2020新常態(tài)背景時(shí)代下的銀行零售營(yíng)銷(xiāo)新思路與新方法

【培訓(xùn)對(duì)象】 
總/分行零售條線(xiàn)；支行行長(zhǎng)；支行零售負(fù)責(zé)人/零售客戶(hù)經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理 

【培訓(xùn)收益】 
● 洞悉商業(yè)銀行業(yè)改革發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和典型營(yíng)銷(xiāo)案例精華，開(kāi)闊視野，提升認(rèn)識(shí)，通過(guò)對(duì)于新金融，科技金融的講解，提升員工的緊迫感和使命感。 ● 通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下整合營(yíng)銷(xiāo)，滿(mǎn)足客戶(hù)線(xiàn)上與線(xiàn)下動(dòng)作交互的需求，覆蓋每一個(gè)與客戶(hù)可能的接觸點(diǎn)，增加營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。 ● 研究零售各類(lèi)客戶(hù)群體的行為畫(huà)像并定制精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案，建立完善的營(yíng)銷(xiāo)流程，提煉專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，提升零售營(yíng)銷(xiāo)異議處理能力，提高最終營(yíng)銷(xiāo)達(dá)成率。 ● 最終收獲：一個(gè)嶄新的零售格局，一套專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程，一套專(zhuān)業(yè)的零售營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，卓越有效的情景營(yíng)銷(xiāo)方案。 

 第一講：新金融時(shí)期對(duì)商業(yè)銀行的深遠(yuǎn)影響

一、中國(guó)金融L型未來(lái)走向

1. 銀行三十年變化與分水嶺

2. 2020年中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展以及相關(guān)數(shù)據(jù)

二、新金融對(duì)于傳統(tǒng)銀行三個(gè)影響方向

1. 支付業(yè)務(wù)

2. 負(fù)債業(yè)務(wù)

3. 資產(chǎn)業(yè)務(wù)

三、中國(guó)幸福指數(shù)最高的銀行

四、三大高危領(lǐng)域影響中國(guó)銀行零售產(chǎn)業(yè)

1. 房產(chǎn)相關(guān)

2. 地方/互聯(lián)網(wǎng)融資平臺(tái)

3. 產(chǎn)能過(guò)剩

五、商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式接受挑戰(zhàn)

第二講：中國(guó)銀行業(yè)零售廣闊市場(chǎng)環(huán)境

一、國(guó)內(nèi)銀行真的有普惠金融嗎?

1. 中國(guó)銀行業(yè)普惠市場(chǎng)份額

2. inclusive finance與 exclusive

3. 國(guó)內(nèi)普惠金融（案例）

二、中國(guó)零售可投資金額以及長(zhǎng)尾市場(chǎng)

1. 長(zhǎng)尾市場(chǎng)定價(jià)定位

2. 中低凈值人群定位、定價(jià)、定產(chǎn)品

3. 千禧一代用戶(hù)需求、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)空間

4. 小微零售市場(chǎng)未來(lái)轉(zhuǎn)型之路及市場(chǎng)空間

第三講：零售營(yíng)銷(xiāo)之道

一、我們?cè)诹闶蹱I(yíng)銷(xiāo)中遇到了什么問(wèn)題?

二、銷(xiāo)售人員心態(tài)轉(zhuǎn)型

1. 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你（國(guó)有大型銀行案例）

2. 銷(xiāo)售從來(lái)沒(méi)有技巧，做的數(shù)量多了，技巧自然而成（案例分享）

3. 銷(xiāo)售心態(tài)決定了銷(xiāo)售后期的結(jié)果（貨拉拉、老羅英語(yǔ)案例）

三、新時(shí)期零售理論

1. 柜員走向廳堂，客戶(hù)經(jīng)理走向市場(chǎng)

2. 銀行交叉營(yíng)銷(xiāo)（交叉營(yíng)銷(xiāo)方向、廳堂營(yíng)銷(xiāo)方法、線(xiàn)上線(xiàn)下方法）

3. 零售客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)倒三角原理

4. 堅(jiān)持自己，奇跡出現(xiàn)

案例分享：大型銀行個(gè)人全行最佳零售

四、推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

案例分享：匯豐銀行零售

五、顧問(wèn)式專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

案例：大型銀行與大型汽車(chē)制造合作

第四講：零售營(yíng)銷(xiāo)流程與實(shí)踐方法

一、售前準(zhǔn)備

1. 零售銷(xiāo)售產(chǎn)品前準(zhǔn)備的九種工具(案例、工具、表格、使用方法）

2. 客戶(hù)售前信息收集表（表格及使用方法）

3. 售前準(zhǔn)備 八個(gè)“一”（4個(gè)工具  2個(gè)通訊方式  1個(gè)展示   一個(gè)方案）

二、建立信任

1. 建立信任的三個(gè)“一”

2. 建立信任的鐵律（案例）

三、客戶(hù)需求挖掘

1. 挖掘客戶(hù)需求的四個(gè)步驟（搜索、鎖定、布局、話(huà)術(shù)）

2. 需求挖掘話(huà)術(shù)實(shí)踐（列舉：網(wǎng)銀、理財(cái)、基金、銀保等產(chǎn)品話(huà)術(shù)解析）

3. 制定四類(lèi)客戶(hù)需求挖掘技巧（現(xiàn)場(chǎng)演練）

四、卓越的產(chǎn)品介紹

1. CYLZ產(chǎn)品介紹原理以及使用方法

2. CYLZ話(huà)術(shù)訓(xùn)練以及實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中的使用

話(huà)術(shù)分析，分組研討，現(xiàn)場(chǎng)演練，課程結(jié)束輸出成果，編訂電子文檔

五、客戶(hù)異議處理

1. 客戶(hù)異議處理的種類(lèi)

1）真的異議

2）假的異議

3）隱藏異議

2. 異議處理3F法則（Fell, Felt, Found）

第六講：銀行營(yíng)銷(xiāo)方式與四個(gè)結(jié)合

1．網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與片區(qū)開(kāi)發(fā)相結(jié)合

2．到訪(fǎng)激發(fā)與存量激活相結(jié)合

3．白名單營(yíng)銷(xiāo)與大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合

4．線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與線(xiàn)上互動(dòng)相結(jié)合

第七講：銀行競(jìng)爭(zhēng)力的六個(gè)要素

1．抓產(chǎn)品以“用戶(hù)思維”經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品

1）賦予產(chǎn)品內(nèi)容與精神

2）讓銀行業(yè)務(wù)“軟化”

3）跨界合作

4）植入社交屬性

5）重視反饋

6）把服務(wù)和產(chǎn)品放在等同高度