如何管理經(jīng)銷商

課程目標(biāo)

1、通過控制經(jīng)銷商的行為，維護(hù)市場的規(guī)范、穩(wěn)定、持續(xù)運(yùn)營。 　　2、通過對(duì)經(jīng)銷商有效地幫助、督導(dǎo)、管理，從而幫助經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，提高廠家的銷售力。 　　3、通過對(duì)經(jīng)銷商有效地管理、幫扶、溝通，從而使經(jīng)銷商在做強(qiáng)做大的同時(shí)，增強(qiáng)對(duì)廠家的感情和忠誠度，更愿意配合廠家的政策和文化，激發(fā)經(jīng)銷商銷售廠家產(chǎn)品的熱情。

課程大綱

　　**部分：廠方代表的格局修煉和全面提升
　　很多廠方代表所做的工作，其實(shí)是“物流”，是“貨”與“款”的操作，即催促經(jīng)銷商將款打過來，協(xié)調(diào)公司將貨準(zhǔn)時(shí)發(fā)至經(jīng)銷商的手中，周而復(fù)始，僅此而已。
　　廠方代表對(duì)經(jīng)銷商的管理任務(wù)：
　　從廠家向商家拉動(dòng)，促進(jìn)經(jīng)銷商盈利，做大做強(qiáng)，形成健康的渠道網(wǎng)絡(luò)。
　　從商家向廠家拉動(dòng)，積極反饋市場信息，廠家產(chǎn)品改良、政策修正，使廠家做強(qiáng)做大。
　　廠家與商家的雙向拉動(dòng)，互相促進(jìn)，共同成長，形成穩(wěn)定、緊密、積極的經(jīng)濟(jì)共同體。
　　管理經(jīng)銷商和管理下屬不一樣
　　下屬必須要服從你的管理，這是義務(wù)，是制度，而經(jīng)銷商要接受你的管理，必須靠你的魅力。
　　管理經(jīng)銷商更難：因?yàn)槟闩c經(jīng)銷商不存在行政隸屬關(guān)系。
　　管理經(jīng)銷商更易：因?yàn)槎际窃诎l(fā)展自己的事業(yè)，都有主動(dòng)性。
　　這就要求廠家代表更具魅力、溝通力，廠家更具產(chǎn)品競爭力、品牌影響力，合作更有前途，服務(wù)更貼心、實(shí)用。
　　廠家代表需要提升的能力
　　要成為通才：知財(cái)務(wù)，懂管理、會(huì)營銷、能培訓(xùn)
　　具有鼓動(dòng)性
　　能做危機(jī)處理，機(jī)智、果斷
　　需要提升的心態(tài)：
　　原則性與靈活性
　　包容的心態(tài)
　　積極、樂觀
　　對(duì)經(jīng)銷商滿懷愛心、智慧
　　善解人意

　　第二部分：連結(jié)廠家和經(jīng)銷商，發(fā)揮橋梁溝通作用
　　溝通的狼性：有作為的領(lǐng)導(dǎo)是引導(dǎo)、推動(dòng)民意而不是服從順應(yīng)民意。——葉利欽
　　正確把握廠家信息
　　主動(dòng)搜集、整理廠家信息，然后進(jìn)行創(chuàng)造性的描述
　　廠家信息應(yīng)包括：渠道政策、品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品組合、新動(dòng)態(tài)、重大事件（良性、惡性），廠家實(shí)力（競爭力）、企業(yè)文化、行業(yè)動(dòng)態(tài)、售后服務(wù)等
　　將廠家信息執(zhí)行到經(jīng)銷商直至終端層面
　　重點(diǎn)一：如何有效實(shí)現(xiàn)渠道執(zhí)行力
　　重點(diǎn)二：如何利用廠家的有效信息激勵(lì)經(jīng)銷商的銷售熱情和對(duì)廠家的忠誠、信任
　　將渠道信息有效反饋到廠家
　　反饋哪些信息？渠道信息如何整理？如何才能有效反饋給廠家以便促進(jìn)廠家的決策或產(chǎn)品改進(jìn)
　　如何督促協(xié)助雙方改進(jìn)
　　如何進(jìn)行廠家與商家的雙向情感溝通，雙向激勵(lì)
　　關(guān)于溝通的若干問題
　　溝通的方式、技巧和態(tài)度
　　溝通，并非專指口頭溝通

　　第三部分：如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行控制
　　經(jīng)銷商為什么需要控制
　　經(jīng)銷商急功近利的心態(tài)導(dǎo)致操作不當(dāng)，影響整個(gè)市場的運(yùn)作和公司的全盤營銷計(jì)劃
　　經(jīng)銷商的不良習(xí)慣導(dǎo)致操作不當(dāng)、害人、害己，例如自身管理不嚴(yán)格、不規(guī)范等
　　經(jīng)銷商因?yàn)椴欢a(chǎn)品、不懂營銷而產(chǎn)生的危害自身和廠家行為
　　部分經(jīng)銷商缺乏市場安全意識(shí)，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。
　　設(shè)立經(jīng)銷商正確的行為標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)經(jīng)銷商的運(yùn)營行為，例如經(jīng)銷商手冊(cè)等
　　控制手段四個(gè)字：“獎(jiǎng)”“懲”“督”“導(dǎo)”
　　獎(jiǎng)：物質(zhì)、榮譽(yù)、表揚(yáng)、為其爭取廠家支持、為其增加增值服務(wù)等
　　懲：批評(píng)、斷貨、淘汰、懲罰、曝光、黑名單、取消價(jià)格優(yōu)惠等
　　督：關(guān)注、催辦、考核、評(píng)估、讓別人參與競爭（給其壓力）等
　　導(dǎo)：培訓(xùn)、指導(dǎo)、糾正等
　　內(nèi)容：
　　1、維護(hù)市場秩序，防止價(jià)格混亂、越區(qū)竄貨
　　2、控制店面管理，服務(wù)細(xì)節(jié)，售后服務(wù)等，維護(hù)品牌形象
　　3、做好物流控制，維護(hù)公司貨款安全，保證市場供應(yīng)
　　4、保證公司政策執(zhí)行，促使經(jīng)銷商忠誠

　　第四部分：引導(dǎo)經(jīng)銷商做強(qiáng)
　　對(duì)經(jīng)銷商的物質(zhì)刺激已經(jīng)不能讓他們激動(dòng)了，他們更關(guān)注如何把自己的事業(yè)做得更大更好，如何能夠做得輕松一些。
　　經(jīng)銷商做強(qiáng)的含義
　　經(jīng)銷商未做強(qiáng)就已經(jīng)做大的危害
　　經(jīng)銷商做強(qiáng)對(duì)廠家的意義
　　做好經(jīng)銷商的管理顧問，甚至給經(jīng)銷商提供決策方案，幫助訓(xùn)練隊(duì)伍等
　　如何引導(dǎo)經(jīng)銷商做強(qiáng)（重點(diǎn)）：
　　1.引導(dǎo)經(jīng)銷商把銷售當(dāng)成事業(yè)而不是生意
　　2.激發(fā)經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)意識(shí)，幫助傳輸先進(jìn)理念
　　3.協(xié)助經(jīng)銷商打造高級(jí)管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力
　　4.幫助經(jīng)銷商打造團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、向心力，促使隊(duì)伍穩(wěn)定，降低人才流失率
　　5.幫助經(jīng)銷商重組機(jī)構(gòu)，提升機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率
　　6.幫助經(jīng)銷商打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，指到哪里，下屬就能打到哪里，要求到什么地步，員工就能做到什么地步。
　　7.幫助經(jīng)銷商提升投資回報(bào)率，資金周轉(zhuǎn)快，庫存合理，產(chǎn)品組合合理、出貨速度快，市場良性循環(huán)。
　　8.幫助提升經(jīng)銷商口碑，與分銷商合作緊密，顧客滿意度高。
　　9.幫助經(jīng)銷商打造良好的終端導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)和大客戶團(tuán)購（直銷）團(tuán)隊(duì)

　　第五部分：幫助經(jīng)銷商做大
　　經(jīng)銷商只有做大，才能提升我們的銷量，提升我們的利潤，因此，必須要幫助經(jīng)銷商進(jìn)行市場復(fù)制，做大規(guī)模、做大銷量、做大利潤、做大影響力
　　如何才能幫助經(jīng)銷商做大
　　如何幫助經(jīng)銷商進(jìn)行渠道整合，使傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道有機(jī)結(jié)合
　　如何幫助經(jīng)銷商做市場拓展規(guī)劃
　　如何幫助經(jīng)銷商打造招商隊(duì)伍、打造渠道管理人員
　　如何幫助經(jīng)銷商訓(xùn)練內(nèi)部培訓(xùn)師，使他服務(wù)于各終端
　　如何幫助經(jīng)銷商開發(fā)下級(jí)分銷商
　　如何幫助經(jīng)銷商做好下線分銷商管理
　　如何幫助經(jīng)銷商提升終端銷量，做好店面管理

　　第六部分：現(xiàn)場答問，全篇總結(jié)