<ul id="8eaoi"></ul> 1、通過控制經銷商的行為，維護市場的規范、穩定、持續運營。 2、通過對經銷商有效地幫助、督導、管理，從而幫助經銷商做強做大，提高廠家的銷售力。 3、通過對經銷商有效地管理、幫扶、溝通，從而使經銷商在做強做大的同時，增強對廠家的感情和忠誠度，更愿意配合廠家的政策和文化，激發經銷商銷售廠家產品的熱情。
**部分：廠方代表的格局修煉和全面提升
很多廠方代表所做的工作，其實是“物流”，是“貨”與“款”的操作，即催促經銷商將款打過來，協調公司將貨準時發至經銷商的手中，周而復始，僅此而已。
廠方代表對經銷商的管理任務：
從廠家向商家拉動，促進經銷商盈利，做大做強，形成健康的渠道網絡。
從商家向廠家拉動，積極反饋市場信息，廠家產品改良、政策修正，使廠家做強做大。
廠家與商家的雙向拉動，互相促進，共同成長，形成穩定、緊密、積極的經濟共同體。
管理經銷商和管理下屬不一樣
下屬必須要服從你的管理，這是義務，是制度，而經銷商要接受你的管理，必須靠你的魅力。
管理經銷商更難：因為你與經銷商不存在行政隸屬關系。
管理經銷商更易：因為都是在發展自己的事業，都有主動性。
這就要求廠家代表更具魅力、溝通力，廠家更具產品競爭力、品牌影響力，合作更有前途，服務更貼心、實用。
廠家代表需要提升的能力
要成為通才：知財務，懂管理、會營銷、能培訓
具有鼓動性
能做危機處理，機智、果斷
需要提升的心態：
原則性與靈活性
包容的心態
積極、樂觀
對經銷商滿懷愛心、智慧
善解人意
第二部分：連結廠家和經銷商，發揮橋梁溝通作用
溝通的狼性：有作為的領導是引導、推動民意而不是服從順應民意。——葉利欽
正確把握廠家信息
主動搜集、整理廠家信息，然后進行創造性的描述
廠家信息應包括：渠道政策、品牌內涵、產品組合、新動態、重大事件（良性、惡性），廠家實力（競爭力）、企業文化、行業動態、售后服務等
將廠家信息執行到經銷商直至終端層面
重點一：如何有效實現渠道執行力
重點二：如何利用廠家的有效信息激勵經銷商的銷售熱情和對廠家的忠誠、信任
將渠道信息有效反饋到廠家
反饋哪些信息？渠道信息如何整理？如何才能有效反饋給廠家以便促進廠家的決策或產品改進
如何督促協助雙方改進
如何進行廠家與商家的雙向情感溝通，雙向激勵
關于溝通的若干問題
溝通的方式、技巧和態度
溝通，并非專指口頭溝通
第三部分：如何對經銷商進行控制
經銷商為什么需要控制
經銷商急功近利的心態導致操作不當，影響整個市場的運作和公司的全盤營銷計劃
經銷商的不良習慣導致操作不當、害人、害己，例如自身管理不嚴格、不規范等
經銷商因為不懂產品、不懂營銷而產生的危害自身和廠家行為
部分經銷商缺乏市場安全意識，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現象。
設立經銷商正確的行為標準，指導經銷商的運營行為，例如經銷商手冊等
控制手段四個字：“獎”“懲”“督”“導”
獎：物質、榮譽、表揚、為其爭取廠家支持、為其增加增值服務等
懲：批評、斷貨、淘汰、懲罰、曝光、黑名單、取消價格優惠等
督：關注、催辦、考核、評估、讓別人參與競爭（給其壓力）等
導：培訓、指導、糾正等
內容：
1、維護市場秩序，防止價格混亂、越區竄貨
2、控制店面管理，服務細節，售后服務等，維護品牌形象
3、做好物流控制，維護公司貨款安全，保證市場供應
4、保證公司政策執行，促使經銷商忠誠
第四部分：引導經銷商做強
對經銷商的物質刺激已經不能讓他們激動了，他們更關注如何把自己的事業做得更大更好，如何能夠做得輕松一些。
經銷商做強的含義
經銷商未做強就已經做大的危害
經銷商做強對廠家的意義
做好經銷商的管理顧問，甚至給經銷商提供決策方案，幫助訓練隊伍等
如何引導經銷商做強（重點）：
1.引導經銷商把銷售當成事業而不是生意
2.激發經銷商的學習意識，幫助傳輸先進理念
3.協助經銷商打造高級管理人員的領導力
4.幫助經銷商打造團隊精神，增強團隊凝聚力、向心力，促使隊伍穩定，降低人才流失率
5.幫助經銷商重組機構，提升機構運轉效率
6.幫助經銷商打造團隊執行力，指到哪里，下屬就能打到哪里，要求到什么地步，員工就能做到什么地步。
7.幫助經銷商提升投資回報率，資金周轉快，庫存合理，產品組合合理、出貨速度快，市場良性循環。
8.幫助提升經銷商口碑，與分銷商合作緊密，顧客滿意度高。
9.幫助經銷商打造良好的終端導購團隊和大客戶團購（直銷）團隊
第五部分：幫助經銷商做大
經銷商只有做大，才能提升我們的銷量，提升我們的利潤，因此，必須要幫助經銷商進行市場復制，做大規模、做大銷量、做大利潤、做大影響力
如何才能幫助經銷商做大
如何幫助經銷商進行渠道整合，使傳統渠道與現代渠道有機結合
如何幫助經銷商做市場拓展規劃
如何幫助經銷商打造招商隊伍、打造渠道管理人員
如何幫助經銷商訓練內部培訓師，使他服務于各終端
如何幫助經銷商開發下級分銷商
如何幫助經銷商做好下線分銷商管理
如何幫助經銷商提升終端銷量，做好店面管理
第六部分：現場答問，全篇總結
