區(qū)域經(jīng)理銷售實(shí)戰(zhàn)提升營(yíng)

區(qū)域經(jīng)理銷售實(shí)戰(zhàn)提升營(yíng)

一、開場(chǎng)互動(dòng)（探索參訓(xùn)成員溝通特點(diǎn)，針對(duì)性細(xì)節(jié)定位）：

◎ 圖畫自我

◎ 自我評(píng)價(jià)

二、銷售心態(tài)模塊

1、認(rèn)識(shí)銷售工作：

2、銷售發(fā)展的四個(gè)階段；

3、銷售人員的四個(gè)階段；

4、達(dá)成銷售業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)的因素有哪些？

品牌成長(zhǎng)、企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、市場(chǎng)需求、經(jīng)銷渠道、銷售能力、維護(hù)能力

5、盡職盡責(zé)，培養(yǎng)主人翁意識(shí)

拋棄“打工心態(tài)”，擁有“老板心態(tài)”

自動(dòng)自發(fā)，拒做“按鈕式”員工

讓責(zé)任感成為一種生活習(xí)慣

6、成果導(dǎo)向，鎖定責(zé)任才能鎖定成果

責(zé)任感決定工作結(jié)果

對(duì)你的工作結(jié)果負(fù)責(zé)

做一個(gè)追求成果的員工

三、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力與技巧模塊

1、我們是否需要危機(jī)意識(shí)？

2、后品牌經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營(yíng)銷到底拼什么？

3、銷售管理人員的的能力要求探索

親和力：親和即人脈，親和感勝過一切技巧；

洞察力：觀顏察色、洞察需求和欲望；

執(zhí)行力：有能力區(qū)分任務(wù)和結(jié)果的區(qū)別，確立以結(jié)果為**的思維方式；

協(xié)作力：良好的補(bǔ)位意識(shí)、善用團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量；

責(zé)任力：責(zé)任感是成就一切的基礎(chǔ)，沒有責(zé)任，何談能力；

銷售力：需求分析能力、邏輯思維能力、語言表達(dá)能力、營(yíng)造氛圍能力、溝通

談判能力、創(chuàng)新思考能力、職業(yè)形象、商務(wù)禮儀等

4、群策群力：我們?nèi)粘５匿N售與管理工作該如何描述？

5、群組討論：渠道客戶群體特征有哪些？

備注：在溝通力與談判能力的部分，會(huì)作為重點(diǎn)能力與技巧進(jìn)行培訓(xùn)與訓(xùn)練

四、渠道管理實(shí)戰(zhàn)模塊

（一）、什么是渠道：

1、渠道的定義：

2、渠道的作用：橋梁、紐帶

3、渠道的特點(diǎn)：利益性、搖擺性、沖突性、非忠誠(chéng)性

（二）、渠道建立原則：

1、必要性：是否可以幫助解決“大批量”銷售；是否幫助解決消費(fèi)者購(gòu)買的便捷性和空間距離；是否可以幫助鎖定消費(fèi)；是否幫助解決售后的服務(wù)支撐。

2、替代性：思考渠道是否重復(fù)？是否可以被其中的渠道替代并可以解決問題。

3、可行性：考量渠道成員的條件與責(zé)任，數(shù)量和類型，判斷建立的渠道是否可以滿足生產(chǎn)商的利益需求和管過程中的可操作性。

4、可控性：涉及風(fēng)險(xiǎn)的控制、成本的控制、管理的控制以及市場(chǎng)秩序的控制

（三）、渠道管理原則：

1、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃：運(yùn)用多重銷售渠道，切忌“雞蛋放在一個(gè)籃子里”；

2、變被動(dòng)為主動(dòng)，做渠道的主人；

3、合理平衡各種銷售渠道之間的比重，切忌“在一棵樹上吊死”。

4、認(rèn)知自身的角色定位：管理者？服務(wù)者？協(xié)作者？

（四）、重點(diǎn)渠道的管理

協(xié)助渠道客戶的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行組織管理和培訓(xùn)

    1、團(tuán)隊(duì)的定向、定崗、定編、定員

    2、幫助團(tuán)隊(duì)新手迅速熟悉產(chǎn)品、區(qū)域、客戶及銷售技巧

    3、為客戶提供增值服務(wù)，擴(kuò)大成效的基本培訓(xùn)技巧

幫助渠道客戶的團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃與管理

    1、把合適的人員放在合適的位置

    2、如何進(jìn)行銷售協(xié)訪

    3、如何準(zhǔn)備及召開銷售會(huì)議

    4、非直轄人員的溝通管理

    協(xié)助客戶銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理

頭腦風(fēng)暴：哪些方法可以幫助我們對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行協(xié)助和管理？

五、大客戶開發(fā)與服務(wù)秘籍

1. 發(fā)現(xiàn)大客戶業(yè)務(wù)與談戀愛驚人的相似之處；

2. 相識(shí)：如何找到目標(biāo)對(duì)象和客戶

  頭腦風(fēng)暴：哪些渠道可以幫助我們發(fā)掘新客戶？

什么情況下便于與VIP建立平行溝通？

3. 相知：“破殼”— 建立與客戶的信任和關(guān)系

4. 相愛：怎樣愛得死去活來，非你不嫁

5. 相守：為什么要生一大群孩子

6. 熟悉中國(guó)人的黑白思維和做生意的特點(diǎn)

六、如何提升銷售業(yè)績(jī)

1、清晰的個(gè)人銷售管理的流程：戰(zhàn)略認(rèn)知—市場(chǎng)調(diào)研—產(chǎn)品分析—目標(biāo)設(shè)計(jì)—督導(dǎo)實(shí)施—檢查修正—指導(dǎo)改善—達(dá)成業(yè)績(jī)；

2、讓成員認(rèn)同一個(gè)觀點(diǎn)：速度就是業(yè)績(jī)；

3、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)必備的兩大價(jià)值觀；

4、運(yùn)用80/20法則創(chuàng)造業(yè)績(jī)極大值（主要渠道和輔助渠道的投入比例）；

5、如何理解自我績(jī)效管理教練；

七、銷售能力的高端化解讀：

1、卓越的執(zhí)行力：

     ◎ 區(qū)分任務(wù)和結(jié)果；

◎ 培養(yǎng)結(jié)果導(dǎo)向的思維模式；

2、成為人際關(guān)系高手：

     人際關(guān)系六大狀態(tài)

3、產(chǎn)品講師：客戶不知道的，你知道。客戶知道的，你知道的更正確、更準(zhǔn)確。

4、顧問師： 除了專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，你還要擁有了解周邊知識(shí)的能力。

有知識(shí)和內(nèi)涵的人受尊重。

5、性格講師：不同類型的客戶的應(yīng)對(duì)原則和方法。

6、自我教練（目標(biāo)設(shè)定和管理）：自己能夠做好自己的教練。

學(xué)員分享，課程感受