《狼行天下——卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造特訓(xùn)營》

課程背景：
作為公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。這支隊(duì)伍具有很大的流動(dòng)性，如何讓銷售團(tuán)隊(duì)擁有
強(qiáng)大旺盛的戰(zhàn)斗力，如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)
績(jī)目標(biāo)？是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵在人的管理，尤其是如何
培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
所以，卓越的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)管理者有效實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的一項(xiàng)關(guān)鍵能力，也是每位銷
售管理者都應(yīng)具備的管理技能；一個(gè)團(tuán)隊(duì)是一盤散沙、單打獨(dú)斗還是團(tuán)結(jié)合作、百花齊
放，取決于團(tuán)隊(duì)的精神。組織的持續(xù)成長(zhǎng)，績(jī)效的不斷提升，需要不僅僅注重于效益和
效率的團(tuán)隊(duì)，更需要組建高效能的卓越團(tuán)隊(duì)。

課程收益：
● 了解銷售人員在不同階段中遇到的問題，提供針對(duì)性的輔導(dǎo)
● 了解銷售人員工作動(dòng)機(jī)的來源和工作積極性下降的原因
● 了解團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定及分解的關(guān)鍵要素
● 設(shè)計(jì)統(tǒng)一的銷售語言，對(duì)于團(tuán)隊(duì)銷售過程及未來業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)了如指掌
● 掌握保持銷售人員工作積極性的關(guān)鍵要素
● 應(yīng)用激勵(lì)銷售人員的常用方法

課程模型：
[pic]
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)銷售管理者、銷售人員、職能部門人員
課程方式：專業(yè)講授、案例分析、角色扮演、情境模擬、小組討論分享相結(jié)合。

課程大綱
第一講：優(yōu)秀銷售管理者角色認(rèn)知及素質(zhì)模型
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：銷售管理者工作現(xiàn)狀調(diào)查
一、銷售管理者角色定位
1. 對(duì)上司
案例分析：某建材公司油漆主管的管理方式
2. 對(duì)下屬
案例分析：文具公司銷售人員的故事
3. 銷售管理者常見的四種角色錯(cuò)位
案例分析：新娘的故事
二、銷售管理者的四種類型
1. 業(yè)務(wù)員型
2. 精英型
3. 官僚型
4. 墮落型
三、骨干銷售精英與銷售管理者的區(qū)別
1. 能力要求
2. 職責(zé)范圍
四、優(yōu)秀銷售管理者素質(zhì)模型
1. 核心性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)思想道德素質(zhì)
2. 平臺(tái)性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)身心素質(zhì)
3. 器用性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)能力素質(zhì)
4. 基礎(chǔ)性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)人格特征
視頻分析：優(yōu)秀銷售管理者視頻

第二講：銷售團(tuán)隊(duì)概念篇
一、銷售團(tuán)隊(duì)的基本概念
案例分析：螞蟻軍團(tuán)、狼性團(tuán)隊(duì)、大雁團(tuán)隊(duì)給我們的啟示
二、銷售團(tuán)隊(duì)精神、卓越銷售團(tuán)隊(duì)特征
1. 銷售團(tuán)隊(duì)精神的概念
2. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的主要特征
三、銷售團(tuán)隊(duì)常見問題分析
1. 中國企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀分析
2. 銷售團(tuán)隊(duì)常見的七個(gè)問題
1）銷售團(tuán)隊(duì)士氣低迷
2）銷售團(tuán)隊(duì)“茫”、“盲”、“忙”
3）銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差
4）銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)
5）好人找不來，能人留不住
6）銷售工作效率低
7）銷售管理難度大

第三講：銷售團(tuán)隊(duì)選拔與管理篇
一、銷售人員的甄選策略技巧
1. 招聘：銷售人員招聘的4個(gè)大定律
2. 甄選：伯樂識(shí)才術(shù)
1）甄選流程——選對(duì)銷售人員的4個(gè)關(guān)鍵步驟
2）甄選原則——分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員
3）銷售人員背景調(diào)查的問題與注意事項(xiàng)
4）選聘過程中的5個(gè)典型陷阱
3. 留人“三寶”
案例分析：北京某公司留人絕招
二、銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)
1.“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)相結(jié)合
2.“市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)相結(jié)合
3.“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)相結(jié)合
案例分析：某公司的銷售人員薪酬設(shè)計(jì)
三、銷售團(tuán)隊(duì)管理要求
1. 銷售管理的核心
2. 如何制定銷售目標(biāo)
3. 銷售團(tuán)隊(duì)的銷售原則
4. 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
5. 銷售管理分析與決策方法
6. 建立高效銷售團(tuán)隊(duì)
四、銷售團(tuán)隊(duì)的過程管理
1. 銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
案例分析：某大型外企的文化、業(yè)務(wù)早會(huì)
2. 隨同拜訪、隨查
案例分析：某文具公司的銷售人員管理方式為什么出現(xiàn)問題？
3. 述職及工作溝通
4. 銷售管理表格的設(shè)計(jì)與推行
5. 如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行評(píng)價(jià)

第四講：卓越銷售團(tuán)隊(duì)溝通篇
一、卓越銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)高效溝通技巧
1. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)溝通心態(tài)
2. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)溝通的五種態(tài)度
3. 溝通風(fēng)格的了解
溝通風(fēng)格小測(cè)：更好的了解自己
4如何避開溝通的雷區(qū)
5. 如何進(jìn)行高效溝通
二、卓越銷售團(tuán)隊(duì)情緒管理
1. 情緒管理的概念
2. 情緒管理的步驟
3. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的非暴力溝通
案例分析：汪涵的機(jī)智救場(chǎng)分析
三、卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理組織邊界
1. 組織邊界的障礙
2. 如何與內(nèi)部客戶和相關(guān)利益者建立良好順暢的關(guān)系
3. 組織邊界管理方法剖析
4. 人際相處的六種思維模式

第五講：卓越銷售團(tuán)隊(duì)的分工協(xié)作
一、卓越銷售團(tuán)隊(duì)的八大角色
1. 實(shí)干家
2. 協(xié)調(diào)員
3. 推進(jìn)者
4. 智多星
5. 外交家
6. 監(jiān)督員
7. 凝聚力
8. 完美主義者
二、卓越銷售團(tuán)隊(duì)的有效協(xié)作
1. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)氛圍
2. 跨部門協(xié)助的氛圍營造
3. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)助五大機(jī)能障礙及應(yīng)對(duì)
案例分析：某集團(tuán)為什么跨部門工作出問題？

第六講：卓越銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)
一、卓越銷售團(tuán)隊(duì)愿景與價(jià)值觀
1. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)并不僅僅只是物質(zhì)
案例分析：GOOGLE
2. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)精神
案例分析：惠普VS聯(lián)想
3. 建立利益與命運(yùn)的共同體
二、卓越銷售團(tuán)隊(duì)效能
1. 激發(fā)員工的工作熱情
案例分析：華為
2. 幫助員工成為“效率專家”
3. 讓員工明白自己到底在給誰干
案例分析：《水滸傳》
三、卓越銷售團(tuán)隊(duì)人員的四心
1. 責(zé)任之心
2. 忠誠之心
3. 勇敢之心
4. 成就事業(yè)的“野心”
四、卓越銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的情商修煉
1. 榜樣的力量
2. 幸福感，把正能量傳給下屬
3. 展現(xiàn)魅力，讓下屬追隨而不是服從
4. 情感投資，人情味給員工歸屬感
5. 感恩傳承
案例分析：某集團(tuán)為什么能一直雄踞行業(yè)榜首？

第七講：卓越銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)
一、卓越銷售團(tuán)隊(duì)人員成長(zhǎng)的過程
1. 人性需求的五個(gè)層次
二、卓越銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)的藝術(shù)
案例分析：松下幸之助授權(quán)
三、卓越銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)的藝術(shù)
1. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)四大法則
1）“頭狼法則”
2）“白金法則”
3）“時(shí)效原則”
4）“多元化法則”
2. 物質(zhì)外的14種激勵(lì)方法
3. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)激勵(lì)
情景案例：銷售目標(biāo)的下達(dá)分解藝術(shù)
4. 智慧激勵(lì)——業(yè)績(jī)倍增的秘決
5. 對(duì)不同銷售人員分類激勵(lì)謀略
情景案例：看視頻感悟銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)術(shù)
6. 心態(tài)激勵(lì)
案例討論：管理者如何激勵(lì)不同類型銷售人員