金牌銷售系列2：卓越的銷售績效管理

課程大綱一、

課程簡介：
從銷售經理的身世來看，他們的“前世”是優(yōu)秀的業(yè)務員，老總提拔優(yōu)秀的業(yè)務員變?yōu)闋I銷經理，其目的在于“讓他們帶動更多的業(yè)務員提升公司的績效”。老總的想法很好，但往往落實不到位，因為這些經理還沉浸在當業(yè)務員的角色中難以自拔……
眾所周知，企業(yè)中是以“利潤”來體現業(yè)績的，但問題是：董事長只考核總經理的利潤是正確的嗎？如果總經理今年的任期已到，為了完成利潤，財務部門可以做很多的“動作”，最后吃虧的當然還是企業(yè)自身。拿這個問題，反問總經理，企業(yè)只問業(yè)務員的業(yè)績是正確的嗎？年終評比的時候是否就按銷售額的多少論功行賞……既然這樣有沒有衡量業(yè)務員的一些正確的指標？
做營銷經理與業(yè)務員究竟有何區(qū)別：前者需要做更多的管理工作，需要將自身的經驗傳遞給其他員工，為其他員工的“表現”搭建一個展示的平臺；后者需要在經理的正確指導下，沖鋒陷陣，攻城拔寨！
本課將從營銷管理的角度來具體說明如何做一名出色的營銷經理和出色的業(yè)務員，來提升公司的總體業(yè)績。

二、課程收益
1、掌握影響公司營銷業(yè)績的6種因素及具體分析；
2、學會RAC的營銷管理模式，并會具體運用；
3、學會分析每個業(yè)務員的銷售狀況，并做出管理舉措；
4、掌握保留大客戶的管理方法，建立保留機制。

三、培訓時間：2天（14小時）

四、課程對象：公司營銷干部和業(yè)務骨干

五、課程提綱
1、營銷經理和銷售員的基本任務
如何提升銷售員的業(yè)績：方法討論；
影響公司銷售業(yè)績的因素分析；
從自身能控制的績效來著手進行管理；
案例分析：某公司的業(yè)績。
2、經理與業(yè)務人員的RAC管理模式
以結果為導向來分析業(yè)務員的成績；
從活動情況來分析業(yè)務員的努力方向；
從各項能力來分析業(yè)務員的素質；
如何制定合理的營銷計劃。
3、如何建立有效的銷售平臺
銷售平臺的內容及其意義；
案例研討：分析自己的銷售平臺；
在銷售平臺上改進自己的計劃；
實際操作：如何進行客戶篩選。
4、從銷售平臺上計劃活動
從熱度來預估將來的銷售業(yè)績；
制定將來的銷售業(yè)績方案；
建立保留大客戶的準則和機制；
從正確的活動中尋找效率與效益。