實用說服力

實用說服力

一、說服者素質

（一）淵博的知識：專業知識、相關知識、廣博知識

（二）超強的說服力：說服有方法

（三）中華民族說服力源遠流長

（四）國外說服力讓人眼前一亮

（對他人感興趣、讓他人有重要人物的感覺、讓他人優勢于自己益于交友、和對方談他所感興趣的話題、減少“我”等）

（五）健康的心理：   

二、淵博的知識：專業知識

（一）對險種要了如指掌

        專業精通贏得200萬業務

         2分鐘內介紹完產品

（二）性價比

（三）產品的優勢

（四）獨特的賣點

（五）產品與競爭對手的差異

       不講競爭對手的壞話，

       但要講與他們的差別。

（六）客戶的三個習慣

顧客更迷信或相信講師

對比習慣

個性化習慣

（七）相關知識

      平時要積累多方面的知識加強學習。

      為客戶全方位服務

（八）廣博知識

      與他人有更多的話題。百家講壇

二、超強說服力

（一）了解對方

     西漢初年陸賈說服南越王

     **身邊的人了解客戶：財務、司機

     （大臣送妃子珍珠）

     （二）**細節了解客戶：眼神，找到皇后

     **眼神看出是否說慌

     人的潛意識（三位男士 ）

     （三）直達人心：鑰匙和鐵杵的故事

     游戲（五個喜歡的事情）

     （四）善于傾聽

     林肯的故事

     向蘇格拉底學說話

三、     超強說服力:人際交往距離

      1、親密距離（0-46厘米）；2、個人距離（0.46-1.2米）；3、社會距離（1.2-3.6米）；4、公眾距離（3.6-7.5米） 。

     四、打開對方的心扉

     （一）口乃心之門戶，要想開口，先要開心，要想開心，先要開懷

     （二）投其所好問對方：人人都愿意得到他人的關心，人人都想得到重要人物的感覺

     1、高興的事：與鑄鋼廠李經理的交流

     2、得意的事

     3、關心的事：與二中校長的溝通

     4、害怕的事：

     （1）事實問句、（2）感覺問句、（3）切入產品

     在對方高興時，不容易隱瞞真實情感；或者在對方恐懼或生氣時，也難以隱瞞真實的情感。

     劉表夸劉備

     火車上賣扇子的小貶

      贊美、肯定他

      曹丘－竇長君－季布

      準確尋找贊美點

      還價的技巧 ，引發對方生氣掌握底價（人一生氣就弱智

五、了解對方的重要性

      （一）班上分錢游戲

      （二）哈維麥肯66

      不怕承認無知

      敢于調查

      諸葛亮的《隆中對》

      郭佳 的《十勝十敗論》

      六、說服的關鍵：

 （一）把快樂說透、把痛苦說夠

        燭之武退秦兵       

  陳平解劉邦白登山之困

      （二）需要不一定想要

      把需要變為想，把想要變渴望

      描繪一個美好的場景

      我購買二十四史與資治通鑒

      （三）說服真難，說服不是征服，以力服人者非心服，以理服人者非心服。說理不該是征服，該是感化、感動，說理而理中要有情

六、 說服要訣

（一） 始終站在對方利益說服

（二） 講究三宜

說之者，資之也

時間、時機、環境

（三） 言往者，順詞也；言來者　變言也

（四） 先說對方認同的話題

“老鼠”  游戲

觸龍說趙太后

秦惠文王評價陳軫與張儀

七 、說服對象

故與智者言，依于博；與博者言，依于辨；與辨者言，依于要；與貴者言，依于勢；與富者言，依于高；與貧者言，依于利；與賤者言，依于謙；與勇者言，依于敢；與愚者言，依于銳；

八 、說服十六字方針

誘之以利，脅之以災

動之以情，曉之以理

說服孫權：激將法

賣扇人的銷售技巧

說服方法：講故事

感同身受、身臨其境

舉個例子、耶穌：小故事

九、處理爭議策略

不要簡單爭辯，

外家拳與內家拳（太極拳 ）

那很好、那沒有關系、

游戲：拉手游戲   認同對方更能成就自己

認同、贊揚 敘述 反問

三步制君術：

日本人的銷售策略

十、促成的方法

（1）利益匯總法

（2）利弊列舉法

（3）有效選擇成交法

（4）直接成交法

（5）假設成交法

（6）講故事

（7）態度自然