以客戶為中心的解決方案營銷

【課程背景】：

競爭日益激烈的今天，雖然很多企業都開始強調以客戶為中心，但是仍然存在差距。以客戶為中心要如何體現到企業的經營活動中，對我們企業的能力要求又是什么？我們結合華為的經驗可以把以客戶為中心的能力從營銷視角分解為五大核心能力：市場分析和規劃能力、客戶化的產品和解決方案能力、品牌營銷和推廣能力、銷售項目運作能力、項目盈利能力。本課程講的這五大核心方面實際上是整個企業面向客戶所呈現出來的整體組織的能力。

【課程定位】：

1.看華為這個標桿企業在解決方案營銷能力方面做了哪些分解。

2.從解決方案營銷視角為企業各級管理者及營銷團隊提供一個系統的思維模型，避免大家完全依靠經驗和感覺的思維方式。

3.引導企業結合標桿實踐經驗及自身現狀針對關鍵問題進行深入探討，并形成初步改進思路。

【參加對象】：

營銷VP、研發VP、銷售總監、市場總監、產品總監、銷售經理、市場經理、產品經理等角色，同時也希望關注組織以客戶為中心能力建設的其他企業高管參與（建議一個企業同時可以同時派出銷售、市場和研發的代表共同參與討論學習，提升組織的跨領域協同意識）。

【培訓方式】：

1.現場流程方法講授+案例分享

2.引導基于企業現狀+具體場景的針對性研討

【課時】：6學時（1天）

【課程大綱】：

一、標桿企業管理體系框架介紹

企業提升競爭力需要關注的五大轉變

標桿企業端到端管的理體系框架

從賣產品向賣解決方案轉變-企業未來發展的必然選擇

企業解決方案營銷核心能力分解

研討1：營銷管理改進的側重點

二、解決方案營銷五大核心能力解析

1.Plan（市場分析與規劃）

市場環境分析-判斷行業未來發展趨勢及關鍵驅動力

市場空間和增長情況分析

客戶分析-理解客戶及合作機會分析

競爭分析-識別與競爭力分析

企業自身市場表現分析

市場規劃-機會、目標與策略

目標分解

研討2：我們是如何進行客戶分析和客戶選擇的？

2.Product（客戶化的產品&解決方案）

客戶化解決方案-為客戶呈現商業價值

明確價值定位-打造差異化的競爭優勢

把客戶需求管理融入日常工作

3.Promotion（營銷推廣）

明確營銷策略-謀定而后動

關鍵品牌營銷活動分類

營銷活動策劃與執行

營銷組織的賦能

新產品上市營銷資料準備

營銷效果度量

4.Project（銷售項目運作）

銷售項目運作的關鍵要素

管理線索-兩類項目線索

銷售項目的關鍵階段和關鍵活動分解

客戶關系拓展-客戶關系的三個層次

客戶關系分析-項目決策鏈分析

標前引導-以客戶需求及競爭策略為基礎

銷售預測-預測偏差的影響及控制

研討3：我們在銷售項目運作過程中遇到的關鍵挑戰有哪些？

5.Profit（盈利管理）

盈利管理-成交價格對利潤的直接影響

定價管理-提升項目利潤的報價方法

定價管理-風險共擔利益共享的收入分成模式

三、營銷體系建設的思路探討

面向市場的營銷體系運作要點

營銷體系建設面對的挑戰

營銷體系建設的一般思路