專業藥品銷售技巧

培訓受眾:醫藥銷售

課程收益:課程說明：藥品是特殊的商品，處方藥又是特殊的藥品，其直接消費者從普通商品的購買者在醫院中轉變為擁有處方權利的醫生，而患者則實際上成為間接消費者，這決定了醫院代表必須掌握專業藥品銷售技巧才能與醫生進行有效的產品信息交流，本課程即為解決醫藥代表專業介紹產品、有效處理醫生異議并高效說服醫生開立處方專門設計

課程大綱:課程一：專業藥品銷售技巧

課程說明：藥品是特殊的商品，處方藥又是特殊的藥品，其直接消費者從普通商品的購買者在醫院中轉變為擁有處方權利的醫生，而患者則實際上成為間接消費者，這決定了醫院代表必須掌握專業藥品銷售技巧才能與醫生進行有效的產品信息交流，本課程即為解決醫藥代表專業介紹產品、有效處理醫生異議并高效說服醫生開立處方專門設計。
課程時間：1.5天
教學方法：錄像案例教學、討論與演練

第一單元：專業化HR需要具備的條件和崗位職責
?銷售的基本概念
?專業化醫藥代表的素質與成功要素
?醫院代表的崗位職責

第二單元：專業化HR眼中的藥品銷售
?醫院藥品銷售產生的過程
?醫生改變用藥習慣的原因
?目前醫生用藥現狀分析
?改變醫生用藥習慣的根本出路

第三單元：專業藥品銷售技巧（錄像案例教學、討論與演練）
?（錄像1）錯誤的拜訪前準備工作預埋失敗的結果
?（錄像2）正確的拜訪前準備工作是成功的一半
?（錄像3）錯誤的開場白導致惡劣的第一印象
?（錄像4）恰當的開場白建立良好的談話開端
?（錄像5）無效的詢問導致醫生反感
?（錄像6）積極的詢問/聆聽技巧捕捉醫生的心理變化，發掘醫生的內心需求
?（錄像7）老王賣瓜式的產品介紹令醫生厭煩
?（錄像8）恰當運用特性利益轉換技巧贏得醫生偏愛
?（錄像9）生硬的反駁醫生意見激起客戶的憤怒
?（錄像10）合情合理的緩沖迅速贏得醫生的理解
?（錄像11）強迫式的說服導致醫生的抗拒
?（錄像12）激發醫生的共鳴打開勝利之門
?（錄像13）阿Q式的跟進方式導致盲目銷售的循環
?（錄像14）高效率的跟進擴大銷售成果

培訓師介紹：  【課程體系】：
培訓模型：
員工在醫藥企業內所表現出來的職業生涯軌跡，可以概括的分成兩部分。
第一部分是企業的成長需求（員工外在表現），第二部分是個人的成長需求（員工內在提升）。

1、企業的成長需求（員工外在表現）：主要經歷五個階段，即“維持生存、爭取優秀、追求極致、尋求挑戰、自我超越”。
2、個人的成長需求（員工內在提升）：主要經歷五個階段，即“意愿、技能、思維、習慣、心智”。
3、課程實施：各級別員工需要接受的培訓，可根據“培訓模型”分成第一、二、三、四、五個級別。

【擅長課目】：
1、醫藥代表：
① 第一級：《醫藥行業基礎知識》、《醫院和藥店的運營模式》、《醫院和藥店的拜訪禮儀》、《醫藥代表的職業操守》、《室內拓展：融入醫藥企業的角色轉換》
② 第二級：《醫藥代表的工作計劃制定》、《醫藥代表的壓力與挫折管理》
③ 第三級：《專業銷售技巧-醫院篇》、《專業銷售技巧-藥店篇》、
④ 第四級：《醫院和藥店市場的微觀化管理》
⑤ 第五級：《非職務影響力-醫藥營銷篇》

2、銷售主管；
① 第一級：《從醫藥代表到銷售主管的轉變》
② 第二級：《如何完成年度銷售指標》
③ 第三級：《協助醫藥代表的拜訪技巧》、《針對醫藥代表的輔導技巧》、《醫院和藥店的大客戶溝通技巧》、《目標選才》、《談判技巧》
④ 第四級：《性格分析與自我修煉》
⑤ 第五級：《醫藥經理人的情景領導》

3、區域經理：
① 第一級：《職業生涯的自我管理》
② 第二級：《區域市場的有效管理》
③ 第三級：《目標選才》、《區域經理的執行力》、《TTT》、《高績效團隊的建立》
④ 第四級：《成功人士的七個習慣——醫藥營銷篇》
⑤ 第五級：《領導力系列課程》

4、省區經理：
① 第一級：《醫藥企業內部的高效溝通》
② 第二級：《區域市場的戰略性規劃》
③ 第三級：《領導力系列課程》
④ 第四級：《成功人士的七個習慣——醫藥營銷篇》
⑤ 第五級：《人力資源規劃》、《非人力資源崗位的人力資源管理》