外貿實務與操作及銷售技能技巧解析

【課程介紹】

從客戶開發、報價、簽訂規范合同，到出運貨物、報關、退稅、收匯等，是一套嚴密規范的流程。本期培訓，使用真實的外貿合同、信用證、單據，模擬操作與講解相結合，分析真實案例，提高企業順利開展國際貿易的業務能力，提升外貿人員的銷售技能技巧。

本課程首先簡明扼要講解外貿“基礎”，然后提綱挈領“提升”分析第一部分“進出口合同的主要內容及注意事項”，通過實際案例解析，進入第二部分 “合同履行及客戶管理及注意事項”。講授過程中，特意注重理論和實踐緊密結合，寓理論于實踐，學員印象深刻。特別強調實戰性，實用性和可操作性。

【課程內容】

上篇：基礎

一、十一種國際貿易術語的使用及常見問題

1、FOB、CFR、CIF等常用國際貿易術語的異同點

2、不同貿易術語使用中的風險及防范

二、國際貿易結算(包括匯付、托收、信用證等）

1、各種國際貿易結算方式的操作流程

2、各種結算方式的優缺點及安全性比較

3、信用證中，有哪些條款是不能接受的

4、外貿單證的種類及填制技巧

三、國際買賣合同的訂立及注意事項

1、出口商品品質、數量、包裝的表示方法

2、國際貨物運輸的方式、單據、裝運條款

3、國際貨物買賣中的保險條款、險種合理選擇

4、出口商品的定價方法、成本核算、傭金與折扣及價格條款

5、合同訂立步驟

四、國際貨物買賣合同的履行

1、出口方開始備貨的前提條件

2、貨、證、船、款各環節的銜接

3、合同中的物權轉移點、風險劃分點、費用承擔點

五、國際貨物運輸

1、海洋、航空運輸方式的運價組成與計算技巧

2、如何選擇承運人或國際貨運代理

3、海洋運輸中的風險與防范

六、海關通關及外匯監管注意事項

七、檢驗檢疫的時間、地點、報檢流程

八、出口退稅的簡易計算

九、國際貿易風險（糾紛與欺詐）防范與控制

1、易產生糾紛與欺詐的環節

2、貨款支付中的風險防范

3、知識產權風險：參展、通關時防范專利、商標侵權

4、糾紛（爭議）的預防與處理：

4.1.1 爭議的預防

4.1.2 貿易爭議發生的原因

4.1.3 常見的規避風險措施

4.2 索賠的種類

4.2.1 貿易索賠

4.2.2 運輸索賠

4.2.3 保險索賠

4.3 索賠條款

4.4 爭議的處理：協商，調解，仲裁，法院訴訟

為什么我們建議仲裁而不是訴訟？

十、尋找海外客戶的簡便途徑

十一、進口和出口流程操作流程

十二、外貿售技能技巧

1. 外語良好，細致周到

2. 傾聽對方的意見

3. 資料準備及時完備

4. 主動調節談判氣氛

5. 隨時確認重要的細節

6. 清楚準確向客戶表達你的意思

7. 具有風險控制的意識和風險控制的手段

下篇：提升

第一部分 外貿合同的主要內容及注意事項

1、當事人：買方和賣方

對客戶信用品質的認定，國際上通常采用“5C”系統來進行。

2、貨物本身的內容。如商品的描述，質量、數量、包裝等。

3、注意價格術語

4、交貨期

5、關于貨物運輸和保險的內容

6、關于貨款結算的內容

7、五種合同的要點與銜接

8 、合同簽訂的其它關鍵點

結合案列解析

第二部分 合同履行與客戶管理及注意事項

1、合同履行進程管理

2、運輸管理

3、客戶管理

結合案例解析