銷售演示與呈現技巧

課程背景

在方案演示時為什么客戶都不認真聽？ 如何才能讓客戶認識到我們方案的價值？ 方案演示后如何讓客戶增強對我們方案的采購意向？ 當客戶經理需要向客戶做方案演示與呈現時，經常會碰到過這樣的問題——由于準備、控場、影響的呈現技巧不足，導致客戶很容易走神，結果就是方案演示也就成了走過場的低效工作。 如何有效地進行方案演示，如何在方案演示時激發客戶的采購/決策意愿，如何讓方案演示成為大客戶銷售的攻關利器，進而加大企業在客戶心目中決策的砝碼，是客戶經理們需要掌握的專業技能。

課程目標

?根據你想要的結果來組織呈現，進而影響聽眾 ?掌握設計一套富有吸引力的結構化呈現方案的方法 ?有效回應呈現現場挑戰，解決棘手問題,處理尷尬場面 ?結合客戶心理，按照滿足客戶深層次需求的方法回答客戶提問

課程大綱

一、 確保方案演示成功的關鍵要素

1. 危機重重——方案演示常見誤區分析

2. 聽眾，聽眾，還是聽眾！——方案演示的根本出發點

3. 說服，說服，還是影響？——影響力是確保演示成功的關鍵要素

F 授課方式：開場練習，講師點評，講授

二、 界定方案演示的目標

1. 換位思考——界定你的聽眾

2. 私人訂制——不同客戶決策小組角色對方案演示的期待分析

3. 射箭看靶——界定方案演示目標

n 演示的唯一核心目標

n 演示不同階段的階段性目標

F 授課方式：講授，《核心目標及階段目標》制定練習

三、 引人注目的開場技巧

1. 找到釣鉤——開場前集中客戶注意力的方法

2. 浮想聯翩——關聯事項與詞語的應用

3. 曲線救國——避免直奔主題的突兀，運用各種有效的開場方式

F 授課方式：講授，制定個人開場方式

四、 動人心意的中場技巧

1. 聽眾對演示內容的衡量標準

2. 結構化組織演示內容

n 金字塔原理及應用

3. 結構化FABE技巧應用

n 公司、產品（方案）、人員三個方面的應用

F 授課方式：講授，FABE個人工具，金字塔演示內容準備工具

五、 扣人心弦的收場技巧

1. 前后呼應——呼應開頭形成整體

2. 下回分解——讓聽眾充滿期待

3. 呼吁感召——打動客戶情感進而敦促行動

F 授課方式：講授

六、 緊貼客戶的語言表達技巧

1. 客戶化的語言

2. 比喻與比方的積極應用

3. 提高感染力的關鍵――講故事的技巧：成功客戶、典型案例、類比故事

F 授課方式：講授，學員自行準備個人演練素材

七、 鼓動人心的非語言表現方式

1. 提高聲音的感染力

n 發聲技巧/節奏感運用

2. 提高身體語言的感染力

n 規范化的基本姿態和有力度的手勢

3. 目光注視與交流

F 授課方式：講授，發聲技巧練習

八、 互動環節的全面掌控

1. 墊子技巧——回答提問和處理反對意見的基本原則

2. 理解不等于認同——確認問題類別和對客戶的影響

3. 善始善終——從解決客戶需求角度回答

F 授課方式：講授，學員逐一演練，講師點評

F 課程小結