360°經銷商管理實戰班

對象

總經理、銷售總監、區域經理、市場經理等渴望提升經銷商管理的人士

目的

1、快速構建立體化高效的經銷商管理體系 2、大大強化品牌在渠道終端的表現力 3、掌握控制經銷商的品類管理策略 4、幫助經銷商建立信息化系統

內容

一、課程背景：
對于品牌在渠道終端的表現，許多品牌廠家區域銷售經理雖然學習過ECR原理，但還是因為經銷商的不配合感到頭痛。如何才能讓經銷商積極配合主推我方品牌？要拉動終端究竟受哪些因素制約？如何快速提升自家品牌在渠道終端的銷量？5年來，集德能咨詢公司的咨詢顧問們一直在思考這個問題，我們深入調查研究聯想電腦、王老吉、吉列、寶潔、可口可樂、康師傅等25家著名品牌渠道管理的現狀，跟蹤了國內在家電、醫藥、煙酒、照明、家居、建材、服飾、汽車等行業189家成長性品牌企業，他們銷售隊伍規模在10－100人左右，年營業額在3000萬-20個億之間，他們平均的年增長速度都在50%－100%以上，是同行業平均水平的3倍左右。這些品牌企業的共同特征就是經銷商管理體系規范，忠誠度高；區域經理管理很給力，年收入高于同行30%以上。在他們的管理活動中，我們發現了一個共同的規律，總結提煉出一套簡單有效的品牌渠道控制系統，那就是“360度經銷商管理模型”－通過“三類聯盟、六大戰略維度與九個業績考核指標”之間全方位的共同作用，達到渠道終端的高效產出。市場不相信抱怨，來自快速成長品牌廠家的高要求與超級終端的雙重壓力，如何幫助區域經理有效做好經銷商管理，快速提升品牌市場份額？這就是開發本課程的最終目標。

來吧!2013年集德能咨詢公司最新版《360°經銷商管理》實戰班2天課程，中國著名經銷商管理專家、清華大學總裁班特聘講師劉曉亮老師將為你提供“咨詢式”經銷商管理全面解決方案。

二、課程收益：
1、快速構建立體化高效的經銷商管理體系
2、大大強化品牌在渠道終端的表現力
3、掌握控制經銷商的品類管理策略
4、幫助經銷商建立信息化系統
5、建立廠商戰略合作伙伴關系
6、有效管理渠道成員信用與控制風險
7、幫助經銷商成為區域市場品牌銷售冠軍
8、逐步提升經銷商隊伍的競爭力、積極性與忠誠度

三、培訓對象：
總經理、銷售總監、區域經理、市場經理等渴望提升經銷商管理的人士

四、培訓課時：2天12小時

五、課程大綱：
前言：“360度經銷商管理模型”介紹
一、“三類聯盟”包括：
“廠類－商類－品類”的地位匹配
二、“六大戰略維度”包括：
1、一把手戰略
2、一體化組合流程
3、廠商建立戰略伙伴關系
4、建立扎實終端管理基礎
5、打造經銷商經營團隊
6、建立信息化系統
三、“九項指標”包括：
品牌經銷商專賣店/專賣區業績考核九項指標

第一部分  “三類聯盟”――經銷商管理的前提條件

 第一單元：“三類聯盟”的建設
一、廠商門當戶對的戰略意義
“上錯花轎嫁錯郎”的啟示
二、三類聯盟戰略：廠類/商類/品類對等性
1、如何做到名品配名店，名店配名廠？
2、不對等的經銷商會破壞區域布局與品類管理
三、如何做到品牌戰略與經銷商資源的有效匹配性？
1、有實力，無意愿，怎么辦？
2、無實力，有意愿，怎么辦？
3、有實力，有意愿，怎么辦？
●案例分析：浙江××二線照明品牌開發市場時選擇大戶經銷商策略所帶來的低銷量、不放棄痛苦處境

 第二部分  “六大戰略維度”――經銷商管理的核心基石

 第二單元： 如何做好一把手工作？
一、從上到下地執行戰略合作
二、一把手掌握了品牌經營最核心資源
三、“名”與“利”一個都不能少，激勵經銷商一把手的五個策略！

第三單元：如何推進一體化流程控制？
一、推進一體化流程，本質上是執行控制營銷的三四五策略，如何操作？
1、三大方法論是指：控制營銷關鍵點、多層面拉動需求和有效授權
2、四大高壓線是指：
破壞價格體系者罰、竄貨他人區域者罰、侵吞推廣費用者罰和不作合理庫存者罰
3、五大關鍵點是指：
價格秩序的治理、定向銷售的實施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網絡的優化
二、推進一體化流程的2個重點：
1、提供一體化定制產品及服務
2、提供專業化的品類增值服務
三、做到從生產→門店→銷售，產品庫存和周轉在最大利益的條件下運行

 第四單元：廠商如何建立戰略合作伙伴關系？
一、廠商關系發展三階段
1、重組渠道價值鏈的需要
2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺？
3、三階段培育：交易關系→合作關系→戰略伙伴關系
二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰略伙伴關系
1、教授組建專業的產品銷售公司與團隊
2、教授認知與研究市場
3、教授市場傳播策略與方法
4、教授先進市場管理技術
5、教授將單店做成銷售冠軍店
6、教授將經銷商打造自己區域市場的銷售品牌案例分析：廣東××音響品牌運用“六教法”有效建立廠商戰略伙伴關系，強勢擠進行業十大品牌　

第五單元：如何打造與品牌匹配的經銷商經營團隊？

一、廠商“上下同欲者勝”
1、打造經銷商經營團隊的重要性
2、與品牌戰略匹配的經營團隊應具備的條件？
二、打造經銷商企業文化五步驟
１、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人
２、員工可以對抗一項制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍
3、文化就是造勢，用十種東西來解決一個問題
4、打造企業文化五步驟
三、打造適合公司化戰略的組組織架構
1、組織架構與崗位職責的設定
2、標準化作業、流程化運作、數字化經營
四、制定員工績效考核體系
1、不是所有經銷型企業都適合KPI指標
2、最具挑戰性的經銷商員工薪酬體系
3、讓員工收入高才是硬道理
4、不同企業不同發展階段應有不同的考核辦法
五、如何建立經銷商培訓體系？
1、重視培訓戰略意義
2、“三洗五會”培訓體系的建立
案例分析：山西××壁紙經銷商門店普通員工個個年薪10萬以上的培訓手冊與薪酬考核方法解密

第七單元：如何建立終端信息化系統？

一、在信息系統反饋的機制下成立終端督查小組

1、如何建立信息化系統？

2、建立督查機制

3、及時核查各項終端工作

二、對比協議，衡量達成情況，定期分析差距，及時糾偏

三、根據結果落實品類發展機制，使市場終端各種活動得到保障

第三部分  九項指標――經銷商管理的評估標準

第八單元：如何對經銷商進行業績考核與評估？

一、品類生意計劃與回顧“九項指標”替代了“客情”的煩惱

二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項運營情況的重要依據

三、零售領域的“九項指標”如下：

1、“三客”－客流量、客單價、客戶忠誠度

2、“三毛”－初級毛利、維持毛利、商業毛利

3、“三庫”－庫存周轉率、庫存脫銷率、庫存投資回報率

四、如何運用“九項指標”為產品在各門店的運營績效提供有利的執行依據？

案例分析：山東××醫藥品牌導入終端KPI考核之后，區域經理終于不用靠喝酒來維持復雜的客情了