信用卡銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

課程目標(biāo)

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將了解銷(xiāo)售的基本理念以及掌握信用卡銷(xiāo)售的基本流程與銷(xiāo)售技巧，從而樹(shù)立良好的銷(xiāo)售自信心，為隨后順利進(jìn)入銷(xiāo)售市場(chǎng)做好充分的準(zhǔn)備。

課程大綱

**章、銷(xiāo)售的基本概念

一、每個(gè)人都在做無(wú)意識(shí)的銷(xiāo)售

二、銷(xiāo)售是當(dāng)今熱門(mén)的職業(yè)之一

三、銷(xiāo)售創(chuàng)造奇跡（賣(mài)梳子的故事）

第二章、信用卡銷(xiāo)售的目標(biāo)與計(jì)劃

一、我在哪里？---銷(xiāo)售定位

二、到哪里去？--銷(xiāo)售目標(biāo)

三、如何去？ --銷(xiāo)售計(jì)劃

第三章、信用卡銷(xiāo)售的前期準(zhǔn)備

一、訪前準(zhǔn)備的目的

二、訪前準(zhǔn)備的步驟

1、擬訂拜訪計(jì)劃

l 拜訪對(duì)象的擬定

l 拜訪時(shí)間的擬定

l 拜訪路線的擬定

2、推銷(xiāo)演練

l 早會(huì)的學(xué)習(xí)  

l 組會(huì)的參與  

l 日常的切磋

l 專(zhuān)案的研討

3、電話預(yù)約

l 告知身份

l 得到進(jìn)行通話的允許

l 告知約訪的目的

l 請(qǐng)求約見(jiàn)

l 處理拒絕

l 確認(rèn)會(huì)面的時(shí)間、地點(diǎn)

l 致謝

4、自查攜帶工具

營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)、宣傳彩頁(yè)、白紙、2支筆名片、小禮品、展示資料、基本著裝、地圖、身份證、其他…

5、心態(tài)準(zhǔn)備

l 對(duì)待自己的信心

l 化解問(wèn)題的耐心

l 融化客戶的愛(ài)心

l 關(guān)切需求的誠(chéng)心

l 幫助客戶的熱心

三、本地區(qū)信用卡市場(chǎng)分析

第四章、信用卡銷(xiāo)售流程與技巧（重點(diǎn)）

一、客戶開(kāi)拓技巧

1、目標(biāo)行業(yè)分析

l 我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？

l 我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平？

l 他們通常如何接受信息？信任什么樣的資訊來(lái)源？

l 他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？與什么人參加什么樣的活動(dòng)？

l 他們的價(jià)值觀是什么？

2、準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件

l 有消費(fèi)需要的人

l 有還款能力的人

l 有良好信用的人

3、客戶開(kāi)拓的渠道

l 路演

l 企業(yè)客戶上門(mén)拜訪

l 網(wǎng)上推廣

l 贊助大型活動(dòng)

l 分行網(wǎng)點(diǎn)推介

4、客戶開(kāi)拓的方法

l 緣故市場(chǎng)

l 轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)

l 陌生拜訪(路演)

l 駐店銷(xiāo)售

二、接觸面談技巧

1、建立信任關(guān)系

l 二八定律和**印象：

l 重要技能—寒暄

l 重要技能——贊美：

l 挖掘需求－消費(fèi)行為心理的變化過(guò)程：

l 提問(wèn)技巧

2、接觸過(guò)程要實(shí)現(xiàn)的目的：

l 建立客戶的信任度

l 收集資料與發(fā)現(xiàn)需求

l 激發(fā)興趣與購(gòu)買(mǎi)欲望

3、接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)：

l **寒暄來(lái)活絡(luò)氣氛

l **贊美來(lái)拉近關(guān)系

l **同步來(lái)消除戒心

l **提問(wèn)來(lái)控制面談

l **傾聽(tīng)來(lái)了解實(shí)情

l **觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求

l **引導(dǎo)來(lái)激發(fā)興趣

l **肢體來(lái)表達(dá)意圖

三、展示說(shuō)明技巧

1、為什么要展示說(shuō)明

2、展示說(shuō)明要點(diǎn)

3、展示說(shuō)明框架

l 核心部分—客戶的利益，好處，用于展示

l 準(zhǔn)備部分—銷(xiāo)售員應(yīng)該掌握，用于答疑

l TFBR利益探究法過(guò)程

4、展示說(shuō)明示范

5、如何展示資料

l 為每份資料配合一段話術(shù)

l 資料擺放在客戶正前方，以示尊重

l 畫(huà)龍點(diǎn)睛、體現(xiàn)個(gè)人素養(yǎng)

練習(xí)

1、分組選擇一種信用卡或功能來(lái)分析FB

2、結(jié)合提問(wèn)技巧和TFBR演練

四、拒絕處理技巧

推銷(xiāo)從拒絕開(kāi)始

1、實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因

l 客戶本身

l 業(yè)務(wù)員本身

l 客戶的原因需要處理，業(yè)務(wù)員的原因需要改善

2、思考：在信用卡的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們會(huì)碰到哪些拒絕話術(shù)？

－信用卡？－我不需要！

－我有很多卡了。

－別的銀行……

－你們有啥優(yōu)惠？

－你們的產(chǎn)品有什么功能？

3、異議處理中的幾個(gè)注意事項(xiàng) 

l 判斷促成時(shí)機(jī)

l 敢于進(jìn)行促成

l 調(diào)節(jié)客戶的情緒

五、促成成交技巧

1、主動(dòng)出擊法             

2、二擇一法

3、利誘法                  

4、激將法                   

5、假設(shè)成交法

六、售后服務(wù)技巧

1、建立客戶檔案

2、經(jīng)常與客戶溝通

3、建立良好的客戶關(guān)系

4、抓住轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)

第五章、信用卡銷(xiāo)售演練

一、銷(xiāo)售演練要求：

1、在面談過(guò)程中一定要對(duì)客戶進(jìn)行贊美。　　

2、**對(duì)客戶的觀察（言語(yǔ)、舉止、穿著、周?chē)h(huán)境等）選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品切入介紹產(chǎn)品。　　

3、在促成過(guò)程中，使用至少兩種以上促成方式，進(jìn)行促成。

二、路演場(chǎng)景1

地點(diǎn)：大型商場(chǎng)門(mén)口路演活動(dòng)。

1、30歲男性，穿著西裝，中午，購(gòu)物完路過(guò)。

2、25歲女性，穿著時(shí)尚，下午，在商場(chǎng)閑逛。

3、35歲左右夫婦，帶小孩在商場(chǎng)閑逛。

三、拜訪場(chǎng)景2

地點(diǎn)：陌生拜訪進(jìn)入辦公室。

1、國(guó)有企業(yè)，大部分員工40歲左右，都在喝茶看報(bào)紙。

2、寫(xiě)字樓里外資企業(yè)，有前臺(tái)，員工年紀(jì)較輕，工作較忙碌。

3、工廠廠區(qū)（民營(yíng)50強(qiáng)），行政樓，大部分為管理者辦公室。

課程結(jié)束

l 信用卡銷(xiāo)售六步曲重點(diǎn)回顧

l 學(xué)員提問(wèn)，統(tǒng)一解答

案例模擬，統(tǒng)一通關(guān)考核