采購(gòu)成本分析與談判技術(shù)

對(duì)象

供應(yīng)鏈總監(jiān)，供應(yīng)鏈經(jīng)理，采購(gòu)經(jīng)理，采購(gòu)主管，采購(gòu)工程師，其它部門(mén)經(jīng)理/主管等 【課程價(jià)值】

目的

1、明確采購(gòu)成本與企業(yè)利潤(rùn)間的關(guān)系 2、掌握企業(yè)采購(gòu)成本降不下來(lái)的11種原因 3、掌握決定成本與產(chǎn)生成本的六大要素內(nèi)容 4、掌握采購(gòu)三大機(jī)會(huì)損失與采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)成本模型 5、掌握采購(gòu)成本分析三大步驟與分析內(nèi)容 6、掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成結(jié)構(gòu)與構(gòu)成要素 7、掌握影響供應(yīng)商定價(jià)的三大因素 8、掌握供應(yīng)商定價(jià)的四種方法 9、掌握供應(yīng)商價(jià)格分析的六種方法 10. 掌握如何使用TPSM模型證明價(jià)格合理性的方法 11. 掌握談判定義與采購(gòu)談判的兩種類(lèi)型， 12. 掌握開(kāi)局階段三個(gè)因素與六大策略 13. 掌握?qǐng)?bào)價(jià)階段兩種方法與四大技巧 14. 掌握磋商階段之讓步三策略與八大模式 15. 掌握磋商階段之迫使對(duì)方讓步的十種技巧 16. 掌握磋商階段策略之阻止對(duì)方進(jìn)攻六種技巧 17. 掌握磋商階段策略之解決分岐的兩種方法與打破僵局五種策略 18. 掌握終局階段的兩種類(lèi)型，跡象判斷的兩種方法 19. 掌握采購(gòu)談判規(guī)劃的七

內(nèi)容

第一講：采購(gòu)成本與利潤(rùn)的關(guān)系

討論：怎樣才能把今年的利潤(rùn)提升10%

一、采購(gòu)成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建

案例分析：成本削減與利潤(rùn)之間的關(guān)系

二、企業(yè)不能降低采購(gòu)成本的11種原因

三、采購(gòu)成本分析與削減的三大前提條件

1、采購(gòu)部門(mén)定位

2、采購(gòu)組織定位

3、采購(gòu)人才能力定位

案例分析：某醫(yī)療集團(tuán)采購(gòu)定位分析

四、采購(gòu)與公司研發(fā)，技術(shù)，品管，制造及供應(yīng)商關(guān)聯(lián)

第二講：采購(gòu)成本構(gòu)成與成本分析方法

一、成本發(fā)生的過(guò)程

1、決定成本三大要素

2、產(chǎn)生成本六大內(nèi)容

二、采購(gòu)三大機(jī)會(huì)損失

1、采購(gòu)機(jī)能損失

2、采購(gòu)條件損失

3、采購(gòu)方法損失

三、采購(gòu)成本分析的種類(lèi)與方法

1、采購(gòu)成本分析定義

2、采購(gòu)成本分析的四大原則

3、成本分析的三種類(lèi)型

4、成本分析的八種方法

第三講：基于采購(gòu)價(jià)格的總成本分析三步法

一、采購(gòu)成本分析四大基礎(chǔ)工作

二、采購(gòu)成本分析三步驟

第一步：分析本公司產(chǎn)品成本構(gòu)成—明確產(chǎn)品成本構(gòu)成，選定降本的優(yōu)先對(duì)象

1、產(chǎn)品利潤(rùn)VS產(chǎn)品銷(xiāo)量分析

2、產(chǎn)品成本構(gòu)成結(jié)構(gòu)分的

案例分析：可口可樂(lè)成本分析

第二步：制定本公司的分解報(bào)價(jià)表—統(tǒng)一各供應(yīng)商報(bào)價(jià)表，對(duì)比找出降本的著力點(diǎn)

1、如何通過(guò)可行性分析規(guī)避采購(gòu)事故

案例分析：某PCB板國(guó)產(chǎn)化可行性分析案例

2、詢價(jià)的四種方法：RFI,RFQ,RFP與RFB

3、RFQ詢價(jià)的12個(gè)要點(diǎn)

4、不同產(chǎn)品類(lèi)型的詢價(jià)方法

5、影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)的四大宏觀因素與五大微觀因素

6、供應(yīng)商基于不同環(huán)境下的四種方法

7、供應(yīng)商報(bào)價(jià)六種類(lèi)型

案例分析：某企業(yè)詢價(jià)單/報(bào)價(jià)單

                恒大冰泉

失敗分析

8、供應(yīng)商報(bào)價(jià)-提供成本清單—實(shí)際成本法

案例分析：某企業(yè)基于成本報(bào)價(jià)單

9、如何讀懂供應(yīng)商的報(bào)價(jià)明細(xì)-供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析與成本核算方法

案例分析：利潤(rùn)表與成本結(jié)構(gòu)分析

案例演練：計(jì)算固定成本與變動(dòng)成本

10、如何判斷供應(yīng)商基于成本的惡意報(bào)價(jià)兩種方法

11、基于成本分解報(bào)價(jià)的八字原則與議價(jià)方法

案例分析：某日資企業(yè)比價(jià)表

12、供應(yīng)商不提供成本數(shù)據(jù)的五種報(bào)價(jià)方法（只提供價(jià)格）

案例分析：沃爾馬最低價(jià)策略分析

         某企業(yè)新型材料采購(gòu)分析

13、如何使用TPSM模型證明價(jià)格的合理性

案例分析：三種物料通過(guò)TPSM模型證明合理性案例

14、基于產(chǎn)品價(jià)格的三種議價(jià)方法

第三步：總成本分析—采購(gòu)產(chǎn)品總成本分析，確?？倱碛谐杀咀畹?/p>

1、TCO所有權(quán)總成本構(gòu)成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日資企業(yè)TCO總成本分析

三、基于卡拉杰克模型的采購(gòu)降本策略

1、基于卡拉杰克模型的物料分類(lèi)

2、不同物料降本策略

3、采購(gòu)降本常見(jiàn)的三大誤區(qū)

案例分析：某日資企業(yè)物料成本削減對(duì)策

第四講、采購(gòu)談判實(shí)施

一、談判的概論

1、什么是談判

2、 談判的兩種類(lèi)型

案例分析：分柚子

二、采購(gòu)談判準(zhǔn)備階段

1、談判對(duì)手調(diào)查

2、采購(gòu)談判前技術(shù)運(yùn)用準(zhǔn)備

案例分析：采購(gòu)談判前供應(yīng)商甄選方法表

             采購(gòu)商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)表

三、開(kāi)局階段策略

1、開(kāi)局階段地位與作用

2、開(kāi)局階段應(yīng)考慮的三個(gè)因素

3、開(kāi)局階段六大策略

現(xiàn)場(chǎng)討論：談判時(shí)應(yīng)注重那方面的禮儀

視頻案例分析：中國(guó)式合伙人片段

四、報(bào)價(jià)階段策略

1、報(bào)價(jià)的先后與利弊

2、報(bào)價(jià)的四種方法

3、報(bào)價(jià)的策略

4、應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)的三種方法

案例分析：為什么不要關(guān)心對(duì)方的報(bào)價(jià)

五、磋商階段策略之還價(jià)技巧

1、還價(jià)前的準(zhǔn)備—分析報(bào)價(jià)

2、還價(jià)五種技巧

案例分析：此報(bào)價(jià)表中有什么問(wèn)題?

五、磋商階段策略之讓步策略

1、讓步五個(gè)策略

2、談判中如何有效“傾聽(tīng)”

3、讓步的六大原則

案例分析：價(jià)格讓步策略表

五、磋商階段策略之迫使對(duì)方讓步的十種技巧

1、迫使對(duì)方讓步的十種技巧

2、談判中十種“問(wèn)”的技巧

五、磋商階段策略之阻止對(duì)方進(jìn)攻六種技巧

1、阻止對(duì)方進(jìn)攻的六種技巧

2、談判中七種“答”的技巧

3、談判中十種“說(shuō)服”對(duì)方技巧

案例分析：采購(gòu)?fù)踅?jīng)理如何“說(shuō)服”銷(xiāo)售李經(jīng)理的

五、磋商階段策略之解決分岐

1、強(qiáng)硬性解決分岐的五種方式

2、溫柔性解決分岐的四種方式

案例分析：M公司與G公司為什么能達(dá)成協(xié)議

                某繼電器生產(chǎn)線交易條件的談判

五、磋商階段策略之打破僵局策略

1、僵局定義與原因

2、突破僵局的五種方法

3、突破僵局—應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手

4、突破僵局—應(yīng)對(duì)僵局，困境與死胡同

5、突破僵局五個(gè)技巧

案例分析：中國(guó)入世談判

                A公司是如何促使談判結(jié)束的？

六、終局階段策略

1、終局的兩種類(lèi)型

2、成交跡象判斷兩種方法

3、最后的甜頭-如何把握好時(shí)間與幅度

4、口說(shuō)無(wú)憑-合同簽訂

5、并非尾聲-合同總結(jié)與實(shí)施

視頻案例分析：大秦帝國(guó)片段（會(huì)盟）

案例分析：WTO案例的啟示

               談判連環(huán)計(jì)

總結(jié)，答疑！