大客戶開發與深度客戶關系營銷

大客戶開發與深度客戶關系營銷
課程對象：
工業消費品、現代服務等行業高級銷售經理
課程目標：1、了解營銷心理學，把握高端客戶的心理需求
2、掌握銷售心理與行為分析工具及方法
3、強化高級銷售人員的價值主張
4、了解客戶的個性模式分類與差異化高效溝通
課程綱要：
第一模塊：新的銷售環境與高端客戶銷售
互聯網時代的信息模式與更快變化的社會關系
傳媒行業營銷姿態的演變與趨勢
二. 大客戶營銷的基本特征　　　
三. 大客戶銷售的價值與關鍵詞
客戶貢獻率、客戶服務品質、組織服務成本
發展關系、建立信任、引導需求、解決問題
大客戶的戰略關系策略
格局、思維、運籌、圈層
四. 客戶的需求研究與決策環境
第二模塊：大客戶營銷心理學
一. 剖析消費者（客戶）
二. 銷售心理與行為分析
客戶為什么會合作？
合作的核心要素
三. 大客戶銷售心理與行為分析
客戶為什么要合作？
了解兩大決策動機是什么？
如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達成消費的核心
四. 營銷心理學之范圍
心理定勢與習慣
環境與暗示
動機與激勵
從眾與領導
五. 影響高端客戶購買的心理因素
動機
知覺
刺激—反應
性格
態度
生活方式
文化影響、社會階層、群體影響
購買習慣
六. 營銷心理學在體驗式營銷的運用
感官（Sense）
情感（Feel）
思考（Think）
行動（Act）
關聯（Relate）
七. 高級銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關系
不同客戶的消費流程與專業銷售流程
案例研討-客戶個性分析
八. 客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
九.客戶的個性模式分類與溝通
十、超出日常概念的客戶關系建設理論與案例研討
人際關系的秘密
合縱連橫與云社交
現代傳媒業客戶關系建設的創新探索