客戶經理外拓營銷能力提升

課程所解決問題：
客戶經理思維不轉變，走出去效率低；新客戶挖掘乏力及開拓效率低；存量客戶深挖能力不足；

課程背景：
    隨著互聯網金融的發展，銀行的競爭格局變了，客戶更加關注服務體驗、專業匹配的服務；銀行的產品也趨于同質……環境變了，銀行的管理、人員的能力、產品的組合都面臨著“升級”。   
    作為營銷的主要力量，客戶經理不僅要在業務上專精，更需要走近客戶、了解客戶，為客戶提供解決方案，本課程從新競爭環境下思維模式升級著手，著重于客戶經理片區開拓能力、客戶維戶能力提升，并給到一套易學易用的工具。

課程時間：1天，６小時／天
課程對象：銀行一線員工、客戶經理、網點主任

課程收益：
● 了解銀行內外環境，了解銀行轉型期員工的新定位；
● 了解市場情況，掌握市場調研的方法及工具；
● 掌握拜訪客戶的六步曲及話術；
● 掌握產品介紹的三步曲及話術；
● 掌握處理客戶異議的三步曲；
● 掌握客戶分層分類管理及維護技巧；
● 掌握盤活資源的能力，精準營銷，讓營銷變得更簡單；

課程大綱

導入思考：
1. 您所在銀行的市場占有率和規模占有率是否成正比？
2. 最近一年以來，我們的市場占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？
3. 網點周邊區域客戶的情況您的網點負責人了解到什么程度？
銷售的困局：
1. 市場戰略難以精準落地，經營管理困局
2. 產品研發面臨創新難題，同質競爭困局
3. 價格策略邊際效益遞減，利率居高不下
4. 網點方案策略思維枯竭，缺乏資源整合
5. 客戶價值解析不夠精準，深耕營銷困局
案例分析：如何破繭成蝶的

第一講：認知升級——客戶經理思維的轉變
1. 認知升級的第一序列：改心態
2. 認知升級的第二序列：改模式
3. 以往營銷模式的分析：走出去——推產品——客戶拒絕——壓力——走出去
4. 營銷模式的改變：走出去——客戶需求調研——產品匹配——整合——業務持續
5. 改變的核心
1）客戶需求的把握
2）找到產品的非金融價值
3）放大競爭格局

第二講：客戶需求挖掘——客戶分層與市場調研能力提升
一、六區客戶分析
1. 農區客戶的價值導向與分類特點
2. 社區客戶的價值導向與分類特點
3. 園區客戶的價值導向與分類特點
4. 商區客戶的價值導向與分類特點
5. 專區客戶的價值導向與分類特點
6. 創區客戶的價值導向與分類特點
二、客戶拜訪流程與控制要點
1. 拜訪全流程解析
2. 拜訪中的布控點
1）老客戶拜訪中布控點
2）陌生客戶拜訪中的布控點
案例演練：如何收集到有效的信息？
3）如何識別客戶是否是決策人？
4）對于滔滔不絕的客戶如何把握談話主動權？

第三講：客戶經理外拓營銷能力提升
一、銷售前的準備
1. 心態準備
視頻案例：銷售的積極因素與消極因素
2. 拜訪資料準備
3. 禮儀的準備：儀容、儀表、儀態
二、銷售全流程說明
1. 接觸—引發興趣—了解需求—介紹產品—處理異議—跟進與維護
2. 銷售的六項注意
三、客戶拜訪的話術訓練
1. 拜訪六步曲
2. 逐步分解與示范
1）“客戶接觸”話術演練
2）“引發興趣”話術演練
3）客戶互動及話題轉換“按鈕”話術演練
4）“銀行產品介紹”話術演練
5）請求客戶轉介紹話術演練
四、關鍵步驟強化訓練
1. 如何通過提問引發興趣及了解需求？
1）制定產品的“問題籃”
2）引發需求四步
2. 產品介紹的兩種方式
1）通用方式
2）客戶已有他行產品或固有印象下如何介紹產品？
3. 銀行產品常見異議處理
1）貸款產品利息比較高？
2）手機銀行不安全？
3）理財收益低？
４）其他
案例演練：客戶已是他行客戶如何進行營銷？
客戶對服務曾有不滿如何解決？
客戶想要更多的禮品如何解決？
客戶不愿提供更多信息如何解決？
五、如何進行客戶識別？
六、何時推動成交？

第四講：讓營銷變得簡單——根據客戶需求定策略
一、目標客戶精準分析，構建金融服務平臺
案例分析：某行社區客戶的營銷
二、產品創新整合市場，需求導向價值綁定
案例分析：某網點客戶經理通過走訪購車客戶發現的新市場