大客戶市場拓展與管理實務

課程背景

作為一個大客戶經理，開發市場就如同去攻占一座城池，那么如何去選取屬于自己的大客戶市場，并在激烈的市場競爭中有效的開發客戶，有針對性的滿足客戶需求，快速與目標客戶達成合作，就成為市場拓展的關鍵。同時，及時處理好客戶異議，建立行之有效的服務流程，管理并服務好客戶，有效利用服務去推動大客戶的深度營銷，都是大客戶建功立業的核心技能，而這些實務操作技能，都會在本課程中為您展開。

課程目標

?如何篩選有效的大客戶并把握客戶需求； ?大客戶開發流程與維護的關鍵； ?客戶拒絕的處理與客戶服務系統的建立；

課程大綱

一、熱身思考：什么是競爭？

1 關于競爭的分析

1 競：充分的比較

1 爭：合理的占有

@ 視頻教學：關于“資源”的紛爭

@ 互動模擬：競爭引發的4個問題思考

二、 市場定位與競爭分析

1 競爭引發的4個問題

1 競爭關注的4大要素

1 行業競爭態勢分析

1 區域市場競爭分析

@ 案例分析：群雄割據時代的生存模式

@ 案例分析：“格蘭仕”帝國的建立

三、目標市場定位與客戶鎖定

1  目標市場定位的5大關鍵

1 目標市場核心競爭優勢分析

1 行業價值鏈各環節特征

@ 互動模擬：關于競爭對手的1組問題思考

三、市場開發策略與技巧

1 市場開拓常見的5大主策略

1 客戶開發輔助的7個輔策略

@ 案例分析：銷售策略的實際運用

@ 互動模擬：不同階段企業市場策略實用分析

四、大客戶市場開拓時間分配

1 常見市場大客戶分類

1 大客戶約見時間明細表

1 大客戶投資回報4象限分析

1 大客戶銷售拜訪排序

@ 互動模擬：客戶分類分析