顧問式銷售技巧培訓課程大綱

所屬領域

銷售技巧 > 銷售談判

適合行業(yè)

銀行證券行業(yè) 商超零售行業(yè) 建筑地產(chǎn)行業(yè) 保險行業(yè) 其他

課程背景

企業(yè)營銷人員在銷售過程中的各種挑戰(zhàn)？ 跟客戶說的嗓子都啞了，客戶都不買，總是抓不準客戶的真實需求？ 這么好的產(chǎn)品，賣點也講的很清楚，為什么客戶不認可？ 跟客戶面談時，總是被客戶帶走，談得云里霧里的，總是無法說服客戶進行購買。 靠關(guān)系提升客戶粘性越來越難，通過專業(yè)增加客戶粘性要怎么做？

課程目標

了解顧問式銷售方式 了解客戶購買心理 掌握顧問式銷售提問技巧 學會顧問式銷售面談話術(shù) 會用理財工具：個人財務狀況分析表

課程時長

兩天

適合對象

資深客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點負責人。

課程大綱

第一模塊：透視銷售現(xiàn)狀

1、啟動學習之旅：

活動：銷售現(xiàn)狀大樂透

1)銷售工作中遇到的最大的困難和挑戰(zhàn)？

2)銷售成功的關(guān)鍵要素

3)課程學習成果的期待

第二模塊：初識顧問式銷售

1、什么是顧問式銷售

2、顧問式銷售的價值

3、顧問式銷售的客戶定位

4、顧問式銷售在銷售循環(huán)中如何使用

第三模塊：客戶購買心理

1、客戶性格類型

測試：你屬于哪種性格

研討：不同性格類型客戶的特點

研討：不同性格類型客戶的營銷策略

2、認知行為類型

1)神奇的VAK

研討：認知行為類型自查

2)客戶溝通的心法

3、客戶消費心理分析

1)從需要到想要

2)馬斯洛需求理論

3)結(jié)合客戶消費心理進行營銷

第四模塊：顧問式銷售技巧

1、提問

角色扮演：誰值得信賴

1)提問的方式

2)提問的技巧

互動：問題畫廊

3)提問五步曲

2、聆聽

1)私人邏輯

2)三層次聆聽

3、建立親和

第五模塊：客戶面談技巧

1、初次面談的步驟

2、幸福人生的美好愿望

工具：家庭資產(chǎn)配置圖

3、為何要做人生規(guī)劃

4、顧問式提問技巧的運用

工具：個人財務狀況分析圖

練習：客戶需求挖掘

課程標簽：銷售技巧,銷售談判