銀行網點負責人“五會”勝任模型

【課程背景】

網點負責人作為銀行網點經營管理的第一責任人，擔負著銀行網點經營管理的重要職能，但是隨著近些年來銀行業競爭日趨激烈，互聯網金融的持續沖擊，整個銀行面臨巨大的業績壓力，銀行網點作為銀行的前沿陣地更是首當其中，網點負責人為了營銷業績也是疲于奔命，壓力重重，這也間接導致了網點負責人在管理方面的薄弱，個個都是營銷好手，但是日常管理、營銷協同方面力不從心。但是作為一名合格的網點負責人，營銷能力和管理能力要同樣突出，這樣才能充分發揮網點團隊的力量，這也是銀行網點負責人不僅要做營銷專家，更應該是會團隊作戰的管理專家，真正的做到網點的經營業主。

【課程收益】

本課程會從網點的日常管理入手，通過一些管理工具的使用教學，以網點負責人“五會”勝任模型為講解點，即“會分析、會組織、會計劃、會指導、會溝通”，以現場演練、工具使用及實戰模擬的形式，全面提升網點負責人的管理能力。

【課程對象】銀行網點負責人

【課程時間】1-2天

【課程大綱】

第一講：銀行網點管理工作現狀

一、四方向解析

1、上

2、下

3、內

4、外

二、問題分析

1、網點定位模糊

2、管理流程不暢

3、人員捉襟見肘

4、客戶交互困難

5、業務節奏急促

三、思路引導

1、經營靠方法

2、管理靠工具

3、同向原則

4、“司馬懿”思維

第二講：網點負責人“五會”勝任模型

一、會分析—了解你的網點

（一）網點周邊市場環境分析

1、三個維度

1）經濟環境

2）地理位置

3）客戶情況

2、三類對象

1）周邊資源

2）政府產業

3）團隊能力

3、SOWT分析進行網點定位

現場演練：我的網點定位

4、市場環境信息的收集方法

（二）網點數據分析

原則：行為轉化

1、交叉分析法

2、指標追蹤法

3、客戶導向法

現場演練：某網點數據分析

（三）競爭環境分析

原則：田忌賽馬

1、網點競爭型分類

2、競爭對手分析五要素

3、《網點競爭對手排查一覽表》

二、會組織—常態化的運行機制

（一）日執行

1、營銷型晨會

1）目標明確

2）協作分工

3）行為引導

練習：模擬召開晨會

2、萃取型夕會

1）經驗萃取

2）復制粘貼

3）后勁激勵
（二）周復盤

1、銷售進度檢視

工具的使用—《周銷售進度表》

2、行動計劃調整

3、專項指導

（三）月分析

原則：問題導向

1、落后指標原因分析

2、先進指標經驗萃取

3、行動計劃復盤及制定下月計劃

示例：《網點經營分析會流程指引表》

三、會計劃—OKR模式

重點討論：目標與計劃的區別

（一）什么是OKR

（二）網點目標的設定

1、計劃目標和市場目標

2、存量市場和增量市場

3、目標測算公式

4、工具的使用（《市場目標預估表>)

5、市場目標<計劃目標的處理方法

6、目標分解的五大維度

7、建立行為和目標之間的關系

（三）目標的管理

練習：某網點計劃任務下達后的目標分解

（四）網點行動計劃

1、戰略和戰術

2、制定網點行動計劃“四部曲”

1）評估當前表現—利用數據及圖表（內+外）

2）確定需要改進的方面—抓住重點

3）制定行動計劃—“四要素”

4）執行并跟進行動計劃—動態原則

5）《網點行動計劃表》解析

案例：什么是有效的行動計劃

3、網點行動計劃制定的注意事項

練習：為某網點制定網點行動計劃

四、會指導—引導行為達標

討論：員工談話的目的是什么

（一）一對一指導

1、定義

2、作用—七大幫助

3、時機—九大場景

4、步驟—四部循環法

5、工具—《一對一指導記錄表》

練習：如何開展一對一指導

（二）三巡兩示范

1、定義

2、執行時間—三個時間段

3、執行步驟

4、注意事項

五、會溝通—團隊協作的催化劑

（一）團隊管理的難點分析

（二）團隊溝通的八項原則

1、目標導向

2、文化筑巢

3、因地制宜

4、換位思考

5、知識共享

6、傾聽原則

7、28定律

8、雙贏概念

（三）團隊管理的八種方法

1、制度管人

2、正能力激勵

3、打感情牌

4、榮譽感打造

5、競爭氛圍

6、引領效能（黨員帶頭）

7、適當的頭腦風暴

8、適當的淘汰機制

（四）負面團隊典型分析

現場練習：網點經營活動策劃（“九宮格”棋盤）