金牌銷售系列4：經(jīng)銷商開發(fā)與管理

課程大綱
一、課程簡介：
從各家制造廠商來看，可以運用自己的銷售人員去開拓市場，但是這樣花費的精力可能太多，更有效的方法是一方面我們自己來開拓市場，另一方面，我們可以選擇經(jīng)銷商、代理商來幫助我們進行市場開拓，這樣即節(jié)省人力，又與經(jīng)銷商優(yōu)勢互補，又能快整地覆蓋市場。
利用經(jīng)銷商的好處大家好像都明白，但問題也隨之而來：經(jīng)銷商又不是我們的員工，如何管理？該選擇哪些經(jīng)銷商呢？哪些產(chǎn)品直銷、哪些利用經(jīng)銷呢？區(qū)域市場該選擇多少經(jīng)銷商呢？經(jīng)銷商的沖突該如何處理？具體管理經(jīng)銷商的哪些內(nèi)容呢？該如何根據(jù)經(jīng)銷商表現(xiàn)確定與他們的關(guān)系呢？如果要確定發(fā)展關(guān)系，我們該采取什么動作？還有如何評價經(jīng)銷商的表現(xiàn)呢？
作為制造商的銷售部門，業(yè)務員做了相當多的工作，年底說起來也是非常辛苦，但是業(yè)績呢？為什么業(yè)務員做得那么辛苦（甚至周六/周日都耗進去），但業(yè)績卻不是那么理想？究其原因是我們在經(jīng)銷商開發(fā)與管理上缺乏方法……
本課將從經(jīng)銷商的開發(fā)與管理角度，來具體說明如何對經(jīng)銷商進行卓越的開發(fā)和管理，從而充分利用經(jīng)銷商來提高我們的業(yè)績。

二、課程收益
1、掌握卓越的經(jīng)銷商管理模式；
2、學會對經(jīng)銷商進行篩選，以保證方向；
3、掌握經(jīng)銷商的關(guān)系定位，并做出行動；
4、掌握經(jīng)銷商具體的開發(fā)和管理工具。

三、課程對象：營銷干部和業(yè)務骨干、一/二級經(jīng)銷商

四、課程提綱(2天14小時)
1、卓越的經(jīng)銷商管理模式
直銷與經(jīng)銷的渠道模式選擇；
經(jīng)銷商作用及的具體管理問題分析；
BCG產(chǎn)品定位與經(jīng)銷商發(fā)展；
國際通用的、系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理模型。
2、有效的經(jīng)銷商篩選
經(jīng)銷商篩選的重要性及資源分配；
經(jīng)銷商篩選的程序與操作；
從各項能力來分析經(jīng)銷商的素質(zhì)；
如何制定合理的經(jīng)銷商培訓計劃。
3、經(jīng)銷商關(guān)系定位及調(diào)整
經(jīng)銷商關(guān)系發(fā)展的四層次；
案例研討：雙方期望的項目；
案例操作：有效確定雙方的實際情況；
調(diào)整經(jīng)銷商關(guān)系的實際行動
4、任務執(zhí)行與經(jīng)銷商評估
如何有效地進行任務分配；
KPI指標與蘭開斯特戰(zhàn)略執(zhí)行；
經(jīng)銷商評估的因素分析
案例操作：制定經(jīng)銷商評估工具