管理，采購談判水平和供應渠道選擇能力將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標之一，商務談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內(nèi)容。單從原材料成本角度看，通常制造密集型企業(yè)的50%-60%的成本支付給供應商，采購員將60%甚至更多的時間用于與外部供應商展開各種采購談判，供應渠道如何選擇？供應商對企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應商是我們的合作伙伴，可現(xiàn)實是我們不斷對弱勢供應商下達降低成本指標，可那些壟斷行業(yè)的強勢供應商卻拿著高利潤，我們卻無能為力！為此提升采購員談判能力和供應渠道的管控能力是目前企業(yè)成本控制和管理能力提升的重要目標!

課程目標
    本課程是南斌老師結(jié)合國內(nèi)外上市公司多年采購實踐經(jīng)驗，涵蓋采購談判戰(zhàn)略、談判不同階段所需要用到戰(zhàn)術布局、談判的常見問題與說服對方的方法與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢，如何化解談判僵局等采購員最關心的問題，提供實用的解決辦法，能夠讓參加者對自己的談判風格和談判能力有清醒認識。課程既總結(jié)了各類企業(yè)采購談判方面的重要經(jīng)驗，又符合中國企業(yè)實際的文化與習慣。通過采購談判案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，能夠應用學到的知識到實際工作中去，提升自己的采購績效和職業(yè)能力。
1.如何明確采購談判需求和戰(zhàn)略定位
2.了解采購談判的特點與基本原則
3.了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則
4.認識到談判前的準備工作與信息收集重要性
5.明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功談判
6.領悟談判策略與技巧及注意事項
7.學會如何選擇好供應渠道

課程對象：總經(jīng)理/副總、采購、供應鏈管理、財務、研發(fā)、品質(zhì)管理及相關部門人員

課程大綱
第一單元 如何通過需求來確定供應關系
1.采購策略和企業(yè)運營戰(zhàn)略的關系
2.如何明確采購需求
2.1采購需求種類
2.2一份采購說明書要具備那些關鍵點
3.采購預算如何編制
3.1預算與采購供應成本核算關系
3.2生命周期成本過程與預算關系
3.3TC總成本構成如何劃分
3.4如何確定采購支出優(yōu)先級
4.如何制定采購策略
4.1如何利用供應定位模型分析采購策略
4.2如何利用供應商感知模型制定供應商管理策略
4.3如何用7種商務合同連續(xù)圖譜確定合作關系
4.4采購策略制定基本步驟
應用工具：供應定位模型/供應商感知模型
案例分析：某企業(yè)如何通過制定合理的采購策略來完成降成本指標
小組演練：如何運用供應定位模型和供應商感知模型制定采購方案

第二單元 采購談判基本要素
1.何謂談判
2.談判中可能涉及的議題
3.影響談判及其結(jié)果的諸多因素
4.談判的心理模式
5.談判的基本原則
6.談判的五大特點
7.談判的基本階段
方法運用：談判的基本心理模式
案例分析：某家電企業(yè)如何在鋁錠廠實施戰(zhàn)略談判
小組演練: 采購談判的角色及其定義

第三單元 采購談判的基本工具和能力
1.基本工作能力
1.1談判分析問題能力
1.2 PEST分析法
1.3波特五力模型分析法
1.4 SWOT分析法
1.5魚骨圖分析法
1.6談判預測與判斷能力
1.7談判團隊溝通與表達能力
1.8談判商務管理能力
2.基本業(yè)務能力
2.1產(chǎn)品熟悉能力
2.2價格/成本分析
2.3 QCT管理
2.4采購系統(tǒng)與流程管理
2.5項目管理
2.6庫存管理
方法運用：PEST分析法/五力模型分析法等
案例分析：在包材供應急劇緊張時某企業(yè)如何展開采購商務談判
小組演練：在市場價格上漲時，采取哪些不同的商務談判方法

第四單元 影響采購談判效果的因素有哪些
1.啟動談判需要準備哪些工作
2.如何分析采購談判的主要因素
3.如何準備采購談判工作
3.1立場性談判與利益性談判關注點，如何獲得雙贏
3.2如何確保談判在公平，公開，公正下進行
3.3采購談判對于采購和供應商的KPI指標如何設定
3.4如何分析采購談判團隊的性格，職業(yè)匹配，談判風格對于談判效果的影響
（性格四種類型&性格的組合特征&性格與職業(yè)&性格的匹配性&性格與談判）
方法運用：談判團隊五力模型運用
案例分析：某汽車配件企業(yè)在電纜采購時如何實現(xiàn)利益共贏
小組演練：日常采購談判準備中易犯的失誤有哪些

第五單元 如何制定談判策略
1.如何利用SWTO制定談判策略
2.制定談判策略七步驟
第一步：明確談判目標
第二步：雙方立場和可能利益
第三步：雙方實力優(yōu)勢和劣勢
第四步：設定各自談判可能存在的分歧目標
第五步：談判最終策略是什么，最終目標是什么
第六步：談判團隊確定和分工
第七步：談判具體戰(zhàn)術制定
案例分析：
方法運用：談判如何運用SWOT
案例分析：某電池行業(yè)關于鉛錠大宗物料談判的主要策略是什么
小組演練：你了解你談判的目的嗎

第六單元 如何實施有效談判
1.如何管控談判階段
2.整個談判如何掌控
3.哪種砍價方式更好
4.哪種談判形式容易出問題
5.如何做好電話談判
6.為什么我方會弱勢
7.我方弱勢怎么談
8.什么是分階段蠶食
9.分階段蠶食的策略步驟
10.如何提升說服力
11.第三方的參考依據(jù)
12.如何提高談判時的溝通
13.我們會問問題嗎
14.如何問問題
15.反駁對方的幾種方式
16.溝通禁忌
17.對方忽悠我怎么談
18.如何挽回失誤（失口）
19.出現(xiàn)僵局怎么談
20.談判結(jié)束時怎么辦
21.如何與不同對象談判
22.采購談判‘降龍十九掌’
第一:試探計  第二:聲東擊西計  第三:強人所難計  第四:換位思考計  第五:巧立名目計  第六:先輕后重計  第七：檔箭牌計  第八：順手牽羊計  第九：激將計  第十：限定選擇計  第十一:人情計  第十二:小圈密談計  第十三:奉送選擇權計  第十四:以靜制動計  第十五：車輪計  第十六:擠牙膏計  第十七:欲擒故縱計  第十八:告將計  第十九:紅臉與白臉
方法運用: 采購談判‘降龍十九掌’
案例分析：海爾等知名企業(yè)商務談判的經(jīng)典案例分析
小組演練：對于強勢供應商如何達到合作共贏的目的

第七單元 如何選擇采購渠道和供應商管理
1.供應商分類管理
1.1供應感知模型運用
1.2供應商定位模型運用
2.供應商開發(fā)實施關鍵步驟
2.1供應商認證3大原則
2.2供應商資格認證開發(fā)體系實施步驟
2.3建立高效供應商開發(fā)渠道
2.4如何實施供應商驗廠考評體系
2.5如何分析供應商成本
2.6樣品驗證和小批量流程制定
2.7如何確保供應商供應成本穩(wěn)定
2.8如何減少供應商隱形成本浪費
3.供應商評估與管理
3.1如何做好供應商背景調(diào)查
3.2 QSAR日常考核能力如何量化
3.3 供應商合作框架是什么
3.4構建供應商合作框架9大步驟
3.5供應商評價的基本構建模式
3.6選擇供應商10大原則
3.7利用SPM供應定位模型評估供應商開發(fā)體系
4.供應商績效考核管理
4.1如何設定供應商的采購績效指標
4.2通過績效目標來發(fā)揮采購執(zhí)行力
5.如何建立高效績效考核
5.1如何建立供貨商績效評估表
5.2績效管理3項工具
5.3績效評估5項工具
方法：如何運用供應商感知模型來制定供應商管理策略
案例分析：某炊具公司驗廠評審中出現(xiàn)的漏洞和改進措施
課間演練：不同類別的供應商如何完成科學的驗廠考察報告