盤活存量、吸收增量—提升利潤

課程大綱

【培訓(xùn)對象】

二級支行行長及大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理及其他服務(wù)營銷人員

【培訓(xùn)課時】

1天（6小時）

【課程特色】

通俗易懂——用身邊發(fā)生的事，直擊問題核心，易于理解掌握

實操性強——方法可操作性強，可以直接使用在現(xiàn)場工作中

行業(yè)性強——大部分的案例都是直接來源于銀行業(yè)

說在開始

銀行支行網(wǎng)點承擔(dān)區(qū)域客戶服務(wù)、產(chǎn)品營銷、品牌建設(shè)的綜合職能。現(xiàn)代化銀行進入全員營銷時代，既要服務(wù)好客戶，還承擔(dān)著產(chǎn)品營銷、客戶維護以及外拓、活動的策劃組織工作。在互聯(lián)網(wǎng) 時代，競爭日益激烈，金融脫媒、電子渠道對客戶分流非常大，大量優(yōu)質(zhì)客戶不再來網(wǎng)點，只有將廳堂現(xiàn)場營銷、存量客戶盤活、片區(qū)外拓營銷、第三方合作營銷結(jié)合起來，才能將流量客戶、存量客戶、片區(qū)客戶、渠道客戶進行深度開發(fā)、行外吸金，打造利潤中心。

**部分：金融市場、客戶金融消費心理分析

一、金融市場趨勢變化解析

1、金融脫媒現(xiàn)象；

2、跨界營銷現(xiàn)象；

3、零距離營銷；

4、互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域四大天王之戰(zhàn)。

結(jié)論：A、大數(shù)據(jù)時代，關(guān)注客戶體驗，打造忠誠客戶；

B、銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營銷。

二、客戶購買銀行產(chǎn)品時的利益需求與情感需求分析

1、冰山模型

 A、客戶的金融需求；

B、客戶的心理需求。

  2、把握人性五大特點：

A、人的感受都是對比來的；  

B、人的服務(wù)感受是跟期望值對比來的；

C、選擇性注意；

D、人的本性上會被固定的事物打動；

E、人本能的反應(yīng)。

 3、銀行產(chǎn)品購買與客戶人生規(guī)劃的價值鏈接

A、現(xiàn)金規(guī)劃；

B、消費支出規(guī)劃；

C、教育規(guī)劃；

D、風(fēng)險管理和保險規(guī)劃；

E、投資規(guī)劃；

F、退休養(yǎng)老規(guī)劃；

G、稅收籌劃；

H、財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃。

三、銀行網(wǎng)點定位與職能變遷

1、交易中心—我的地盤我做主

2、營銷中心—留下買路財

3、體驗中心—您的地盤您做主

四、新思維一：網(wǎng)點發(fā)展方向

1、定位特色化

2、服務(wù)體驗化

3、營銷社區(qū)化

4、管理規(guī)范化

五、新思維二：客戶經(jīng)營

1、批量獲客

2、分層管理

3、分類經(jīng)營

4、盤活有序

5、維護有度

第二部分：廳堂聯(lián)動、外拓營銷—吸收增量

模塊一：廳堂策略——流量客戶他行存款策反  

一、銀行廳堂營銷關(guān)鍵崗位營銷優(yōu)劣勢分析

1、不同崗位的分工與定位：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理

A、銷售優(yōu)勢、劣勢、定位與分工

B、銷售對象、關(guān)鍵點、銷售方法

2、廳堂營銷的特點分析：快速、轉(zhuǎn)介、易點切入、聯(lián)動

二、營業(yè)廳合理布局--合理管理客戶動線

1、臨街氛圍營造；

2、網(wǎng)點入口氛圍營造；

3、柜面氛圍營造；

4、貴賓室氛圍營造；

5、外圍造勢。

三、各區(qū)域營銷布局到位--“六到位”

1、網(wǎng)點門口區(qū)域營銷重點

2、網(wǎng)點等候區(qū)的營銷重點

3、網(wǎng)點柜面的營銷重點

4、自助銀行區(qū)的營銷重點

5、網(wǎng)點填單區(qū)的營銷重點

6、網(wǎng)點貴賓區(qū)的營銷重點

四、營銷氛圍營造--“感官”營銷策略

1、硬件：廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營造服務(wù)；

2、軟件：員工風(fēng)貌、團隊目標(biāo)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)行為導(dǎo)向如何為氛圍營造服務(wù)。

五、廳堂各崗位協(xié)作分工到位--發(fā)揮團隊合力

1、五大關(guān)鍵崗位職責(zé)確定：大堂經(jīng)理、高柜柜員、低柜理財經(jīng)理、貴賓理財經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理；

2、各崗位五大關(guān)鍵指標(biāo)確定：關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵技能、關(guān)鍵工具；

3、多崗位聯(lián)動策反客戶他行存款技巧。

六、行外吸金營銷關(guān)鍵技巧--望聞問切驗

1、客戶識別技巧

2、需求挖掘的技巧

3、營銷切入點的尋找

4、客戶信息搜集技巧

模塊二：外部客戶策略——多種渠道行外吸金

一、片區(qū)開發(fā)獲客

1、片區(qū)調(diào)研

A、確定重點企業(yè)、商戶、社區(qū)；

B、 摸清客戶類型、資源狀況；

C、 收集客戶詳細(xì)資料；

D 、了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；

E、確定重點對象，根據(jù)客戶需求制定可行的營銷方案；

2、片區(qū)開發(fā)活動設(shè)計設(shè)施步驟

A、活動組織策劃

B、關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通

C、活動預(yù)熱造勢

D、活動現(xiàn)場實施

E、活動后續(xù)跟進

二、批量行外吸金—陣地現(xiàn)場營銷活動：

1、篩選名單：廳堂流量客戶、存量客戶、片區(qū)客戶

2、發(fā)送服務(wù)通知短信：

3、電話邀約：

4、個性化產(chǎn)品推薦服務(wù)：

5、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧：

三、批量行外吸金—外拓活動營銷：

**步：前期調(diào)研、品牌宣傳；

第二步：了解客戶和競爭對手的 促銷策略及促銷方案；

第三步：確定主題、目標(biāo)客戶群、活動內(nèi)容、時間、地點；

第四步：編寫活動策劃方案；

第五步：內(nèi)部宣貫，崗位分配；

第六步：實施方案，現(xiàn)場組織推動，監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通；

第七步：總結(jié)評估，后續(xù)持續(xù)跟進。

四、批量行外吸金—第三方合作活動營銷：

1、合作單位分類評級；

2、合作準(zhǔn)備：調(diào)研、資料收集、心態(tài)、禮儀；

3、互利方案制作；

4、關(guān)鍵人物關(guān)系建立、拜訪；

5、活動洽談；

6、活動實施；

7、活動總結(jié)反饋，后續(xù)方案套接。

五、批量行外吸金—網(wǎng)點活動營銷后期追蹤

1、熱跟進--黃金48小時

2、后續(xù)活動和方案--持續(xù)跟蹤

第三部分：業(yè)績下滑—挽留、挖掘客戶潛力

一、客戶經(jīng)營之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子，培育未來客戶

1、**步：客戶梳理及分配。

2. 第二步：客戶建檔。

3. 第三步：客戶信息收集。

4. 第四步：確定客戶適銷服務(wù)或產(chǎn)品。

5. 第五步：適銷產(chǎn)品短信推薦和客戶邀約。

6. 第六步：不斷重復(fù)和堅持。

二、客戶經(jīng)營之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠度

1、客戶交叉銷售率和產(chǎn)品覆蓋率統(tǒng)計分析

2、推出轉(zhuǎn)型提高覆蓋率的營銷活動

3、全力推動目標(biāo)業(yè)績達成

三、客戶經(jīng)營之公私聯(lián)動-綜合化營銷

1、公司業(yè)務(wù)帶動個金業(yè)務(wù)的機會點

2、個金業(yè)務(wù)帶動公司業(yè)務(wù)的機會點

3、公私聯(lián)動的整體營銷思路

4、中小型企業(yè)主和小微企業(yè)的公私聯(lián)動技巧

四、客戶經(jīng)營之客戶轉(zhuǎn)介紹-成功吸引成功

1、客戶轉(zhuǎn)介紹的步驟流程

2、客戶轉(zhuǎn)介紹的活動設(shè)計

第四部分：客戶價值提升—盤活存量

模塊一：存量客戶分類經(jīng)營溝通技巧

一、向存量臨界客戶要產(chǎn)能

  1、客戶分類經(jīng)營：

    A、高端客戶保規(guī)模、防流失；

B、中端客戶重營銷、出產(chǎn)能

C、低端客戶掃名單、推產(chǎn)品

二、存量客戶成交四大關(guān)鍵

1、三交四現(xiàn)原則：成為客戶喜歡的人

2、細(xì)節(jié)決定成敗：體貼無所不在

3、理性做事，感性做人：關(guān)注他所關(guān)注的

A、人際關(guān)系重于一切；

B、表現(xiàn)同理心。

4、保持專業(yè)親和的形象

三、存量客戶高效溝通技巧

1、說、聽、觀察的技巧訓(xùn)練

2、贊美貫穿始終；

3、有效發(fā)問；

4、溝通四要：同理心建立、優(yōu)惠原則、言辭得當(dāng)、贊美

5、溝通四不要：太專業(yè)、太多話、太模棱兩可、過度施壓

模塊二：存量客戶盤活流程

一、 列名單

  1、列出名單

  2、制定接觸計劃：

     反思：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計劃的

  3、間隔式接觸

  4、客戶檔案建立

二、 發(fā)送服務(wù)通知短信

    案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏

三、 電話邀約

  1、邀約電話關(guān)鍵點：預(yù)約、確認(rèn)、追蹤

  2、 案例學(xué)習(xí)：邀約電話、短信\微信話術(shù)

      信用卡、活期不動、定期快到期、基金、保險、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)

四、 如何進行一次成功的開場？

1、 開場為什么會容易失?。?/p>

2、 如何讓客戶一下子記住你？

——自我介紹的技巧

3、 如何讓客戶喜歡你？

   ——寒暄與贊美的技巧

4、 如何降低客戶的防衛(wèi)心理？

   ——道明本意的技巧

五、 如何有效探詢客戶的需求及消費心理？

1、 讓客戶講出心里話——提問的技巧

2、 刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧

3、 客戶的行為會說話——觀察的技巧

4、 如何激發(fā)客戶的隱形需求？——SPIN模型

S：現(xiàn)狀問題打開局面，收集信息

P：難點問題幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題

I：確認(rèn)性問題幫客戶分析后果

N：示益性問題與產(chǎn)品鏈接

5、學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板

六、 如何**價值呈現(xiàn)吸引客戶？

1、 客戶的購買滿意度分析

2、 客戶的需求點組合

3、 如何**價值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點

七、 理財產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定

1、如何讓客戶覺得賣的是**合適的金融產(chǎn)品

2、金融產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題

3、透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品

4、金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧

八、 找不同產(chǎn)品賣點進行銷售?

訓(xùn)練三分鐘快速找不同產(chǎn)品賣點及好處

案例一：投資貴金屬的收益

1) 利用當(dāng)前國際金、銀價格低迷的有利時機

2) 大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈功能

3) 擺放各種實務(wù)樣品，刺激客戶購買欲望

4) 強調(diào)收藏、贈送功能，重點鎖定中高端客戶

5) 作業(yè)：現(xiàn)場情景演練

小組研討發(fā)表：貴金屬產(chǎn)品呈現(xiàn)

案例二：購買保險的收益

1) 目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

2) 現(xiàn)實中的目標(biāo)客戶

3) 提升保險規(guī)劃方案的質(zhì)量

4) **案例分析闡明規(guī)劃的步驟

5) 人生個階段需求及保險規(guī)劃的原則

6) 常見險種的講解

A. 分紅險、萬能險

B. 百萬身價保單

C. 消費型保單與返還型保單

小組研討發(fā)表：保險產(chǎn)品呈現(xiàn)

九、促成銷售

1、識別客戶的購買信號

2、促成銷售的常用方法

3、促成銷售的話術(shù)設(shè)計

4、引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹

十、一對多活動營銷

1、存量客戶有效營銷活動策劃方案設(shè)計與制作

A、制作營銷活動策劃方案的一般原則；

 B、制作營銷活動策劃方案的一般流程；

C、制作營銷活動策劃方案的要素；

2、存量客戶開發(fā)營銷活動沙龍實施

A、活動前準(zhǔn)備前6步

B、活動中執(zhí)行3步

C、活動后落實2步

D、營銷沙龍活動操作手冊解析