2020新時(shí)期下銀行對公營銷新策略與新思路

【培訓(xùn)對象】 
對公客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、支行行長 

【培訓(xùn)收益】 
■ 同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下對公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考 ■ 激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提升主動性 ■ 訓(xùn)練從業(yè)技能--深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識、優(yōu)化銀企營銷流程、掌握銀企營銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對公營銷技巧。 

 第一講：新金融時(shí)期對銀行對公業(yè)務(wù)的深遠(yuǎn)影響

1. 銀行業(yè)對公金融L型未來走向

2. 三大高危領(lǐng)域影響未來中國銀行業(yè)對公市場

3. 銀行業(yè)傳統(tǒng)簡單對公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型

4. 對公業(yè)務(wù)頭部市場與長尾市場營銷策略的新方法

第二講：對公業(yè)務(wù)廣闊的市場環(huán)境

一、對公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)開啟新篇章

1. 對公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)來源

2. 大數(shù)據(jù)在銀行對公業(yè)務(wù)的應(yīng)用

1）銀行對公客戶用戶畫像——對公精準(zhǔn)營銷

2）銀行對公客戶優(yōu)化運(yùn)營——智能風(fēng)控(重點(diǎn))

二、國內(nèi)銀行業(yè)對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式的改變

1. 由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型

2．由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型

3．由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型

4．由個(gè)體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型

第三講：客戶細(xì)分和定位及營銷策略

1. 小型企業(yè)營銷策略

案例：喜茶、滿記、真功夫

2. 中型企業(yè)營銷策略

案例：某大型交易市場

3. 大型企業(yè)營銷策略

案例：中石化、某大型醫(yī)院

4. 外資企業(yè)營銷策略

案例：沃爾瑪、本田

第四講：優(yōu)秀對公客戶經(jīng)理三大關(guān)鍵能力

1. 與時(shí)俱進(jìn)的主動服務(wù)意識

2. 產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營銷能力

3. 敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺

第五講：對公營銷之道

一、我們在對公營銷中遇到了什么問題?

1. 你可以找到對公客戶 (對公營銷最大困境——找不到目標(biāo)客戶)

2. 見到客戶如何開場？介紹產(chǎn)品以產(chǎn)品為中心還是以客戶為中心

二、對公營銷心態(tài)轉(zhuǎn)型

1. 對公營銷從來”沒有”技巧，做的多了，技巧自然而成

案例：大型銀行開發(fā)區(qū)

2. 我們的對公營銷只有"售前"沒有"售后"何談貸后管理，二次營銷

3. 沒有售后管理的對公營銷只是一紙空文

三、對公營銷推銷與營銷的區(qū)別

1. 客戶需要幫助企業(yè)解決問題的客戶經(jīng)理

2. 成為客戶風(fēng)險(xiǎn)管控的第一顧問

四、對公顧問式營銷

第六講：對公營銷方法與實(shí)踐

一、新型對公銷售流程與實(shí)踐

1. 售前準(zhǔn)備

1）對公營銷銷售產(chǎn)品前的幾種工具(工具表格使用方法)

2）對公客戶客戶資料收集表(表格   使用方法)

3）售前準(zhǔn)備8個(gè)1

2. 建立雙方信任

1）建立信任的3個(gè)1

2）建立信任的方法

3. 需求挖掘

1）對公客戶需求挖掘的四個(gè)步驟(搜索、鎖定、布局、可行性計(jì)劃書)

2）需求挖掘的話術(shù)實(shí)踐

研討、提煉、現(xiàn)場演練

4. 產(chǎn)品介紹及促成(較大篇幅)

1）CYLZ原理以及使用方法

2）CYLZ話術(shù)訓(xùn)練以及實(shí)際營銷中的使用

5. 客戶異議處理