《渠道為王—超級(jí)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理》

課程背景：
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷(xiāo)售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——
說(shuō)文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關(guān)？水跟財(cái)有關(guān)，渠是生財(cái)?shù)耐ǖ溃挥星?/span>
好了才能賺更多的錢(qián)。正如整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論創(chuàng)始人、美國(guó)西北大學(xué)教授唐·舒爾茨指出
：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。渠道營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)
新已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。而傳統(tǒng)渠道屢遭瓶頸
，營(yíng)銷(xiāo)如何突圍？業(yè)績(jī)?nèi)绾伪对觯拷?jīng)營(yíng)如何突破？唯有創(chuàng)新！當(dāng)代的中國(guó)，創(chuàng)新已成為
民族的主旋律。企業(yè)需要發(fā)展和擴(kuò)大規(guī)模，渠道結(jié)構(gòu)會(huì)隨著調(diào)整。
企業(yè)應(yīng)該研究每一種可能的渠道，線上和線下等，并決定產(chǎn)品是否可以通過(guò)這些渠
道銷(xiāo)售并且如何有效運(yùn)用。同時(shí)還要考察潛在可能渠道的全部范圍，盡可能地進(jìn)入更多
的渠道以進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)對(duì)各種渠道進(jìn)行有效的管理。

課程目的：
為銷(xiāo)售人員提供支持，調(diào)整銷(xiāo)售人員的職業(yè)心態(tài)和觀念，顛覆我們?cè)械挠^念，怎樣更
好的開(kāi)發(fā)各種渠道及進(jìn)行管理，每一種渠道都是一種突破，拓寬銷(xiāo)售渠道，通過(guò)多種渠
道多種維度的組合，環(huán)環(huán)相扣，助力企業(yè)倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，使企業(yè)更快更好的發(fā)展。

課程收益：
●
本課程幫助學(xué)員更好的了解企業(yè)開(kāi)發(fā)和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的開(kāi)
發(fā)和管理方法，怎樣通過(guò)各種渠道開(kāi)發(fā)更好的提升業(yè)績(jī)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)。
● 更好的掌握各種渠道開(kāi)發(fā)的方法和策略及怎樣進(jìn)行渠道的管理。
●
學(xué)習(xí)怎樣通過(guò)各種渠道的開(kāi)發(fā)與管理提升自己的綜合素質(zhì)和解決問(wèn)題的方法和技巧，不
斷提升和打造個(gè)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力和提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)的各級(jí)銷(xiāo)售管理者
課程風(fēng)格：專(zhuān)業(yè)講授；案例分析；角色扮演；小組討論分享相結(jié)合


課程大綱
第一講：營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本概念
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道概論
1. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念
1）什么是營(yíng)銷(xiāo)渠道
2）營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本功能
3）營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本結(jié)構(gòu)
4）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的定位
5）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特性
2. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的發(fā)展
3. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建 
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本成員
1. 制造商
2. 經(jīng)銷(xiāo)商
3. 分銷(xiāo)商
4. 消費(fèi)者或用戶
1）B2B模式
2）B2C模式
3）B2B2B或B2B2C模式
三、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)渠道，分析營(yíng)銷(xiāo)渠道模式
1. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷(xiāo)售
2. 理解營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理的完整意義
3. 消費(fèi)行為與渠道開(kāi)發(fā)及管理
4. 注重行業(yè)間的整合力量，撬動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道
5. 不同營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的差異
探討：根據(jù)你企業(yè)的現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，有哪些可以方面可以進(jìn)行優(yōu)化？

第二講：營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)與選擇
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)和原則
1. 營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的程序
1）營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)
2）營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的原則
2. 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的選擇
1）營(yíng)銷(xiāo)渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)
2）營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇原則與目標(biāo)
案例分析：××品牌成功進(jìn)入G市且銷(xiāo)量暴漲的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商選擇之路。
3. 如何吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的方法
1）經(jīng)銷(xiāo)商為什么選擇你的品牌的兩個(gè)思考核心：
2）如何突破與經(jīng)銷(xiāo)商的“三道防線”
3）如何解決經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)“四大問(wèn)題”
問(wèn)題應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句打消顧慮的話術(shù)
4. 經(jīng)銷(xiāo)商談判致勝策略
1）三步創(chuàng)造談判雙贏
2）情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間在經(jīng)銷(xiāo)商談判中的運(yùn)用
3）兩個(gè)必備的經(jīng)銷(xiāo)商談判思維
案例分析：××品牌銷(xiāo)售人員快速開(kāi)發(fā)兩名經(jīng)銷(xiāo)商的精彩案例分析。
5. 為什么說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商就是你的經(jīng)銷(xiāo)商？
1）成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商？
2）五步法絕殺，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商如何成為你的經(jīng)銷(xiāo)商
3）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商談判要注意的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例分析：××品牌成功與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商合作分析

第三講：營(yíng)銷(xiāo)渠道的規(guī)劃和開(kāi)發(fā)
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的規(guī)劃
1. 如何做好營(yíng)銷(xiāo)渠道區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃
1）營(yíng)銷(xiāo)渠道區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃存在的困難
2）怎樣更好的做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃
問(wèn)題探討：面對(duì)大量同質(zhì)化品牌，如何做好營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃？如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)
銷(xiāo)渠道方案與作戰(zhàn)地圖》
3）關(guān)于線上線下渠道的規(guī)劃
2. 企業(yè)應(yīng)該建立什么樣的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系
1）企業(yè)到底需要什么樣的營(yíng)銷(xiāo)渠道
2）為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷(xiāo)商？
3）營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)的誤區(qū)
4）如何建立“適合”的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系
3. 營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)策略
1）營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)要定位
2）營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)要掌握時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取主動(dòng)
3）營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)要注重未來(lái)渠道規(guī)劃建設(shè)
4）營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)中不要重大輕小：大客戶不一定是大渠道
5）為什么營(yíng)銷(xiāo)渠道要精耕細(xì)作
6）客戶優(yōu)化，渠道再造

第四講：營(yíng)銷(xiāo)渠道的沖突及合作與管理
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的沖突
1. 營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突概述
1）營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突的概念
2）營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突的類(lèi)型
3）如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突管理
2. 竄貨及防范
1）什么是竄貨
2）竄貨的危害
3）如何防止竄貨及進(jìn)行管理
4）如何有效建立自我約束機(jī)制
3. 產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟
1）什么是產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟
2）如何進(jìn)行產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟
3）產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理
1. 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理及目標(biāo)
1）營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的內(nèi)容
案例分析：某某經(jīng)銷(xiāo)商不滿廠家經(jīng)銷(xiāo)商格局調(diào)整，令廠家損失上千萬(wàn)。
2）營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制
●案例分析：××公司通過(guò)“算術(shù)”方式推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行公司戰(zhàn)略
案例分析：某經(jīng)銷(xiāo)商跟某廠家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大
開(kāi)口，很難配合？
3）營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的目標(biāo)
4）營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的原則
2. 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的評(píng)估
1）客戶信用系統(tǒng)評(píng)估
2）客戶信用系統(tǒng)預(yù)警
問(wèn)題探討1：營(yíng)銷(xiāo)渠道成員不愿意開(kāi)拓新市場(chǎng)、推廣新業(yè)務(wù)怎么辦？
問(wèn)題探討2：營(yíng)銷(xiāo)渠道成員不把主要資金和人員經(jīng)營(yíng)我公司業(yè)務(wù)怎么辦？
問(wèn)題探討3：營(yíng)銷(xiāo)渠道成員業(yè)務(wù)達(dá)不成承諾目標(biāo)怎么辦？

第五講：營(yíng)銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售人員勝任與渠道創(chuàng)新
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售人員的崗位能力勝任及技能提升
1. 銷(xiāo)售人員的崗位職責(zé)與職業(yè)規(guī)范
2. 銷(xiāo)售人員崗位能力勝任評(píng)估模板及應(yīng)用
3. 銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能
4. 銷(xiāo)售人員的管理能力
實(shí)戰(zhàn)案例演練：分析解剖XX崗位能力勝任情況，并制定績(jī)效改進(jìn)措施
5. 銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)管理與工作指導(dǎo)
6. 銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估與面談技巧
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新
1. 營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新三部曲
2. 營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新的方向
案例分析：某公司的渠道改造與沖突
3. 營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新的方法
案例分析：海爾的日日順集團(tuán)
4. 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)建
1）如何完成向現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
2）其他現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道