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    李廣偉
    • 李廣偉首席培訓(xùn)師,必維國際檢驗(yàn)局特聘高級講師資深團(tuán)隊,銷售及潛能訓(xùn)練講師
    • 擅長領(lǐng)域: 銷售技能 陽光心態(tài) 團(tuán)隊管理
    • 講師報價: 面議
    • 常駐城市:廣州市
    • 學(xué)員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
    • 助理電話: 17777822973 QQ:2595558725 微信掃碼加我好友
    • 在線咨詢

    《房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程與技巧》

    主講老師:李廣偉
    發(fā)布時間:2021-10-20 11:21:57
    課程詳情:

    課程背景

    1、完全實(shí)戰(zhàn)型,即學(xué)即用,沒有花架子。 2、課程體系完整而嚴(yán)緊,完全覆蓋銷售過程的死角。 3、既有理論的深度,又有技巧應(yīng)用的寬度和具有可延續(xù)使用的長度。 4、有大量的實(shí)戰(zhàn)案例支撐,力求做到易學(xué)、易用,即學(xué)即用,快出業(yè)績。 5、根據(jù)銷售的流程順序中的不同情景而設(shè)計實(shí)戰(zhàn)技巧,與實(shí)際貼近。 6、本課程既可作為教科書,又是作為隨身方便查閱學(xué)習(xí)的實(shí)用手冊。 7、本課程內(nèi)容包括: (1)關(guān)鍵的銷售觀念; (2)優(yōu)雅的銷售禮儀; (3)專業(yè)的銷售流程; (4)實(shí)用的銷售技巧; (5)重要的銷售法則; (6)致勝的銷售心理; (7)有效的顧客關(guān)系管理。

    課程大綱

    **部分:課程簡介

    一、為什么必須重視售樓人員培訓(xùn)?

    二、從課程中我們將會學(xué)到什么?

    1、學(xué)習(xí)成為頂尖的銷售高手

    2、學(xué)習(xí)一套銷售教練技術(shù)

    3、學(xué)習(xí)一套銷售專業(yè)系統(tǒng)

    4、學(xué)習(xí)頂尖的銷售觀念

    三、課程導(dǎo)學(xué)

    課程內(nèi)容有:

    1、售樓人員的基本素質(zhì)

    2、“銷售五步循環(huán)”:銷售觀念、銷售技巧、銷售法則。

    第二部分:售樓人員的基本素質(zhì)

    一、銷售人員素質(zhì)之“單車?yán)碚摗?/p>

    1、知識     2、能力      3、心態(tài)

    二、銷售人員21種能力的自我檢視及評估表

    第三部分:售樓“五步循環(huán)”

    **步:寒喧(接待)

    點(diǎn)石成金:寒喧定江山

    觀念篇

    1、要不斷完善銷售的心智模式

    2、不要等待,而要主動出擊

    3、將銷售變?yōu)榫实谋硌?/p>

    4、將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊嵴\友善的態(tài)度

    5、**印象定成敗

    微笑有禮,賓至如歸        名片先上,自我介紹

    6、空間管理有學(xué)問

    7、安全地帶有玄機(jī)

    8、美言一句三冬暖

    實(shí)戰(zhàn)篇:

    規(guī)劃介紹流程:幾種接待的情景

    1)沙盤---洽談座---樣板房---小區(qū)設(shè)施---洽談座

    2)洽談座---沙盤---樣板房---小區(qū)設(shè)施---洽談座

    先安頓顧客,初步了解情況 

    3)顧客自己看---再找機(jī)會切入

    第二步:了解背景

    點(diǎn)石成金:愛情長跑;      點(diǎn)石成金:護(hù)士的疑問?

    觀念篇

    1、要控制顧客大腦的制高點(diǎn)——“帽子法則”

    2、有效銷售源自有效溝通

    3、銷售的“飛鏢定律”

    4、銷售的“獵場定律”

    5、問“路在何方?”

    1)為何問       2)問什么      3)怎么問

    4)了解顧客背景的“三位一體”   5)顧客背景資料記錄

    6)顧客擇樓所注重的16項要素 

    實(shí)戰(zhàn)篇

    發(fā)問技巧與應(yīng)用

    1、封閉式發(fā)問技巧

    二選一發(fā)問       反問式發(fā)問

    2、開放式發(fā)問技巧

    探詢式發(fā)問       引導(dǎo)式發(fā)問       請教式發(fā)問

    3、遞進(jìn)式發(fā)問技巧

    遞進(jìn)式發(fā)問套路:

    步驟一:開門見山(引導(dǎo)語)

    步驟二:引蛇出洞(誘導(dǎo)說出問題)

    步驟三:拔云見日(介定問題背后的標(biāo)準(zhǔn))

    步驟四:一網(wǎng)打盡(了解剩余問題,引導(dǎo)成交)

    步驟五:臨門一腳(引導(dǎo)成交)

    第三步:銷售介紹 

    點(diǎn)石成金:賣梳給和尚

    觀念篇

    1、不只是賣樓,更要售賣生活方式

    2、不僅是賣樓,更要售賣投資理念

    3、要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值觀念

    產(chǎn)品的三層價值:核心價值、形式價值、延伸價值 

    4、將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念

    5、將“推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰柺健变N售

    6、要學(xué)會銷售公關(guān)——“雨傘法則”

    實(shí)戰(zhàn)篇

    1、我們在賣什么?賣你獨(dú)有的賣點(diǎn)

    2、特性、優(yōu)點(diǎn)、利益

    3、“錦上添花”銷售法

    4、右腦銷售法

    5、“拉銷”變難為易

    6、銷售關(guān)鍵是售賣體驗(yàn)

    7、暈輪效應(yīng)

    8、拉動顧客五層內(nèi)需

    9、銷售介紹注意事項:

    1)抓點(diǎn)抓面,順?biāo)浦?nbsp;    2)掌控過程,對接需要

    第四步:異議處理

    點(diǎn)石成金:買竹竿的故事

    觀念篇

    1、將顧客拒絕視為成交的契機(jī)

    2、將每一個抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子

    3、了解異議

    1)什么是異議      2)顧客為何有異議   3)異議的三大功能

    4)辨明假異議      5)要正確對待異議

    4、異議處理的三大原則

    1)切忌用否定式    2)七分聽三分講    3)忍、忍、忍

    5、異議處理的三大秘訣:

    微笑不息,美言不止;遇阻善繞,游走花園;遇高善低,虛心請教

    6、成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備

    實(shí)戰(zhàn)篇

    1、掌握個性,對號入座

    2、當(dāng)顧客表示“要再考慮考慮”

    3、當(dāng)顧客表示“要與別家比較”

    技巧一:順藤摸瓜、探聽利弊      技巧二:“借刀殺人”法

    4、當(dāng)顧客表示“價格太貴了”

    技巧一:咨詢法              技巧二:本利比較法

    技巧三:“回力棒式”說服法   技巧四:品質(zhì)、服務(wù)無折扣說服

    技巧五:“縮小放大法”       技巧六:先貶后褒法

    第五步:促成交易  

    點(diǎn)石成金:烏鴉喝水

    觀念篇

    1、成交并非單純的技巧,而是由系統(tǒng)和過程構(gòu)成

    2、要心懷“顧客永遠(yuǎn)是成交的大獲益者”的心態(tài)

    注意事項:

    1)要留意成交信號     2)要自信和大膽

    3)要心懷“顧客永遠(yuǎn)是成交大的利益者”的心態(tài)

    4)“臨門一腳”要直接,切忌猶疑不決

    實(shí)戰(zhàn)篇

    技巧一:小狗交易法

    技巧二:二者擇一法

    技巧三:推定承諾法

    技巧四:優(yōu)惠協(xié)定法

    技巧五:反問成交法

    技巧六:利弊比較法

    技巧七:獨(dú)一無二法

    技巧八:饑餓成交法

    技巧九:心理暗示法

    技巧十:激將法

    技巧十一:排除成交法


    銷售劇場(銷售實(shí)戰(zhàn)演練)

    說明: 1、訓(xùn)練會將銷售的理論和技巧與房地產(chǎn)行業(yè)銷售相結(jié)合。

    2、訓(xùn)練的特色是以實(shí)戰(zhàn)為基礎(chǔ),務(wù)求讓學(xué)員學(xué)以致用。


    授課見證
    推薦講師

    馬成功

    Office超級實(shí)戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

    講師課酬: 面議

    常駐城市:北京市

    學(xué)員評價:

    賈倩

    注冊形象設(shè)計師,國家二級企業(yè)培訓(xùn)師,國家二級人力資源管理師

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學(xué)員評價:

    鄭惠芳

    人力資源專家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:上海市

    學(xué)員評價:

    晏世樂

    資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學(xué)員評價:

    文小林

    實(shí)戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學(xué)員評價:

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