商業(yè)銀行零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型新思路

課程大綱:

一、變

（一）世界在變

（二）中國(guó)在變

（三）中國(guó)人在變

（四）世間萬(wàn)物都在變

（五）變則通，不變則亡

二、基礎(chǔ)變

（一）網(wǎng)絡(luò)的變化

（二）商業(yè)模式的變化

（三）中國(guó)速度

（四）電子化支付

（五）物流發(fā)展

（六）智能化應(yīng)用

三、環(huán)境變

（一）公共交通

（二）碼天下

（三）信息透明度

（四）廣告電話

（五）無(wú)處不數(shù)據(jù)

（六）信用體系健全

四、人在變

（一）宅

（二）漠

（三）獨(dú)

（四）私

（五）利

（六）惰

五、行為變

（一）無(wú)紙化

（二）手機(jī)控

（三）線上交易

（四）超前消費(fèi)

（五）共享單車

（六）刷抖音

六、交易變

（一）智能化網(wǎng)點(diǎn)

（二）無(wú)現(xiàn)金交易

（三）失業(yè)的小偷

（四）線上交易

（五）疫情催生的變化

七、金融變

（一）第三方支付的發(fā)展

（二）非銀金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展

（三）金融要素市場(chǎng)的完善

（四）票據(jù)市場(chǎng)的電子化

（五）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)的接軌

（六）融資渠道的多樣化

八、客群變

（一）儲(chǔ)蓄意識(shí)淡薄

（二）超前消費(fèi)意識(shí)濃厚

（三）年輕客戶逐漸脫離銀行網(wǎng)點(diǎn)媒體

（四）中老年客戶成為即將過(guò)去的一代存款客戶

（五）財(cái)富集中在少數(shù)高凈值客戶手中

（六）客戶金融知識(shí)逐漸豐富，產(chǎn)品要求越來(lái)越高

（七）客戶服務(wù)體驗(yàn)要求越來(lái)越高

九、網(wǎng)點(diǎn)變

（一）銀行網(wǎng)點(diǎn)客流量逐漸降低

（二）現(xiàn)金管理（庫(kù)管）越來(lái)越艱難

（三）智能機(jī)器逐漸增加，操作崗位工作量下降

（四）廳堂營(yíng)銷人員越來(lái)越多，營(yíng)銷機(jī)會(huì)越來(lái)越少

（五）網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能與考核的惡性循環(huán)

（六）工作量不足與惰性的惡性循環(huán)

（七）公私業(yè)務(wù)的相互獨(dú)立與分離

十、員工變

（一）崗位在變

（二）工作內(nèi)容在變

（三）服務(wù)方法在變

（四）專業(yè)知識(shí)要求提高

（五）經(jīng)驗(yàn)員工與年輕員工之間的交替

（六）傳幫帶已然不再有

十一、銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式必須變

（一）全員等待客戶上門，等待日然客戶流量

（二）依賴個(gè)別資源型員工，依賴領(lǐng)導(dǎo)

十二、銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀

（一）外拓就是發(fā)傳單

（二）電話就是營(yíng)銷

（三）廳堂就是趕緊操作讓客戶趕緊走

十三、銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題

（一）無(wú)專人負(fù)責(zé)外拓:外拓工作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人臨時(shí)抓人

（二）系統(tǒng)客戶分配問(wèn)題:絕大多數(shù)客戶處于待維護(hù)狀態(tài);

（三）存量客戶維護(hù)、挖掘僅限于少數(shù)高凈值客戶

（四）廳堂客戶營(yíng)銷:識(shí)別、營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介未體系化

（五）crm未能充分發(fā)揮作用;

（六）廳堂客戶流量逐漸下降:營(yíng)銷機(jī)會(huì)減少;

（七）人員力量不足:崗位之間人員調(diào)配捉襟見(jiàn)肘

（八）太忙了，即使面對(duì)客戶，也沒(méi)有時(shí)間去營(yíng)銷

十四、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型思路

（一）數(shù)據(jù)化基礎(chǔ)

（二）勞動(dòng)力優(yōu)化組合

（三）一套作戰(zhàn)模式

（四）一組戰(zhàn)術(shù)組合

（五）實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力

十五、轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)理論前提

（一）線上營(yíng)銷

（二）廳堂營(yíng)銷

（三）外拓營(yíng)銷

（四）全員營(yíng)銷

十六、團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)

十七、廳堂營(yíng)銷生產(chǎn)線

十八、線上營(yíng)銷生產(chǎn)線

十九、外拓營(yíng)銷生產(chǎn)線

二十、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)生態(tài)圈

二十一、全員營(yíng)銷的智能化設(shè)計(jì)

二十二、轉(zhuǎn)型模式實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)

二十三、模式導(dǎo)入流程