一品九型之中國移動集團客戶攻關

對象

移動運營商集團客戶經理、營業員、產品經理及所有一線銷售人員

目的

1、了解九型人格與自我認知；2、從客戶的神態、言行，剖析客戶型號及核心需求；3、根據型號特點和需求挖掘，有的放矢地進行高效產攻關，達成交易。

內容

《一品九型之中國移動集團客戶攻關》課程介紹

【課程名稱】： 九型人格與集團客戶攻關

【學習方式】： 面授互動 演練討論　　

【培訓對象】： 集團客戶經理、大客戶經理、營業廳經理、營業員、門店銷售人員　　

【關鍵詞】： 一品九型 中國移動 訂制 集團客戶 攻關　　

【學習目標】：　　 

 任務目標：　　 

 1、學會從外表、語氣、姿態、思維和人際互動關系中推測和把握客戶的型號類型； 

 2、提煉九大移動運營商集團產品的的核心銷售話術；　　 

 3、針對不同類型的集團客戶（大客戶）采取從心而動的溝通要訣，掌握忌語和宜語，在客戶營銷中四兩撥千斤，高效達成業績；　　 

 知識目標：　　 

 1、初步了解并掌握九型人格“腦”、“心”、“腹”三大分區和基本的九種人格分類；　　 

 2、初步了解并深入探索自己以及客戶的人格型號特征，了解不同客戶的注意力焦點、防御模式和溝通從心開始的巧法； 　　 　　

【課程學時】： 21個課時（三天）　

【課程簡介】： 　　 

       該課程是一品老師歷時三年，在實踐中運用，在57個移動公司縣市區講授、分享的，專為移動運營商量身打造的關于集團客戶產品銷售的心決話術，專利課程。 該課程通過對九型人格基礎的學習和掌握，結合學員實際接觸的客戶體驗，通過外在客戶評價和內在核心需求，深入了解并掌握客戶的行為習慣、注意力焦點、注意力盲區、核心性格動機以及各自迥然相異的防御模式，在我們的集團客戶經理進行集團產品推介時，投其所好、避其忌諱，以一當十，輕松應對，從而突破集團產品攻關的成交效率和成交質量?！　?/p>

【課程大綱】： 第一天（九型人格基礎知識） 培訓方法 面授互動 討論分享白天 8:30-17:30： 

 《學習各型號的基礎知識，了解不同型號的客戶特點，并將學員呈現的客戶進行分類》

1、外人眼中對不同型號客戶的外貌特征、言行舉止和人際口碑呈現；

2、客戶自己內心的真實想法、核心動機和注意力焦點；

3、不同類型客戶實例分類，學員分組討論、分享。舉例：如何發現并認識三號成就型客戶？三號成就型：外貌言行特征：講究衣著應景應境，因人而異，表情根據功能性呈現，語言表達有力，直指目標，反應迅速，對自身和環境的品質要求高，難以滿足；核心動機：我要成功或者有品質地活著；人際互動：就怕你不知道我有多么成功，一直在呈現“我”的優秀。

夜晚 19:00-21:00： 看電影 學九型 談客戶 辯型號 

 第二天（集團客戶話術應知應說） 培訓方法 面授互動 討論分享白天 8:30-17:30： 

 《提煉各集團產品的核心表述，討論各型號客戶愿聽、想聽、愛聽的話術，并進行有效對接》

1、掌握集團產品的分類表述方法，同樣的產品，討論呈現360度全方位推介角度；

2、學習辨析不同型號客戶的方法，五分鐘討論高效應對策略；

3、分組討論、演練針對不同型號客戶的集團產品應知應說推介話術。

舉例：如何有效向二號客戶推薦集團產品“一卡通”？

*派7號、9號客戶經理前去洽談：

A、帶上老友：念舊情、顧感情、不會直接拒絕老友；

B、見面夸：感謝他幫助、支持、朋友人緣好、熱心、善良、員工評價很高；

C、保持態度：笑容、親近、訴談工作壓力大、感謝領導支持。

*一卡通產品特點：

A、便捷、手機和卡結合（工作方面）

B、應用廣：食堂、購物、開門，避免談考勤

C、安全、便利（生活方面）水電費

D、實惠：買電影票優惠、折扣給員工

E、結合手機終端銷售，員工更樂意辦

*站在二號客戶的角度提出設問：

A、價格不能高

B、不要個人付費，盡量由公司承擔

C、考勤定位，不要束縛員工

D、我們投入實際很高，但收益時間比較長

*提交銷售方案： 

員工獲益，食堂更方便，企業獲得好評，

認同*忌諱

A、過于嚴肅、過于認真、不要太強勢；

B、不能開口就說產品，談生活和工作相關的案例，由身旁人的使用案例慢慢引入，重點跟隨案主的情緒變動，同時說其他公司的員工都很喜歡，才介紹給他；

C、態度不要過于著急，使用不當的專業術等等。

*站在二號客戶的角度提出擔憂

A、設備的質量和使用效果、如果需要更換手機卡，員工會不會有異議？

B、設備安裝、維修費用不能過高，由企業承擔，帶給員工更多是福利，有利于凝聚人心，并不是獲利，更加提升企業形象。

夜晚 19:00-21:00： 看電影 學九型 談客戶 辯型號 

 第三天（集團客戶話術宜語忌語演練） 培訓方法 學員討論 演練辨析白天 8:30-17:30： 

 《通過消化、吸收、演練，熟練掌握各集團產品話術的宜語忌語，直接推高銷量》

1、分組討論集團產品營銷話術，逐個進行演練過關；

2、剖析不同型號客戶的防御模式，牢記、活用不同型號客戶的宜語忌語；

3、集團客戶攻關的梅花理論與九型客戶的相輔相成之道。

舉例:如何進行不同型號客戶推介產品的演練？

 一、如何給一號完美型大客戶推薦“集團固話”？ 

 注重著裝、細節、文案、拿出簡便易行的數據操作。

 現場案例演練：不近人情的羅檢察長 

 二、如何給二號助人型大客戶推薦“一卡通”？

 注重員工關系、熟人同去拜訪、適當需要幫助。 

 現場案例演練：新搬大樓的人民醫院吳院長 

 三、如何給三號成就型大客戶推薦“移動專線”？

 注重時效、講究對比、凸顯移動信息化領軍形象。 

 現場案例演練：剛上任的信用社陳理事長 

 四、如何給四號自我型大客戶推薦“企信通”？ 

 注重藝術化創作、選擇優雅場所、聽取客戶創意。 

 現場案例演練：準備促銷的KTV會所溫姐 

 五、如何給五號思想型大客戶推薦“集團短號”？ 

 注重數據對比、以崗定號、講究信息交流。 

 現場案例演練：文化館要裝固定電話 

 六、如何給六號疑惑型大客戶推薦“車務通”？ 

 注重危機應對、凸顯費用節約、準備幾套備案。 

 現場案例演練：通風物流的“辦公會” 

 七、如何給七號活躍型大客戶推薦“集團彩鈴”？ 

 注重新鮮好奇、歡快人群、凸顯DIY功能。 

 現場案例演練：暑假小主持人培訓班 

 八、如何給八號領袖型大客戶推薦“移動OA”？

 注重權利掌控、隨時調兵遣將、凸顯遙控指揮功能。

 現場案例演練：經常出差的公安局王局長 九、如何給九號和平型大客戶推薦“校信通”？ 注重家校、師生和諧關系、經常互動保持、可多熟人前往?，F場案例演練：二中要整頓校風校級