《店長特訓(xùn)營——提升店鋪業(yè)績》

【培訓(xùn)對象】    店長

【培訓(xùn)時數(shù)】         3天  （店長系統(tǒng)篇3模，每模3天4夜，另見介紹）

【課程特色】

  該課程通過工作中的實際案例，由淺入深、采用案例分析、模擬演練、情景話劇、實戰(zhàn)與理論的結(jié)合，先啟動學(xué)員的思維模式，掌握思考問題的方法，然后引導(dǎo)學(xué)員掌握店鋪盈利的要素，學(xué)會診斷店鋪業(yè)績的核心指標(biāo)，同時了解顧客購買的動機、掌握顧客異議及處理的方法，從而引導(dǎo)顧客成交，提升單店銷售業(yè)績。

  柳葉雄老師的講解，條理清晰，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，課程通俗易懂，能快速引起學(xué)員的共鳴。能引導(dǎo)學(xué)員自我思考，從而達到課程目標(biāo)。

  該課程互動與實戰(zhàn)案例多，能引導(dǎo)學(xué)員自我突破，合作共贏。

【培訓(xùn)收益】

得到：—— 學(xué)員思維得到啟發(fā)，綜合管理能力得到提升，學(xué)會發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題

得到：—— 學(xué)員掌握店鋪盈利的12要素，學(xué)會診斷技術(shù)，從而掌握提升店鋪銷售業(yè)績的方法

      得到：—— 針對不同客戶的異議，學(xué)會如何應(yīng)對以及掌握顧客購買的原動力，從而促進成交率

得到：—— 學(xué)員掌握了帶團隊的方法，掌握激勵的技巧，清晰團隊?wèi)?zhàn)斗力的提升帶動銷售業(yè)績

【課程大綱】

第一部分：正能量的引爆

第二部分：釋放思維 管控黑洞

第三部分：店鋪盈利的12關(guān)鍵指標(biāo)

第四部分：激勵團隊  創(chuàng)造感動

第五部分：掌握銷售的基本原理

第六部分：提升單店銷售業(yè)績

第七部分：作業(yè)布置

第一部分：正能量的引爆

     導(dǎo)讀：第一部分重點引導(dǎo)學(xué)員正視自我，引爆自我能量，清晰角色，從站在老板的立場、店長的立場、員工的立場綜合考慮店鋪的運營與管理。清晰三者之間的博弈，從而引發(fā)作為一名優(yōu)秀的店長，最需要解決的事情有哪些？這為第二部分“釋放思維、管控黑洞”打下基礎(chǔ)。

一、自我思考

        二、了解老板的困惑

        三、清晰店長的困惑

       四、店老板與店長的博弈

第二部分：釋放思維  管控黑洞

導(dǎo)讀：在第一部分的基礎(chǔ)上，第二部分開始引導(dǎo)店長找到影響店鋪業(yè)績和利潤的管控關(guān)鍵點，同時引導(dǎo)店長清晰顧客憑什么要進你的店，憑什么要購買你的產(chǎn)品，從而引導(dǎo)店長關(guān)注服務(wù)、掌握人性營銷，同時為第三部分講述“店鋪的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)”打下基礎(chǔ)。

一、是誰偷走了店鋪的利潤

       1、硬件成本 （店長難以改變）

2、軟性成本奪走了店鋪的利潤 （重點，這就是店鋪的黑洞）

3、看視頻反思

              1）看案例反思

              2、“機械式”的導(dǎo)購

              3）“看不起顧客”的導(dǎo)購

              4）“缺乏耐心”的導(dǎo)購

              5）“嘴拙”的導(dǎo)購

    6）“與顧客爭論”的導(dǎo)購

二、思維的釋放

      1、顧客憑什么進你的店？

2、顧客憑什么要購買你的產(chǎn)品？

        案例1：強化銷售技巧

        案例2：如何引導(dǎo)店員“創(chuàng)造感動”

3、如何讓顧客感覺到賺了便宜？

         案例：研討

4、做銷售最難得是什么？

5、清晰業(yè)績停滯不前的根源——我是一切的根源

第三部分：店鋪盈利的12關(guān)鍵指標(biāo)

導(dǎo)讀：在前面兩部分啟發(fā)學(xué)員的思維后，第三部門直入店鋪的核心，引導(dǎo)學(xué)員清晰影響店鋪業(yè)績的核心關(guān)鍵指標(biāo)，并以4個指標(biāo)為案例進行診斷，從而告之學(xué)員不僅要熟悉業(yè)績關(guān)鍵指標(biāo)，還要學(xué)會診斷與改進。

一、店鋪贏利的因素

    二、找對人做對事

   三、做贏終端看什么

   四、影響店鋪盈利的12關(guān)鍵指標(biāo)

         1、客流量   

2、進店率   

3、成交率   

4、客單價

            5、連帶率

6、介紹率

  第四部分：激勵團隊  創(chuàng)造感動

       導(dǎo)讀：通過第三部分的講解，店長掌握了核心盈利指標(biāo)以及診斷技術(shù)后，但要實現(xiàn)店鋪的盈利，不僅是靠店長一個人就可以實現(xiàn)，必須要依靠團隊，為此第四部分重點講述激勵團隊的方法，激勵團隊用正能量去感動顧客，從而提升業(yè)績，達成設(shè)定的目標(biāo)。

       1、小組探討店鋪人員所遇到的問題有哪些？

       2、了解店員的需求

       3、激勵店員的方法

       4、創(chuàng)造感動

      柳葉雄語錄：店長要教導(dǎo)店員由產(chǎn)品營銷到服務(wù)營銷再到感動營銷（創(chuàng)造感動）

第五部分：掌握銷售的基本原理

   導(dǎo)讀：在第四部分講述激勵之后，業(yè)績的提升仍需要銷售技巧的提升，為此從第五部分開始，重點先講解銷售的原理，只有掌握了原理，那么后續(xù)第六部分講解的銷售技巧，學(xué)員就能舉一反三，靈活運用，依據(jù)不同的店鋪進行不斷改進和完善，

         銷售原理一：了解我們銷售的是什么

  1、銷售的是什么

             2、顧客買的是什么

             3、互動演練

         銷售原理二：銷售要以什么為導(dǎo)向

        銷售原理三：銷售的本質(zhì)是什么

案例1：強化銷售技巧

       案例2：如何“創(chuàng)造感動”

        銷售原理四：顧客購買的心里行為是如何變化的

第六部分：提升單店銷售業(yè)

導(dǎo)讀：在第五部分講述銷售原理后，其中提升店鋪業(yè)績的方法有很多，第六部分重點從促銷技術(shù)、銷售技術(shù)兩個方面提升學(xué)員的綜合能力，以銷售實戰(zhàn)演練讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，同時掌握管理工具，為課后自我改善打下基礎(chǔ)。

一、顧客憑什么進你的店

           1、店鋪的形象 （請?zhí)峁┠壳暗赇佪^好和較差的店鋪圖片對比）

        2、促銷與活動的吸引力

2.1 促銷的目的和原則

2.2 促銷的要點

2.3 案例互動研討

2.4 創(chuàng)意促銷：6個最新穎的促銷案例

二、顧客憑什么要購買你的產(chǎn)品？

        1、產(chǎn)品的款式、質(zhì)量、價格

        2、導(dǎo)購的引導(dǎo)

 三、顧客說價格貴給我們的反思

        1、 提升銷售技能話術(shù)

        2、目標(biāo)消費顧客的定位

        3、賣場的定位

四、銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練

         1、案例研討：

                  某顧客在店鋪里面看轉(zhuǎn)過一圈后，然后到某個產(chǎn)品前，和導(dǎo)購員說：“小妹，我剛從對面那家店看過來的，感覺你們這個產(chǎn)品的款式和質(zhì)量都沒有對方好呀！

2、銷售前，導(dǎo)購員要做的重要幾點有哪些？

3、如何向顧客銷售利益

4、銷售技巧的訓(xùn)練

               1）禮貌迎接顧客，拉近距離   挖掘需求客戶，引導(dǎo)顧客體驗消費

           案例1： 顧客進店，離銷售人員越來越近。。。。導(dǎo)購該如何做？

案例2：導(dǎo)購熱情接待，顧客無表情回答“我隨便看看”

案例3：顧客與同伴（陪伴者）一起進店

2）顧客進店后，觀察顧客動態(tài)，依據(jù)不同動態(tài)引導(dǎo)顧客消費

案例1：顧客進店后，直奔某款產(chǎn)品

案例2：顧客進店后，在某款產(chǎn)品前停下來細(xì)看

    案例3：顧客進店后， 導(dǎo)購靠近，顧客說，我自己看，不要向我推銷（介紹）

3）顧客進店后，挖掘顧客需求，處理顧客異議，適時銷售

案例1：顧客進店后，看了款式后，把多款產(chǎn)品拿在一起進行比較

案例2：顧客看了很多，感覺都不是很滿意。。。。。

案例3： 顧客說：“我考慮一下吧或者說我回去商量一下”

4）處理好顧客的價格異議，伸向顧客的腰包距離就近了

      案例1：顧客看了后都很滿意，一看到價格后就不買了   

案例2：顧客拿起產(chǎn)品，問到價格后轉(zhuǎn)身就走

      案例3： 我剛看了一款質(zhì)量和款式和你們一樣的產(chǎn)品，你們比他們賣得太貴了點

第七部分：作業(yè)布置

       1、找出目前店鋪的“黑洞”，馬上采取的應(yīng)對措施

         2、列出店鋪核心關(guān)鍵指標(biāo)的診斷方法和改進措施

         3、擬定對店鋪人員的有效激勵方法

         4、銷售異議應(yīng)對策略的匯總

         5、設(shè)定月度店鋪業(yè)績基本目標(biāo)和挑戰(zhàn)目標(biāo)，并擬定獎懲規(guī)則

       小結(jié)：未來競爭激烈的市場，誰是最后的英雄？先看品牌的終端運營和盈利實力，實力源自系統(tǒng)的提升，本課程著力打造“盈利派的店長”，從店長的正能量引爆、啟動自我思維力、改善力，找到吃掉店鋪利潤的黑洞，掌控店鋪盈利的關(guān)鍵業(yè)績12指標(biāo)，激勵團隊、感動顧客、強化銷售技巧從而提升單店銷售業(yè)績。全方位核心的解讀，并以作業(yè)方式讓學(xué)員學(xué)以致用，讓培訓(xùn)落地執(zhí)行，讓您的團隊贏在終端！