銷售管理能力職業化提升

銷售管理能力職業化提升

一、什么是團隊？

1．一個真正的團隊應該有一個共同的目標，其成員行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。
    2．團隊與團伙的區別
    3．成功團隊的特征包含哪些？

二、銷售管理現狀
　　1．銷售管理五要素
　　2．中國企業銷售管理的困境
　　3．中外企業銷售管理的差異
　　4．控制銷售管理的兩大資源

三、銷售團隊的建設

1．銷售隊伍的設計——戰略
　　2．銷售隊伍的設計——目標
　　3．銷售隊伍的設計——結構
　　4．銷售隊伍的設計——規模
　　5．銷售隊伍的設計——薪酬

四．建立卓越銷售團隊的六大法則
    1．杰出的銷售領軍人物
    2．追求卓越的工作心態
    3．營造愉快的工作環境
    4．關心個人的發展
    5．適才適用
    6．銷售策略規劃分析

五、銷售管理者的角色與職責
    1、銷售團隊在企業中的地位
    2、銷售管理者的角色和職責
    3、銷售管理者面對的壓力
    4、銷售管理者同時是個協調者

六、銷售團隊的組織設計和培訓
    1、銷售團隊的定崗、定編、定員
    2、銷售人員應具備哪些方面的素質
    3、如何讓新手迅速熟悉產品、區域、客戶及銷售技巧
    4、擴大成效的基本培訓技巧
    5、如何降低招聘人員帶來的危機

七、銷售團隊的規劃與管理
    1、如何把人員放在合適的位置
    2、如何進行銷售協訪
    3、如何準備及召開銷售會議
    4、銷售人員心態管理
    5、與銷售人員進行工作談話的六個關鍵步驟

八、職業化銷售團隊的目標管理
   1、銷售預測
   2、銷售評估
   3、銷售業務的量化分析（銷售量、費用額、指標完成率、）

九、如何提升銷售團隊的業績
1.清晰的指導銷售管理的流程：戰略認知—市場調研—產品分析—目標設計—督導實施—檢查修正—指導改善—達成業績

2.讓成員認同一個觀點：速度就是業績
3.業務團隊必備的兩大價值觀
4.運用80/20法則創造業績極大值

十、銷售團隊的檢查機制
1、如何為銷售人員設定目標
2、銷售人員績效評估體系
3、銷售人員的薪酬評定

十一、銷售團隊的情緒管理
1、激勵下屬的有效方法
2、隊員士氣低落的原因
3、問題銷售人員的激勵
4、如何成功地的授權
5、表揚的幾種方式
6、責備下屬的技巧
7、防止銷售隊員的老化的方法

十二、未來銷售管理者的發展方向——教練

1、教練和輔導下屬的必要性；

2、績效管理教練的基本概念；

3、績效管理教練方法的研討和演練；

4、教練的途徑：個別輔導、電話輔導、集體輔導；

    十二、卓越主管ABC：
    1、任何管理都是由上而下的要求；
    2、自己先卓越化，再去要求別人；

3、做一個讓人心服口服的職業化主管；
4、職業化主管就要“冷”一點兒；

5、主管的格局直接影響團隊的發展：

不給自己的懶散找借口
知道該怎么要求自己的部下
身先士卒
處事公正

任務量化
有效監督
培養差距意識

十三、銷售團隊的文化建設

1、團隊留人的三要素：事業、薪酬、文化；

2、團隊文化建設的重要性；

3、團隊文化建設的促進性；

4、團隊文化建設的個性化；

5、主管對于團隊文化建設的創造性和影響力；