渠道運營管理能力提升

課程大綱

【授課對象】

渠道主管、渠道經理、基層渠道管理人員

【課時】

2天

【課程大綱】

**部分 移動互聯時代渠道經營與發展

1、移動互聯引領的全民消費模式轉變與互聯網

案例分享：新興技術對日常生活消費模式的改變

2、從新零售模式看渠道經營轉型

n OAO模式即將取代O2O模式

n 全渠道建設的三通要素

n 案例分享：優衣庫：所見即所得，“門店自提”模式

n 案例分享：雅詩蘭黛：打破服務和體驗邊界

n 新零售對中國電信渠道的啟示

n 轉型3.0下的渠道管理建設新思路

n 圍繞業務生態化推進實體渠道四個升級

第二部分 泛渠道拓展與運營能力提升

**模塊 泛渠道的定義

一、現狀分析

三、泛渠道定義

第二模塊 泛渠道拓展四步法

一、步驟一：拓前準備

(一) 確定目標對象

(二) 泛渠道拓展重點

(三) 不同區域的拓展重點

二、步驟二：接觸破冰

三、步驟三：現場洽談

四、步驟四：加盟簽約

附件1：拓展渠道常見問題及應對

(一) 泛渠道有無實名制問題

(二) 如何解決門衛關系

(三) 商戶老板喜歡直接打上家私人電話

(四) 商家不知如何開口

(五) 商家覺得麻煩

附件2：針對不同泛渠道商的拓展營銷話術

(一) 房屋中介商家

(二) 物業&門衛

(三) 翼支付商超

(四) 電腦&通訊商鋪

第三模塊 泛渠道運營四要素

一、要素一：破零盤活

(一) 廳超聯動七步法

(二) 廳超聯動活動立體化宣傳

(三) 連鎖商超破零四步法

二、要素二：日常支撐

三、要素三：客情維系

四、要素四：效益評估

(一) 泛渠道評估要講“利”、談“情”、說“用”

(二) 利用GTD原則進行內部復盤

附件3：廳超聯動七步法案例

(一) 活動前

(二) 活動中

(三) 活動后

第三部分 門店線上引流與營銷

**模塊 朋友圈引流

一、讓你的朋友圈足夠有魅力

è 增加粉絲：精確粉絲

è 拒絕刷屏：條數、時間段

è 點贊意義：為什么要點贊

è 并非赤裸裸的產品廣告：抓住痛點，一針見血吸引人

二、增加你的朋友圈粉絲量

è 線上附近人：主動介紹自己以表真誠

è 廳店、活動：進廳加人、掃碼送禮、活動加人、會員推薦

è 各種社群：尋找社交群共同的話題

è 隨時隨地：逛街、聚會、交友

è 讓別人喜歡上你的門店

è 朋友圈就象是記錄下每天經歷過的事，把生活、工作、產品、理念融入到朋友圈中，在朋友圈里打造“朋友 專家”的形象（正能量的故事、講生活的故事、講成交的故事、工作中的故事、買家秀的故事、講理念的故事）

è 如何發朋友圈，你需要一個計劃

三、做一個每周發朋友圈的計劃

第二模塊 微信群建群經營

一、群別分類與目的

二、建群原則

① 哪些人：意向用戶、溝通順暢的用戶、無抵觸的用戶， 要有所甄選，忌盲目加人，人數控制在200以內

② 如何管：主要靠人盯，及時回復用戶問題，廣告內容要少，每天1至2條。有影響用戶，及時疏導處理

③ 如何說：與名稱相關的內容保證共同的興趣或者涉及群成員共同利益的話題

④ 怎么做：營造開放、包容的溝通氛圍，成為群的主導者

讓群成員接受你比愛上你的品牌更重要

第三模塊 公眾號運營

一、粉絲發展三階段：

① 近期

è 提升粉絲關注數

è 根據粉絲興趣推出定制軟件

è 形成與粉絲良性互動

② 中期

è 形成與粉絲良性互動

è 形成與粉絲良性互動

è 形成固有有銷售流量

③ 遠期

è 品牌提升實現線上線下互動

二、粉絲培育：活動常態關注互動，培養粉絲參與感

① 開展互動活動，提升粉絲活躍度

② 開展客戶回訪，滿足粉絲需求

三、粉絲轉化

① 開展線上優惠活動

② 建設微商城模塊，提供號卡、終端、配件的線上選購

四、粉絲維系：迭代開發強化運營，做好用戶服務維系

① 完善平臺功能

② 提升平臺內容

第四模塊 直播吸睛

一、直播的特點

① 特點一：畫面感強

② 特點二：接受度高

③ 特點三：有圖有真相

二、直播的工具：映客、熊貓、直播

第四部分 單店運營管理能力修煉

一、渠道調研摸排價值點

1 精準幫扶不同類型門店經營

2 合理制定區域內競爭策略

3 合理策劃門店營銷方案

4 為渠道拓展提供參考

二、商業環境分析

1、 環境因素

n 所處商圈地理評分

n 道路交通系統便利程度

n 商圈聚客能力

2、 競爭情況

n 競爭對手渠道客流量

n 渠道數量占有率

3、 同業協同

n 終端銷售水平

n 商圈內各類型渠道數量能力

4、 客戶條件

n 用戶消費能力

n 用戶消費習慣

n 通信消費結構

n 商圈環境調查表

5、 商圈飽和指數

n 案例分享：計算商圈飽和指數分析那個區域**

6、 店面分析能力

n 店面成本核算

n 聚客能力分析

n 店面位置分析

n 店面盈利能力分析

7、 友商渠道對標

n 現有門店數量

n 現有門店覆蓋情況

n 有效門店占比

n 新拓展門店效能

n 存量門店保有率

n 老板盈利狀況

n 一圖一表二工具

三、廳店效益測算

1、 網點新增建設目標核算

n 規模新增維度

n 新增門店測算公式

n 影響新增門店的四大因素：店面效能、網點投產時間、新增用戶流失率、新增網點效率

2、 廳店效能驅動公式

n 銷量提升=進店客戶數（人流接觸數*進店率）*轉化率（成交轉化）*客單價（產品ARPU值×連帶銷售率）

n 門店坪效公式核算

n 門店人效公式核算

n 個人銷售能力公式核算

3、 廳店效能測算

n 廳店收益測算：五大類收益統計

n 廳店成本統計：四大類成本統計

n 廳店利潤與稅率核算公式

n 案例分享：某一線城市代理商門店年終利潤分析，某三線城市代理商門店年終利潤分析

第五部分  廳店人員管理效能

一、單店運營管理能力下營業廳經理的管理的是什么

1、營業廳經理的管理是什么？

2、怎樣理解管理就是整合資源，讓人干活的藝術

  （1）營業廳經理在工作場景里要整合哪些資源

  （2）“讓人干活的藝術”中的“讓”包含什么內涵

  （3）“讓人干活的藝術”中的“人”包含哪些人

  （4）“讓人干活的藝術”中的“干活”包含活動

  （5）“讓人干活的藝術”中的“藝術”包含哪些管理的技巧

3、如何讓“問題”員工成為優秀員工

案例分析：要揮淚斬馬謖？

（1）新兵蛋子要怎么教？

  （2）老油條應該怎么管？

  （3）恃才傲物型員工的教育手段？

  （4）缺乏理想的員工如何激勵？

二、營業廳經理的管理就是要做好三件事

（一）營業廳經理管理要做好的**件事情：如何凝聚人心

1、凝聚人心的**項工作：高效團隊管理

2、凝聚人心的第二項工作：高效溝通管理

3、凝聚人心的第三項工作：高效執行力管理

4、凝聚人心的第三項工作：高效激勵管理

（二）營業廳經理管理要做好的第二件事情：如何培育員工

1、培育員工的**項工作：高效時間管理

2、培育員工的第二項工作：高效過程管理

3、培育員工的第三項工作：高效技能管理

（三）營業廳經理管理要做好的第三件事情：如何經營業務

1、經營業務的**項工作：高效流程管理

2、經營業務的第二項工作：高效授權管理

3、經營業務的第三項工作：高效客戶管理

4、經營業務的第四項工作：高效生產管理