精細(xì)化管理

課程大綱

一、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的精細(xì)化管理

1、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員分類(lèi)精細(xì)化管理

（1） 能力與意愿四維模型

（2） 銷(xiāo)售人員分類(lèi)與關(guān)鍵行為特征

（3） 銷(xiāo)售人員分類(lèi)與管理關(guān)鍵點(diǎn)

（4） 銷(xiāo)售人員分類(lèi)化精細(xì)管理

2、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的時(shí)間精細(xì)化管理

（1） 日常時(shí)間管理

（2） 工作效能提升輔導(dǎo)

3、 活動(dòng)量管理

（1） 銷(xiāo)售活動(dòng)量管理

（2） 精細(xì)化過(guò)程管理

（3） 活動(dòng)量管理工具

4、 績(jī)效管理與改善計(jì)劃

（1）績(jī)效=過(guò)程 結(jié)果

（2）SMART原則的運(yùn)用

（3）案例分析：激活四不員工（不遲到，不早退，不干活，不辭職）

（4）績(jī)效面談的5W1H

（5）績(jī)效管理工具

二、 客戶(hù)的精細(xì)化管理

1、 存量客戶(hù)的精細(xì)化管理

（1） 客戶(hù)數(shù)據(jù)挖掘

（2） 客戶(hù)分類(lèi)管理

（3） 基于客戶(hù)數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

（4） 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹管理

2、 增量客戶(hù)的精細(xì)化管理

（1） 增量客戶(hù)來(lái)源渠道管理

（2） 異業(yè)聯(lián)盟拓展與管理

（3） 增量客戶(hù)開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)化

（4） 增量客戶(hù)數(shù)據(jù)管理

3、 結(jié)果導(dǎo)向與過(guò)程管理

（1） 客戶(hù)定位

（2） 客戶(hù)挖掘

（3） 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

（4） 結(jié)果導(dǎo)向的流程管理

三、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的精細(xì)化管理

1、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主題策劃與管理

成功案例一：與律師事務(wù)所合作法律財(cái)稅講座，開(kāi)發(fā)6位凈值客戶(hù)，進(jìn)賬過(guò)千萬(wàn)。

成功案例二：宏觀經(jīng)濟(jì)分析與資產(chǎn)傳承活動(dòng)的客戶(hù)深化，千萬(wàn)保單

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與預(yù)算申請(qǐng)表

2、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)流程管理

案例：經(jīng)濟(jì)論壇的全流程管理

案例：小小銀行家活動(dòng)的全流程管控

3、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果管理

（1） 營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果統(tǒng)計(jì)

（2） 后續(xù)跟進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃表

（3） 投入產(chǎn)出分析表

四、 績(jī)效產(chǎn)出的精細(xì)化管理

1、 SMART 原則運(yùn)用與績(jī)效目標(biāo)設(shè)定

2、 GROW模型與績(jī)效提升管理

3、 PDCA與過(guò)程管理

4、 績(jī)效面談與輔導(dǎo)

5、 績(jī)效管理工具

五、 精細(xì)化管理實(shí)用工具及策略總結(jié)

1、《銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表》

2、《業(yè)績(jī)完成表》

3、《活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)表》

4、《業(yè)績(jī)分布統(tǒng)計(jì)分析表》

5、《銷(xiāo)售工作周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)》

6、銷(xiāo)售人員四維分析模型

7、GROW模型

8、《市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃表》

9、《客戶(hù)分類(lèi)管理表》

10、《人員分類(lèi)輔導(dǎo)與提升記錄表》

11、精細(xì)化管理原則

12、精細(xì)化管理策略總結(jié)：以人為本，過(guò)程管控，結(jié)果導(dǎo)向