顧問式銷售技巧

課程大綱

【課程背景】

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和企業(yè)追求盈利的同時(shí)間，也會面對同業(yè)的競爭和顧客的對比和異議，而影響銷售業(yè)績**重要指標(biāo)之一就是成交率。如何提高成交率也成為銷售人員收入的指標(biāo)性作用，尤其是當(dāng)接觸的顧客因?yàn)榇蟓h(huán)境原因減少的時(shí)候，更能夠把握顧客成交的話，就代表業(yè)績的提升。

高效成交是基于整個服務(wù)過程的基礎(chǔ)，所以課程由銷售人員的心態(tài)、整個服務(wù)流程的關(guān)鍵步驟、以至于音響顧客覺得的魔術(shù)時(shí)刻，提出優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為開始。然后進(jìn)入作為顧問的角色，應(yīng)用顧問式咨詢和成交技巧，配合真實(shí)案例作演練，讓學(xué)員可以更好應(yīng)用在工作當(dāng)中。

梁老師由豐富的培訓(xùn)一線客戶經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，以由淺入深的方法，一層層分解服務(wù)過程，從溝通心理學(xué)的角度把握客人情緒、需求和異議，給與由針對性的應(yīng)對。這樣可以大大增加成交的可能性，甚至于和顧客變成朋友，為未來的成交作進(jìn)一步的鋪墊。

課程的組成由觀點(diǎn)和理論部分開始，也有具體工具，加上練習(xí)，**后制定溝通目標(biāo)，把學(xué)習(xí)的技巧更好落地應(yīng)用。梁老師有多年在香港外資銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，以商業(yè)銀行操作模式作為藍(lán)本，編制培訓(xùn)課件的內(nèi)容，讓銀行服務(wù)由產(chǎn)品購買變成以顧客為中心的銷售模式，以顧問的角色服務(wù)顧客，提高成交率。經(jīng)過梁老師培訓(xùn)后的客戶經(jīng)理，許多在零售銀行取得成績后，轉(zhuǎn)到國際的投資和私人銀行，繼續(xù)為顧客提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

【課程收益】

? 透過顧問式服務(wù)有效提高成交

? 轉(zhuǎn)變心態(tài)以顧客需求位中心

? 學(xué)習(xí)顧問的服務(wù)步驟和增加為客戶帶來的價(jià)值

? 掌握提高成交率的技巧，部署長遠(yuǎn)的顧客關(guān)系

? 演練加強(qiáng)實(shí)用性，案例分析提升信心

【課程特色】

? 了解國際銀行的商業(yè)咨詢服務(wù)模式

? 課題以互動形式進(jìn)行，透過討論啟發(fā)學(xué)員認(rèn)知

? 講解方法后，更重視現(xiàn)場的演練和點(diǎn)評，起到馬上能力提升的效果

? 結(jié)合企業(yè)的案例式交流，增加實(shí)戰(zhàn)性

【課程對象】

一線銷售和管理人員

【課程時(shí)間】1天

【課程大綱】

一、什么是卓越的銀行服務(wù)？

1、顧客體驗(yàn)重要的絕對性

2、你現(xiàn)在處于服務(wù)的什么水平？

3、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)表現(xiàn)

4、突破到卓越的條件

5、超值服務(wù)的回報(bào)

二、如何透過咨詢式的銷售方法增加成交率？

1、成交的關(guān)鍵因素

2、傳統(tǒng)與咨詢式服務(wù)的分別

3、優(yōu)質(zhì)銷售顧問的條件

4、顧問式服務(wù)的《七步一心》

5、全面的銷售環(huán)節(jié)：售前、售中、售后

6、服務(wù)七個步驟的講解和分析

7、建立信心是整個服務(wù)的關(guān)鍵

三、由什么不同行業(yè)的成功例子？

1、銀行業(yè)的財(cái)富管理

2、管理咨詢行業(yè)的服務(wù)方法

3、高級零售服務(wù)的私人定制

4、大眾品牌的顧問式銷售案例

5、你自己的成功案例

四、總結(jié)、演練和點(diǎn)評

1、每位學(xué)員的示范、評分與點(diǎn)評

2、日后的練習(xí)、跟進(jìn)與應(yīng)用