大客戶銷售技巧與關鍵點控制

課程背景

企業銷售的業績來自于銷售人員。而銷售人員的業績徘徊不前，80%的原因是因為心態和專業技能的缺乏而導致的?？蛻舻闹艺\度決定了其業績的穩定性，而銷售人員的工作滿意度和專業度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業績，銷售人員必須學會，如何在總結經驗的同時，以空杯心態來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發，簽單和維護方面的專業技能。 本課程的重點在于，讓銷售人員認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態，整理銷售經驗和方法，指導未來的銷售工作，提高自己的銷售業績。

課程目標

?打破舊有思維模式，迅速提升業績 ?充分掌握大客戶的采購決策行為 ?鎖定大客戶的需求 ?掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念 ?掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業績

課程大綱

à**部分 機構大客戶與顧問式銷售                                        

1、 行業機構客戶的特點

? 大客戶－中國企業的機遇

? 大客戶采購－企業長久穩定的收益

? 機構大客戶的群體特性

? 機構大客戶的采購特性

? 機構大客戶的決策關系

? 機構大客戶的需求特性

? 決策變局－中國大客戶市場的機遇與挑戰

? 【內容聚焦】：**案例分析，幫助銷售人員了解機構大客戶的特點，了解大客戶的采購特性以及決策關系

? 【授課實踐】：導師開場，案例分析，小組討論，導師點評，導師總結

2、 顧問式價值營銷特點

? 產品式銷售VS顧問式銷售

? 四種心態VS四種命運

? 大客戶銷售的工作重點

? 大客戶銷售人員成功的五項修煉

? 【內容聚焦】：**視頻展示，幫助銷售人員明晰，只有顧問式價值營銷，才是真正有效的大客戶營銷方法

? 【授課實踐】：視頻案例展示，小組討論，案例分析，導師點評，導師總結

3、 關系營銷－中國特有的地緣特質

? 中國文化特質的獨特性

? 大客戶采購行為的獨特性

? 中國客戶的公私觀念

? 中國客戶的為人處事

? 中國客戶的溝通習慣

? 中國客戶的思維方式

? 中國客戶的應變能力

? 中國客戶對制度態度

? 【內容聚焦】：中國文化博大精深，西方銷售方法需要改良，才能適應中國的客戶環境。導師**各種案例展示，幫助學員掌握在中國特點環境中，應對機構大客戶的銷售方法

? 【授課實踐】：導師講授，案例展示，問題討論，導師總結

à第二部分 機構大客戶的需求挖掘與顧問式營銷策略                                        

4、 機構大客戶需求挖掘與決策關系

? 選擇市場定位與策略

? 馬斯洛需求歸類方法

? 需求預測方法

? 組織需求VS個人需求

? 組織層級需求分析

? 崗位層級需求分析

? 業務需求分析方法

? 【內容聚焦】：根據經典需求分類方法與組織機構需求表，幫助銷售人員掌握企業需求，決策人需求，私人需求等分類方法以及有效突破策略

? 【授課實踐】：導師講授，需求工具表格展示，案例分析，現場練習，導師點評，導師總結

5、 客戶需求與有效推進

? 迅速推進策略VS逐步推進策略

? 自上而下策略VS自下而上策略

? 包圍中心策略VS重點突破策略

? 集體影響策略VS關鍵人策略

? 【內容聚焦】：**案例展示，幫助銷售了解大客戶的經典突破策略

? 【授課實踐】：導師講授，案例展示，小組討論，案例分析，導師總結

à第三部分 大客戶銷售流程與關鍵點控制                                        

6、 大客戶潛在階段關鍵點控制

? 市場定位與大客戶特征分析

? 理想的客戶形式

? 發現潛在客戶

? 大客戶背景調查

? 客戶關鍵人物角色分析

? 客戶個性識別

? 帶著價值約見客戶

? 注意**印象

? 識別客戶情緒

? 善用社交禮物

? 拜訪溝通技巧

? 重點信息收集

? 拜訪后總結

? 【內容聚焦】：根據大客戶經典四段式模型，幫助學員掌握在潛在階段推進客戶關系的關鍵動作

? 【授課實踐】：導師講授，大客戶四段式模型展示，潛在階段案例分析，經典話術展示，現場練習，情景模擬，導師點評，導師總結

7、 大客戶意向階段關鍵點控制

? 銷售機會評估

? 加強客戶關系

? 需求動力模型

? 發掘客戶痛點

? 發掘客戶利益點

? 調研技巧

? 方案演示技巧

? 典型客戶參觀流程技巧

? 公司參觀技巧

? 【內容聚焦】：**案例和情景練習，讓銷售人員掌握推進客戶關系進入下一階段的關鍵動作

? 【授課實踐】：導師講授，機會評估模型展示，案例分析，現場練習，導師點評，導師總結

8、 大客戶方案階段關鍵點控制

? 競爭對手分析與競爭力評估

? 硬性指標比較

? 軟性指標比較

? 采購引導

? 招投標流程

? 【內容聚焦】：**工具表格與量化分析，幫助銷售人員掌握數字化競爭力分析工具，同時讓銷售人員能夠有效屏蔽競爭對手，終推進客戶關系進入后階段

? 【授課實踐】：導師講授，競爭力表格展示，屏蔽對手方案分析，引導性話術展示，案例分析，現場演練，導師點評，導師總結

9、 大客戶談判成交階段關鍵點控制

? 談判的八條錦囊妙計

? 摸底核心策略

? 要價核心策略

? 成交核心策略

? 項目投標準備

? 報價與聯合投標技巧

? 項目投標現場管理

? 【內容聚焦】：**經典談判和推進案例，幫助銷售人員掌握關鍵的銷售談判技巧，幫助企業獲得大化的訂單利益

? 【授課實踐】：導師講授，談判案例分析，現場練習，導師點評，導師總結

à第四部分 行業機構客戶關系維系與深度開發                                        

10、 行業客戶關系鎖定與深度開發

? 客戶更換難度策略

? 持續新業務更替策略

? 競爭對手屏蔽技巧

? 客戶營銷渠道建立

? 持續跟進服務策略

? 【內容聚焦】：根據大客戶關系維護模型，幫助學員掌握客戶關系鎖定和長期維護的技巧和方法

? 【授課實踐】：導師講授，關系維護模型展示，案例分析，學員提問，導師點評，導師總結