大客戶銷售技巧

時    間：2天/12小時

參加對象：銷售總監、區域經理、銷售經理、銷售菁英等

課程前言：  

很多銷售型課程都是以講解產品技巧為核心內容，而忽略了銷售的根本即如何挖掘創造客戶需求并引導客戶成交。在授課中，老師將在銷售的關鍵節點與學員互動：如何樹立積極銷售心態、如何快速成為客戶的朋友，如何發掘創造客戶需求、如何建立信賴感、如何進行產品陳述、如何解除客戶的異議……即學即用！學員在任何一個環節中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進行探討。老師建議學員在課程中將自己的產品作為道具進行實戰模擬，本課程具有極強的復制性與實用性，當課程結束后，一套完整的銷售技巧與銷售話術流程便呈現在學員面前……

課程特色：

★ 實用有效：每個故事和案例都保證有料和實用，每個方法和技巧都經過千錘百煉，每個工具和流程都經過數以萬計銷售菁英驗證。

★ 訓練性強：注重細節引導，擅長于以問題帶動思考。課程通過讓學員現場演練、話術提煉、角色扮演等實戰模擬，打造知行合一的銷售達人。

課程收益：

1、激發員工自信心，改變銷售員消極被動的工作態度，培養積極、付出的工作心態

2、掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息

3、學會挖掘大客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案

4、學習掌握客戶采購心理分析與大客戶開發管理

5、學習如何贏得客戶的信任并建立關系

6、學習從根本上把握與推進客戶購買進程，學習面對面的銷售技巧，克服顧客異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達成銷售業績目標

課程大綱：

第一部分：銷售菁英職業化塑造

1、成功的銷售菁英是怎樣煉成的

2、成功銷售必須知道的三件事

3、成功銷售必備的四張王牌

4、成功銷售的五大習慣

5、成功銷售的十大心態

6、成功銷售路上的攔路虎及解除方法

7、情緒系統的鐘擺效應——正向思維與正能量

8、客戶的拒絕是自我財富的積累

9、案例分析

第二部分：如何塑造產品價值——產品陳述與展示技巧

1、以產品功能為導向的銷售陳述

2、以客戶需求利益為導向的銷售陳述

3、提煉賣點的原則

4、賣點提煉的關鍵詞

  5、FABEC產品描述方法

F-Feature       特征

A-Advantage     優勢

B-Benefit       利益

E-Explanation   解釋

C-Confirmation  確認

練習：設計產品陳述模板

綜合訓練： 案例的應用與實際操作練習（角色模擬）

一對一現場練習：按照課程講授的方法與流程操作

第三部分：銷售流程優化策略

1、信息收集，等級評估

2、拜訪籌劃，關系初探

3、角色定位，目標把控

4、有效溝通，標準建立

5、有備無患，價值呈現

6、異議疏導，促成交易

7、談判博弈，簽訂合同

第四部分：客戶采購過程與組織心理分析

1、客戶不同層次需求的分析

2、常見的客戶采購動機解析

3、了解客戶內部采購組織架構

4、明確客戶的角色與職能分工

5、大客戶采購流程

6、客戶選擇供應商的要素

7、客戶內部影響采購的六類客戶

8、五種買家

9、建立采購分析圖

10、建立客戶關系評估分析圖

11、利益圖

12、個人需求分析圖

13、采購達成條件

14、客戶信任關系建立的步驟與方法

15、挖掘決策人員組織、個人的特殊需求

16、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論

第四部分：大客戶開發管理

1、尋找大客戶

2、客戶需求的層次分析

※需求意識階段

※需求定義階段

※選擇評估階段

※最終購買階段

※購后驗證階段

3、做好客戶評估

4、銷售漏斗

5、接觸前的準備與方法

6、目標客戶的尋找

7、目標客戶接近途徑

8、獲得競爭者信息的途徑和方法

6、關鍵人銷售制勝策略

7、關鍵人與關鍵意見領袖

8、如何判斷一個人的影響力

9、哪些人有資格成為關鍵意見領袖

10、尋找屬于你的內線—找對人有時比說對話更重要

11、大客戶銷售的8種方式

12、客戶跟蹤管理

13、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論