顧問式銷售技巧

課程大綱

【課程背景】

經濟的發展和企業追求盈利的同時間，也會面對同業的競爭和顧客的對比和異議，而影響銷售業績**重要指標之一就是成交率。如何提高成交率也成為銷售人員收入的指標性作用，尤其是當接觸的顧客因為大環境原因減少的時候，更能夠把握顧客成交的話，就代表業績的提升。

高效成交是基于整個服務過程的基礎，所以課程由銷售人員的心態、整個服務流程的關鍵步驟、以至于音響顧客覺得的魔術時刻，提出優質服務作為開始。然后進入作為顧問的角色，應用顧問式咨詢和成交技巧，配合真實案例作演練，讓學員可以更好應用在工作當中。

梁老師由豐富的培訓一線客戶經理的經驗，以由淺入深的方法，一層層分解服務過程，從溝通心理學的角度把握客人情緒、需求和異議，給與由針對性的應對。這樣可以大大增加成交的可能性，甚至于和顧客變成朋友，為未來的成交作進一步的鋪墊。

課程的組成由觀點和理論部分開始，也有具體工具，加上練習，**后制定溝通目標，把學習的技巧更好落地應用。梁老師有多年在香港外資銀行培訓經驗，以商業銀行操作模式作為藍本，編制培訓課件的內容，讓銀行服務由產品購買變成以顧客為中心的銷售模式，以顧問的角色服務顧客，提高成交率。經過梁老師培訓后的客戶經理，許多在零售銀行取得成績后，轉到國際的投資和私人銀行，繼續為顧客提高優質服務。

【課程收益】

? 透過顧問式服務有效提高成交

? 轉變心態以顧客需求位中心

? 學習顧問的服務步驟和增加為客戶帶來的價值

? 掌握提高成交率的技巧，部署長遠的顧客關系

? 演練加強實用性，案例分析提升信心

【課程特色】

? 了解國際銀行的商業咨詢服務模式

? 課題以互動形式進行，透過討論啟發學員認知

? 講解方法后，更重視現場的演練和點評，起到馬上能力提升的效果

? 結合企業的案例式交流，增加實戰性

【課程對象】

一線銷售和管理人員

【課程時間】1天

【課程大綱】

一、什么是卓越的銀行服務？

1、顧客體驗重要的絕對性

2、你現在處于服務的什么水平？

3、優質的客戶服務表現

4、突破到卓越的條件

5、超值服務的回報

二、如何透過咨詢式的銷售方法增加成交率？

1、成交的關鍵因素

2、傳統與咨詢式服務的分別

3、優質銷售顧問的條件

4、顧問式服務的《七步一心》

5、全面的銷售環節：售前、售中、售后

6、服務七個步驟的講解和分析

7、建立信心是整個服務的關鍵

三、由什么不同行業的成功例子？

1、銀行業的財富管理

2、管理咨詢行業的服務方法

3、高級零售服務的私人定制

4、大眾品牌的顧問式銷售案例

5、你自己的成功案例

四、總結、演練和點評

1、每位學員的示范、評分與點評

2、日后的練習、跟進與應用