基于行為經濟學的銷售心理與實戰提升

課程大綱

一、 引言

1、 營銷理論的發展

2、 行為經濟學的實驗與有趣案例

二、 行為經濟學的基本原理

1、前景理論

2、錨定效應與產品價值實現

3、框架效應與溝通的藝術

4、心理賬戶與客戶理財規劃

5、幸福編輯與客戶滿意度優化

三、 行為經濟學的銷售實戰運用

1、 建立信任

（1） 錨定效應與快速建立信任

（2） 麥肯錫信任公式

（3） 個人IP打造模型

（4） 案例一：口袋賬戶

（5） 案例二：投資方案的選擇（價格反過來影響需求）

2、 洞悉需求

（1） 框架效應與客戶溝通術

（2） 四類客戶心理需求與價值滿足

（3） 案例三：客戶溝通話術

3、 展現方案

（1） 心理賬戶與方案呈現

（2） 權威效應與專業價值

（3） 案例四：陳總的“心理賬戶”

4、 異議處理

（1） 稟賦效應與異議處理

（2） 五大反對問題與處理技巧

（3） 案例五：稟賦效應與假設成交法

5、 快速成交

（1） 現狀偏差與快速成交

（2） 幸福編輯與滿意度優化

（3） 八大成交法則

（4） 案例六：金融高管的“旅游基金賬戶”

四、 實戰案例剖析

案例一：花旗首個資產傳承林總案例，用到錨定效應、框架效應、稟賦效應、心理賬戶等

案例二：（選擇之前另外一個有代表性的即可）

五、 實戰工具總結

1、 信任建立系列：專業度，親和度，可靠度。三度六品（專業資質、表揚信、規劃方案表、規劃建議書等）

2、 IP打造系列：IP打造六度模型

3、 異議處理系列：五大反對問題話術包

4、 快速成交系列：八大成交法則

5、 全文總結