高效客戶拜訪與客戶關系維護

培訓對象：銀行客戶經理

培訓收益：

專業化的主動應銷技巧，強化營銷能力，突破業績瓶頸

加強客戶溝通能力，有效做好客戶維護，與客戶建立長期關系

建立良好的營銷習慣，主動熱情的做好客情關系，提升銀行競爭力

課程大綱：

前言

第一節：客戶經理的拜訪流程

一、拜訪客戶

1、接觸客戶的技巧

2、接觸客戶的途徑

二、拜訪客戶開場白

1、適當的開場白

2、不當的開場白

3、開場白得潛臺詞

三、激發陌生客戶需求

1、引起客戶興趣

2、激發客戶需求

四、推介產品

1、適當幽默

2、清楚地表達

3、提問

4、了解客戶的購買動機

五、應對拜訪中的拒絕

1、關于拒絕的幾種基本認知

2、拒絕客戶經理

3、普遍性拒絕

4、針對性拒絕

5、客戶情緒不佳

6、應對拒絕五步法

六、促成銷售

1、捕捉購買良機

2、捕捉購買信號

第二節：五招開發新客戶

一、拓展客戶的通用原則

1、打電話約訪與實地拜訪

2、注重收集整理客戶的資料

3、增強心理抗打擊能力

4、堅持不懈

二、客戶轉介法

三、信息查詢法

四、掃樓法

1、“掃樓”拜訪

2、“掃樓”的步驟

五、供應鏈法——與客戶發生業務關系的客戶

第三節：五招維護老客戶

一、價值維護法

1、提供差異化產品

2、超值服務

3、顧問式服務

二、追蹤維護法

1、信息更新

2、表達感謝

3、征求意見

4、根據客戶的經營活動，安排追蹤活動

5、聯誼活動

三、需求維護法

四、事件維護法

五、文化感召法