高績效狼性營銷團隊的打造與個人歷練

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵

引子：

《獅子和羚羊的故事》

第一部分：認識團隊

一、 為何要打造團隊？

視頻：狼的力量從何而來？

1、團隊的力量是無窮的

2、小成功靠個人，大成功靠團隊

二、為何要打造狼性團隊？

    1、中國的企業(yè)普遍是防守有余，進攻不足。

    2、中國的羊性文化與西方的狼性文化之對比

    3、最好的防御是進攻！

三、什么是團隊？

1、團隊另解

2、沒有完美的個人，只有完美的團隊！

四、有效團隊的六大特征

1、卓越領(lǐng)導(dǎo)

      √開啟愿景：華為之任正非

      √率先垂范：曹操“割發(fā)代首”與柳傳志罰站

      √大度包容：魏征之于唐太宗李世民

      √堅韌不拔：亮劍獨立團之李云龍

      √激情陽光：牛根生：創(chuàng)業(yè)需要激情和野心

      √強悍有力：成吉思汗

      √善于激勵：分層激勵、物質(zhì)和精神激勵

      √敢于超越：超越過去，超越自己

2、共同目標

      √整體目標VS區(qū)域目標

      √銷售目標VS營銷目標

      √考核目標VS挑戰(zhàn)目標

    3、因人施用

      √慈不帶兵，義不掌財   

      √因人施用：彌勒佛與韋陀

      √用人所長，避其所短

    4、訓(xùn)練提升

      √優(yōu)秀的團隊是訓(xùn)練出來的！

      √訓(xùn)練——培訓(xùn)、練習(xí)

5、分層管理

      √組織授權(quán)

      √培養(yǎng)責(zé)任心

      √管理，切忌一竿子插到底

     案例：蔣介石和毛澤東的團隊管理對比

     案例：諸葛亮之悲劇

6、尊重個體

     √鼓勵不間斷，潛力必自現(xiàn)

     √敢于任用比自己能力強的人

     √關(guān)注團隊當中的“另類”

第二部分：狼性團隊的打造與歷練

一、打造高昂士氣——讓團隊更有威懾力

1、什么是士氣？

觀點：態(tài)度大于能力   士氣優(yōu)于實力

  項羽破釜沉舟之典故   甲午戰(zhàn)爭為何失敗？

2、士氣激發(fā)路徑圖

  利益、歸屬感、榮譽

3、提升士氣三要點

  √公平、公正、公開的績效獎懲

  √領(lǐng)導(dǎo)者的帶領(lǐng)、帶動

  √打造積極向上的團隊文化

案例：某企業(yè)是如何打造團隊士氣的？

二、強化內(nèi)部溝通——讓團隊更有凝聚力

   1、什么是溝通？

   2、為何需要溝通？

     √現(xiàn)在是溝通時代，組織成長需要內(nèi)外部溝通   

     √通過溝通，互相學(xué)習(xí)，信息與經(jīng)驗共享

     √能夠增進內(nèi)部成員間的感情與交流

   3、有效溝通的原則

     √正面：保證從我們口中發(fā)出的信息是正面的

     √積極：凡事皆往好處想   

     √主動：老教授診病

     √尊重：要想讓對方怕你，最好的方式就是敬他！

     案例：摩托羅拉公司內(nèi)部溝通

     √前瞻：想在對方之前

√換位：換心、換位、換崗

√雙向：信息的傳達與反饋

   4、溝通的種類及釋義

   5、如何進行全方位溝通？

三、提升團隊協(xié)作力——讓團隊更有戰(zhàn)斗力

   1、什么是協(xié)作？

      新木桶原理

   2、為何需要協(xié)作？

     √組織目標的實現(xiàn)，需要良好合作和緊密配合  

       天鵝、狗魚和蝦拉車的故事

     √組織系統(tǒng)運行的需要

       案例：海爾的內(nèi)部市場化

      √專業(yè)化分工的需要

       協(xié)作才有出路：天堂與地獄的故事

     3、如何更好地開展協(xié)作？

      √從組織架構(gòu)上建立協(xié)作體系

      √內(nèi)部市場化

      √樹立全員營銷的大局思維

      √項目小組運作

四、靈活團隊激勵——讓團隊更有持續(xù)力

      1、從馬斯洛五大需求層次看激勵的重要性

      2、當團隊出現(xiàn)哪些情況時，就要進行激勵調(diào)整

      3、薪酬激勵的方式及其優(yōu)缺點

4、薪酬外的有效的團隊激勵是怎樣的？

√有針對性的激勵：根據(jù)需求制定激勵方案

√團隊激勵技巧：注意激勵的形式、場合、時間等

√物質(zhì)激勵及精神激勵相結(jié)合

  頭腦風(fēng)暴：物質(zhì)激勵有哪些？精神激勵有哪些？

故事：黑熊與棕熊養(yǎng)蜂所帶來的啟示？

案例：解放軍的分配激勵制度

案例：董建華、任正非巧妙激勵解析

案例：一人上班，全家領(lǐng)工資

五、歷練團隊執(zhí)行力——讓團隊更有爆發(fā)力

1、為什么要強化執(zhí)行力

√執(zhí)行力代表著競爭力

        三分策劃，七分執(zhí)行

        案例：國民黨山東主席韓復(fù)榘為何被槍斃？

      √執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力

        歷史：紅軍的執(zhí)行力

      √執(zhí)行力代表著運營效率，可以降低溝通成本

    2、我們需要什么樣的執(zhí)行力

      √不折不扣，執(zhí)行第一

         向軍人學(xué)習(xí)執(zhí)行力

      √執(zhí)行要打破部門利益小圈子及個人成見

         臺兒莊戰(zhàn)役張自忠解救宿敵龐柄勛故事

      √沒有任何借口，令行禁止

         西點軍校校訓(xùn)；解放軍：一切行動聽指揮

      √先執(zhí)行——及時傳遞與溝通信息：執(zhí)行中理解，理解中執(zhí)行

3、如何提升執(zhí)行力？

      √對公司政策與方案清晰

      √抓大放小，要事第一

      √組織第一，團隊第一，選對人

      √善于管理，學(xué)會督導(dǎo)和檢查

      √讓自己成為一名銷售教練

   4、執(zhí)行力提升的四大法則及二個工具

第三部分：營銷人員的自我管理與修煉

從兩則案例看自我管理的重要性

一、自我管理的重要性

   1、從對企業(yè)的角度

   2、從對自我成長的角度

二、自我管理的四個方向

   1、專業(yè)知識

   2、工作態(tài)度

   3、熟練技巧

   4、良好習(xí)慣

三、自我管理的五個方法

   1、心態(tài)管理

     1）心態(tài)管理的重要性

     2）消極心態(tài)帶來的惡果

     3）警惕心態(tài)“殺手”

   2、目標管理

     1）有無目標的區(qū)別

     2）目標管理的原則

        √可行性

        √數(shù)量化

        √視覺化

        √期限性

        √挑戰(zhàn)性

     3）目標管理計劃執(zhí)行的步驟

   3、時間管理

     1）時間四象限管理

     2）有效利用時間的八大技巧

     3）多利用“邊角料時間”

   4、活動管理

     1）什么是活動管理？

     2）活動管理的要點

   5、健康管理

     1）健康管理的重要性

     2）健康管理的方法

四、自我管理評估

   1、以自身水平為依據(jù)

   2、以優(yōu)秀同仁水平為依據(jù)

   3、以同業(yè)同仁水平為依據(jù)

   4、以周圍人士評價為依據(jù)

   5、以工作績效為依據(jù)

   6、以價值最大目標為依據(jù)

第四部分：如何制定與實施營銷計劃

一、如何制定有效的營銷計劃？

    1、制定原則

    √SMART（法則）

二、如何分解銷售目標？

1、自上而下分、自下而上定

案例《美國的窮人為何不鬧事？》

2、分解三步驟：  

第一步：在規(guī)定的時間內(nèi)分解

第二步：逐級分解

注意事項：分解時注意公開、公正、公平

第三步：把營銷目標分解成工作指標

     3、分解五要點：

     √分解目標要高于下達的目標

     √保證分解目標既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。

     √便于控制管理。（誰能完成，誰不能完成，誰完成有難度）

     √分解到每一天（每個業(yè)務(wù)員、每個市場、每個渠道商）

     √目標要進行日點檢

三、制定銷售計劃          

1、產(chǎn)品別計劃

2、促銷計劃（5W2H法則）

3、渠道開發(fā)計劃

4、行程計劃

5、人員計劃

6、發(fā)貨計劃（發(fā)貨頻率表）

7、回款計劃

四、銷售計劃分解成工作指標

1、每天制訂拜訪計劃

     2、拜訪的時間安排

     3、計劃拜訪的項目或目的

        √開發(fā)新客戶

        √市場調(diào)研

        √收款

        √服務(wù)

        √客訴處理

        √訂貨或其他

五、銷售過程管理的三個節(jié)點

1、檢查每日工作動態(tài)

2、累計業(yè)績評估與跟蹤

鏈接：銷售目標日跟蹤進度表

3、動態(tài)了解市場、幫扶落后

六、銷售過程管理的表格工具

1、為什么要用銷售過程管理工具？

      2、附：銷售過程管理表格工具

 表1：銷售日報表

 表2：業(yè)務(wù)員、主管日點檢表

 表3：每月工作報告和下月工作計劃表

 表4：營銷目標責(zé)任書