高效拜訪規(guī)劃和管理

主講老師：劉潔

課程詳情：

每個(gè)企業(yè)都需要依靠市場銷售人員為公司獲得業(yè)務(wù)，銷售隊(duì)伍龐大，人工成本巨大。為了能加快獲取業(yè)務(wù)的速度，最大化獲取業(yè)務(wù)，企業(yè)都會(huì)給銷售人員制定考核指標(biāo)，包括業(yè)績指標(biāo)、利潤指標(biāo)、拜訪指標(biāo)等。但是，銷售人員每天在外面跑，他們是不是在對(duì)的時(shí)間見了對(duì)的客戶聊對(duì)了話題產(chǎn)生了足夠的訂單？銷售人員勤勤懇懇拜訪客戶，但是心里總有些疑問： ? 手上那么多客戶，我該先見哪些客戶？為什么？ ? 業(yè)務(wù)指標(biāo)每年都在漲，我從哪里能夠找到新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)？ ? 這個(gè)月我要做哪些努力才能超額完成業(yè)務(wù)指標(biāo)？ ? 手上資源有限，該給哪些客戶，怎么分？針對(duì)以上問題，本課程通過精彩游戲和大量沙盤演練，幫助學(xué)員從“客情-我情-規(guī)劃”三個(gè)角度出發(fā)，理解客戶拜訪規(guī)劃的重要性，通過對(duì)經(jīng)銷商、客戶、業(yè)務(wù)計(jì)劃的深度分析，掌握識(shí)別客戶的優(yōu)先性以及尋找潛在的新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)方法，明確每次客戶拜訪的目的，為每一個(gè)時(shí)間周期做好“有價(jià)值、合理”的拜訪規(guī)劃，做到精準(zhǔn)定位，拒絕瞎忙。
課程目標(biāo)
1.理解客戶拜訪規(guī)劃對(duì)業(yè)務(wù)獲取的重要性 2.分析合作伙伴和自身的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，識(shí)別真正的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。 3.規(guī)劃有價(jià)值且合理的拜訪計(jì)劃，把時(shí)間用在刀刃上，最大化獲取客戶訂單
課程時(shí)長
一天
適合對(duì)象
一線銷售代表

課程大綱

課程框架	課程內(nèi)容	活動(dòng)	實(shí)用工具
課程開場	破冰	游戲
背景和概述	你在價(jià)值鏈的位置
	為什么要對(duì)客戶拜訪進(jìn)行規(guī)劃	游戲
	拜訪規(guī)劃框架模型
客情	經(jīng)銷商的運(yùn)營能力	小組討論	經(jīng)銷商檔案
	經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)要求	小組討論	經(jīng)銷商檔案
	熟悉你的區(qū)域	沙盤模擬-區(qū)域	客戶分類模板
	區(qū)域管理法則
	客戶購買能力
	如何判斷客戶的重要性
	客戶計(jì)劃	小組練習(xí)	客戶資料檔案
	客戶生意狀況
	客戶購買流程
	客戶考核指標(biāo)
我情	了解你的指標(biāo)
	定期追蹤銷量		銷量追蹤表
	識(shí)別業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的真?zhèn)?/p>	沙盤模擬-銷售機(jī)會(huì)
	洞察“真”業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)	沙盤模擬-銷售機(jī)會(huì)
	明確拜訪目的	視頻討論
	明確拜訪目的	小組練習(xí)	拜訪目的計(jì)劃表
拜訪規(guī)劃	計(jì)劃有價(jià)值的拜訪路線	沙盤模擬-拜訪計(jì)劃	客戶拜訪計(jì)劃表
拜訪規(guī)劃	計(jì)劃合理的拜訪路線	沙盤模擬-拜訪計(jì)劃	客戶拜訪計(jì)劃表
課程總結(jié)	總結(jié)和回顧	畫廊

課程標(biāo)簽：客戶管理,拜訪規(guī)劃,拜訪計(jì)劃,業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

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用客戶思維贏得信任的顧問式銷售技巧: 顧問式銷售; 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)和個(gè)人的購買需求也隨之發(fā)生變化。過去的賣方市場已不復(fù)存在，更多的品牌涌入市場，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭越來越激烈。僅依靠產(chǎn)品、促銷、低價(jià)競爭等傳統(tǒng)手段很難維持長久的供需關(guān)系，只有牢牢把握客戶需求，能為客戶提供建設(shè)性意見的銷售顧問才能獲得客戶的信賴，產(chǎn)生持續(xù)訂單。 ? 我的產(chǎn)品那么好，為什么客戶就是不買單？ ? 如何挖掘客戶隱藏在價(jià)格外衣下的隱性需求？ ? 怎么說才能說到客戶心坎

高效拜訪規(guī)劃和管理: 營銷技能; 每個(gè)企業(yè)都需要依靠市場銷售人員為公司獲得業(yè)務(wù)，銷售隊(duì)伍龐大，人工成本巨大。為了能加快獲取業(yè)務(wù)的速度，最大化獲取業(yè)務(wù)，企業(yè)都會(huì)給銷售人員制定考核指標(biāo)，包括業(yè)績指標(biāo)、利潤指標(biāo)、拜訪指標(biāo)等。但是，銷售人員每天在外面跑，他們是不是在對(duì)的時(shí)間見了對(duì)的客戶聊對(duì)了話題產(chǎn)生了足夠的訂單？銷售人員勤勤懇懇拜訪客戶，但是心里總有些疑問： ? 手上那么多客戶，我該先見哪些客戶？為什么？ ? 業(yè)務(wù)指標(biāo)每年都在漲，我從哪

以改善績效為中心的專業(yè)輔導(dǎo)技巧: 溝通技巧; 作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，個(gè)人業(yè)績突出或者團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)別業(yè)績突出并不意味著你是個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)，只有團(tuán)隊(duì)整體表現(xiàn)優(yōu)秀才能證明你是個(gè)業(yè)績優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)。想要團(tuán)隊(duì)績效更上一層樓，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理必須熟練掌握輔導(dǎo)技巧。但是，輔導(dǎo)這件事情似乎困難重重。作為經(jīng)理的你，是不是有這樣的困難： ? 工作太忙了，我總是抽不出時(shí)間來輔導(dǎo)下屬 ? 每次和下屬提及輔導(dǎo)，他們總唯恐避之不及 ? 下屬的表現(xiàn)不盡人意，但我卻不知道應(yīng)該怎么幫助他改善績效 ? 個(gè)

授課見證

劉潔還沒有發(fā)布授課見證

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