顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練班

課程介紹：

培訓(xùn)目的： 提升營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)服、談判及溝通的技能

課程形式： 導(dǎo)師講解，學(xué)員互動(dòng)，課程現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐演練

課程宗旨： 以結(jié)果為導(dǎo)向，以訓(xùn)練為基礎(chǔ)，以應(yīng)用為核心

課程大綱：

第一講：何為“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”？

第二講：“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”與“產(chǎn)品式銷(xiāo)售”區(qū)別？

第三講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的三大原則：

1、沉得住氣

2、開(kāi)的了口

3、下得了手

第四講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售成功的五大方程式

1、能用問(wèn)的就絕對(duì)不要用講的

2、所有的問(wèn)題都不是問(wèn)題

3、答案就在問(wèn)題里

4、你問(wèn)什么樣的問(wèn)題，講什么樣的話，能讓對(duì)方付出行動(dòng)

5、你問(wèn)什么樣的問(wèn)題，講什么樣的話，能讓對(duì)方付錢(qián)給你

第五講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售有效說(shuō)服客戶(hù)做購(gòu)買(mǎi)決定的說(shuō)服策略

1、別人賣(mài)，我們買(mǎi)的策略

2、詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換

3、Ｎ＋１的說(shuō)服策略

4、二選一說(shuō)服策略

5、打比方，講故事，說(shuō)案例

第六講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八大步驟及流程

步驟一：創(chuàng)造良好溝通銷(xiāo)售的氛圍

1、輕松快樂(lè)的溝通氛圍是成交的開(kāi)始

2、獲得信任，才能真正影響他人

3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白

步驟二：選對(duì)池塘釣到大魚(yú)（有效辨別客戶(hù)的技巧）

1、客戶(hù)的三大分類(lèi)：

紅蘋(píng)果

青蘋(píng)果

爛蘋(píng)果

步驟三：過(guò)關(guān)斬將獲取信息的本領(lǐng)（有效捕捉對(duì)方心靈訴求）

1、望 （眼觀六路，指觀氣色）

2、聞 （耳聽(tīng)八方，指聽(tīng)聲息）

步驟四：找到關(guān)鍵按鈕及解除心理戒備（有效的對(duì)話客戶(hù)）

3、問(wèn) （談天說(shuō)地，指問(wèn)癥狀）

4、切 （確認(rèn)按鈕，指摸脈象）

（中醫(yī)用語(yǔ)，合稱(chēng)：四診）

步驟五：需求就是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理由（創(chuàng)造客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求）

1、為什么要先了解需求？

2、了解客戶(hù)哪些需求呢？

客戶(hù)個(gè)性

預(yù)期的價(jià)格

您喜歡什么款式？

主要是誰(shuí)使用？

過(guò)去經(jīng)驗(yàn)

3、發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧

過(guò)去式發(fā)問(wèn)

未來(lái)式發(fā)問(wèn)

現(xiàn)在式發(fā)問(wèn)

步驟六：介紹客戶(hù)需要的服務(wù)而不是你的產(chǎn)品（讓你的服務(wù)符合需求）

1、根據(jù)客戶(hù)的需求介紹產(chǎn)品。

2、根據(jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀介紹產(chǎn)品。

3、根據(jù)客戶(hù)的心靈訴求介紹產(chǎn)品。

4、根據(jù)捕捉到得客戶(hù)信息介紹產(chǎn)品。

5、介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

6、介紹產(chǎn)品的基本賣(mài)點(diǎn)和附加價(jià)值。

7、介紹產(chǎn)品的有形賣(mài)點(diǎn)和無(wú)形賣(mài)點(diǎn)。

8、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心。

步驟七：解除客戶(hù)的任何抗拒及異議的技巧（滿意度就是付錢(qián)的理由）

1、以學(xué)員工作中實(shí)際碰到的問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)剖析解決方案。

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程就是解除客戶(hù)疑惑的過(guò)程！

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶(hù)的機(jī)會(huì)！

4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤(rùn)！

步驟八：客戶(hù)成交的策略與技巧。（一切的準(zhǔn)備都為成交做準(zhǔn)備）

1、決定成交的關(guān)鍵：

發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)

抓住成交時(shí)機(jī)

講出成交話術(shù)

閉嘴等待成交

協(xié)助客戶(hù)決定

第七講：如何有效的讓客戶(hù)為你轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)（一句話倍增業(yè)績(jī)的策略）

1、我們經(jīng)營(yíng)的宗旨：一輩子VS一下子。

第八講、如何有效成功的處理客戶(hù)的投訴及抱怨