營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的三堂課

培訓(xùn)受眾:

有志于提升業(yè)績的銷售總經(jīng)理、營銷總監(jiān)；營銷經(jīng)理、主管等

課程收益:

通過本課程您將學(xué)到：
1、 清楚業(yè)績的來源以及影響業(yè)績達(dá)成的相關(guān)因素，學(xué)習(xí)診斷和分析業(yè)績結(jié)果的方法，以找到關(guān)鍵的業(yè)績突破點(diǎn)
2、 建立正確的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)思維，學(xué)習(xí)如何提升業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力的方法
3、 建立系統(tǒng)性業(yè)務(wù)思維模式，改變點(diǎn)狀思維方式，以系統(tǒng)性的推進(jìn)業(yè)務(wù)過程，學(xué)會(huì)做有利于執(zhí)行的業(yè)務(wù)規(guī)劃，學(xué)會(huì)制定業(yè)務(wù)運(yùn)營規(guī)劃的方法

培訓(xùn)頒發(fā)證書:

無

課程大綱:

課程一：鷹擊長空——業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力與業(yè)務(wù)系統(tǒng)規(guī)劃能力培訓(xùn)

在由“銷售員”向“銷售領(lǐng)導(dǎo)者”的轉(zhuǎn)換過程中，“銷售領(lǐng)導(dǎo)者”常犯的問題是仍停留在“銷售員”的習(xí)慣模式和“點(diǎn)”狀思維上，而不能建立“線”乃至“面”的系統(tǒng)思維模式上,以至于不擅長做業(yè)務(wù)規(guī)劃。而要打勝仗，就必須建立作戰(zhàn)策略和作戰(zhàn)地圖。心中無“圖”就無法運(yùn)籌帷幄，有效地統(tǒng)帥兵馬。銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者也同樣需要建立自己的“銷售作戰(zhàn)地圖 ”。
所以，通過本課程您將學(xué)到：
1、 清楚業(yè)績的來源以及影響業(yè)績達(dá)成的相關(guān)因素，學(xué)習(xí)診斷和分析業(yè)績結(jié)果的方法，以找到關(guān)鍵的業(yè)績突破點(diǎn)
2、 建立正確的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)思維，學(xué)習(xí)如何提升業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力的方法
3、 建立系統(tǒng)性業(yè)務(wù)思維模式，改變點(diǎn)狀思維方式，以系統(tǒng)性的推進(jìn)業(yè)務(wù)過程，學(xué)會(huì)做有利于執(zhí)行的業(yè)務(wù)規(guī)劃，學(xué)會(huì)制定業(yè)務(wù)運(yùn)營規(guī)劃的方法
【培訓(xùn)方式】
采用案例、角色扮演、情景模擬、研討、行動(dòng)學(xué)習(xí)等方式。
緊貼企業(yè)實(shí)際案例，針對性強(qiáng)。
小組式學(xué)習(xí)，注重反思和研討。
【培訓(xùn)對象】
有志于提升業(yè)績的銷售總經(jīng)理、營銷總監(jiān)；營銷經(jīng)理、主管等。
【培訓(xùn)課時(shí)】
1天（6小時(shí)/天）：培訓(xùn)方式進(jìn)行；
2天（6小時(shí)/天）：培訓(xùn) 練習(xí)制定本企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)劃。
【培訓(xùn)內(nèi)容】
第一章 什么是業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力？
1、業(yè)績提升的影響因素有哪些？
2、業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)能力如何決定團(tuán)隊(duì)的業(yè)績？
3、業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力的構(gòu)成
4、檢視自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力
第二章 什么在影響著“領(lǐng)導(dǎo)者”的領(lǐng)導(dǎo)力？
1、案例：他們誰是具備執(zhí)行力的領(lǐng)導(dǎo)者？
2、有執(zhí)行力的領(lǐng)導(dǎo)者具備哪些素質(zhì)？
3、分析：什么在影響和決定著你的執(zhí)行力？
4、思考：你的行為是如何影響你帶團(tuán)隊(duì)的結(jié)果的？
第三章 建立領(lǐng)導(dǎo)者的業(yè)務(wù)系統(tǒng)思維能力
1、領(lǐng)導(dǎo)者的績效目標(biāo)認(rèn)定
2、大局觀：如何用流程建立全系統(tǒng)的實(shí)施地圖
3、診斷銷售模式、策略、系統(tǒng)、流程與團(tuán)隊(duì)
4、大圖思維：團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升地圖的建立
第四章 如何建立目標(biāo)客戶群與營銷模式？
1、分析你的市場和客戶
2、細(xì)分市場和客戶
3、繪制市場競爭地圖
4、檢視你的營銷模式
第五章 如何建立銷售模式與流程？
1、銷售模式分析
2、分析你的銷售模式所對應(yīng)的銷售技能
3、產(chǎn)品價(jià)值分析
4、建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程
第六章 如何制定市場開發(fā)策略？
1、傳統(tǒng)營銷與新社會(huì)化媒體營銷的認(rèn)知
2、運(yùn)用創(chuàng)新思維制定區(qū)域市場的客戶地圖
3、選擇適合的開發(fā)方式
4、選擇適合的營銷方法
第七章 如何制定業(yè)務(wù)實(shí)施規(guī)劃？
1、什么是業(yè)務(wù)運(yùn)營能力？
2、業(yè)績不是喊出來的也不是“干”出來的？
3、建立“目標(biāo)-問題-行動(dòng)措施”的路徑
4、業(yè)務(wù)發(fā)展與實(shí)施規(guī)劃與業(yè)務(wù)執(zhí)行監(jiān)控與滾動(dòng)系統(tǒng)的制定
【附加價(jià)值】
可對參訓(xùn)企業(yè)營銷模式和業(yè)務(wù)開展過程等做出基本評價(jià)，并提供相關(guān)建議。

課程二：長袖善舞——銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)運(yùn)營與執(zhí)行能力培訓(xùn)
銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者不能僅靠要求和命令來運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，也不能靠本性的習(xí)慣與工作方式，而要靠學(xué)會(huì)制定業(yè)務(wù)運(yùn)營規(guī)劃及運(yùn)營系統(tǒng)來掌握全局，保證銷售系統(tǒng)有效、有序、按計(jì)劃的推動(dòng)個(gè)執(zhí)行。
所以，通過本課程您將學(xué)到：
1、清楚業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)對業(yè)務(wù)效率與業(yè)績提升的作用與重要性；
2、學(xué)習(xí)運(yùn)用系統(tǒng)的組織思想和構(gòu)建銷售組織；
3、學(xué)會(huì)用業(yè)務(wù)運(yùn)營規(guī)劃來指導(dǎo)運(yùn)營過程，并有效的控制業(yè)務(wù)達(dá)成的步驟，更好的保證營銷規(guī)劃的執(zhí)行等。
【培訓(xùn)方式】
采用案例、角色扮演、情景模擬、影片片段欣賞、研討等方式。
緊貼企業(yè)實(shí)際案例，針對性強(qiáng)。
小組式學(xué)習(xí)，注重反思和研討。
【培訓(xùn)對象】
有志于提升業(yè)績的銷售總經(jīng)理、營銷總監(jiān)；營銷經(jīng)理、主管等。
【培訓(xùn)課時(shí)】
6小時(shí)/天
【培訓(xùn)內(nèi)容】
第一章 業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)對業(yè)績達(dá)成的作用
1、業(yè)績提升的地圖
2、什么是業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)？
3、常見的業(yè)務(wù)管理問題
4、業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)的構(gòu)成
第二章 你的銷售系統(tǒng)有效率嗎？
1、診斷你的銷售系統(tǒng)
2、檢視你的銷售組織
3、“軟”、“硬”因素的評估
4、尋找關(guān)鍵的業(yè)績提升點(diǎn)
第三章 如何建立業(yè)務(wù)運(yùn)營架構(gòu)？
1、業(yè)務(wù)流程的構(gòu)建
2、與銷售模式、規(guī)模與發(fā)展階段相適應(yīng)的組織架構(gòu)
3、職能設(shè)置與價(jià)值創(chuàng)造
4、新商業(yè)生態(tài)下組織運(yùn)營架構(gòu)的調(diào)整、優(yōu)化與變革
第四章 如何制定團(tuán)隊(duì)執(zhí)行計(jì)劃？
1、任務(wù)管理：如何將“目標(biāo)、策略和想法”轉(zhuǎn)化為執(zhí)行的結(jié)果？
2、如何制定目標(biāo)與計(jì)劃？（目標(biāo)樹與三級目標(biāo)管理）
3、如何分清任務(wù)的輕重緩急（ABC管理）？
4、團(tuán)隊(duì)發(fā)展計(jì)劃的制定（業(yè)務(wù)策略、目標(biāo)與行動(dòng)方法）
第五章 如何強(qiáng)化業(yè)務(wù)運(yùn)營過程的管控？
1、建立業(yè)務(wù)執(zhí)行監(jiān)控與滾動(dòng)系統(tǒng)
2、業(yè)務(wù)信息的收集渠道與分析
3、業(yè)務(wù)過程的溝通與反饋
4、對市場動(dòng)態(tài)的反應(yīng)
5、及時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)策略
【附加價(jià)值】
可對參訓(xùn)企業(yè)的營銷模式和業(yè)務(wù)開展過程等做出基本評價(jià)，并提供相關(guān)建議。

課程三：雁陣高飛——銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力培訓(xùn)
許多企業(yè)的銷售經(jīng)理都是從大業(yè)務(wù)出身，自己做業(yè)務(wù)是把好手，但對于帶團(tuán)隊(duì)都存在許多問題，都必須經(jīng)歷從“銷售員”向“銷售管理者”轉(zhuǎn)換的過程。銷售領(lǐng)導(dǎo)者往往不擅長帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)來完成更高的績效，不擅長領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)下屬，不擅長與上、與下、同向進(jìn)行有效溝通。如果不能提高業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力，就會(huì)出現(xiàn)既影響個(gè)人業(yè)績，又制約團(tuán)隊(duì)業(yè)績的現(xiàn)象，可能會(huì)出現(xiàn)提拔了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者但失去了一個(gè)好銷售的現(xiàn)象，可能會(huì)帶來更大的損失。
因此，通過本課程將使各級銷售領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)習(xí)到：
1、了解銷售領(lǐng)導(dǎo)者的工作責(zé)任與角色定位，知道自己要為什么負(fù)責(zé)；
2、學(xué)習(xí)如何選拔、培養(yǎng)和使用銷售人員的方法；
3、學(xué)習(xí)如何通過激勵(lì)和考核來促進(jìn)業(yè)績的提升；
4、學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法等。
【培訓(xùn)方式】
采用案例、角色扮演、情景模擬、影片片段欣賞、研討等方式。
緊貼企業(yè)實(shí)際案例，針對性強(qiáng)。
小組式學(xué)習(xí)，注重反思和研討。
【培訓(xùn)對象】
有志于提升業(yè)績的銷售總經(jīng)理、營銷總監(jiān)；營銷經(jīng)理、主管等。
【培訓(xùn)課時(shí)】
2天（6小時(shí)/天）
【培訓(xùn)內(nèi)容】
第一章 銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色定位
1、各級銷售領(lǐng)導(dǎo)者是干什么的？
2、銷售領(lǐng)導(dǎo)者的工作責(zé)任
3、銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色定位
4、銷售管理的重點(diǎn)內(nèi)容
第二章 銷售團(tuán)隊(duì)的組建
1、企業(yè)最大的銷售成本是什么？
2、誰適合做銷售與如何挑選銷售人員？
3、優(yōu)秀銷售人員的五大DNA
4、挑選銷售人員的技巧和方法
第三章 如何快速培養(yǎng)和輔導(dǎo)銷售人員？
1、建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售與基本銷售動(dòng)作
2、分析你的銷售模式所對應(yīng)的銷售技能
3、培訓(xùn)與輔導(dǎo)銷售人員的工具與方法
? 你說了他就會(huì)做嗎？他懂了就能做好嗎？
? 輔導(dǎo)下屬的五種方法
4、建立可持續(xù)的內(nèi)部培訓(xùn)與學(xué)習(xí)系統(tǒng)
第四章 如何管理銷售團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)過程？
1、銷售人員的分類管理
2、如何管理銷售團(tuán)隊(duì)的日常運(yùn)行？
3、如何通過目標(biāo)分解和過程管理促進(jìn)業(yè)績提升？
4、如何建立客戶管理體系防止客戶流失？
第五章 如何通過激勵(lì)與懲罰方式保持團(tuán)隊(duì)活力？
1、銷售人員為什么沒有干勁？
2、必須懂得的激勵(lì)心理學(xué)
3、有效激勵(lì)與懲罰的方法
4、用機(jī)制促進(jìn)銷售業(yè)績提升（PK、競賽與氛圍營造等）
第六章 如何建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)？
1、規(guī)劃、建立和營造團(tuán)隊(duì)小愿景
2、團(tuán)隊(duì)發(fā)展規(guī)劃的制定（業(yè)務(wù)策略、目標(biāo)與行動(dòng)方法）
3、部門團(tuán)隊(duì)文化建立的三個(gè)來源
4、日常運(yùn)營：早晚會(huì)與業(yè)務(wù)會(huì)議：保持敏感（機(jī)會(huì)教育與事件教育）；過程糾偏與調(diào)整等
第七章 銷售經(jīng)理的自我突破與改善