銷售目標管理

課程目標

了解目標管理的基本原理，掌握銷售目標制定原則與方法，圍繞目標實現(xiàn)制定具體有效的舉措，最終實現(xiàn)參訓人員在實際工作中能夠結(jié)合課程內(nèi)容開展銷售目標管理工作。

課程大綱

一、【課程前言】

在高預期快增長的市場環(huán)境與業(yè)績壓力下，銷售目標管理工作至關重要！目標的設定既要考慮市場以及自身實際情況，又要考慮組織發(fā)展的需要；如何將目標有效地分解到各個執(zhí)行單位，并被執(zhí)行單位真正認可，并愿意付諸努力去實現(xiàn)；如何幫助各執(zhí)行單位制定切實有效的舉措，確保銷售目標**終達成，是企業(yè)邁向成功的關鍵。大多企業(yè)的銷售高管在每年、每季度甚至每月的銷售目標設定時都費盡心思，在每次業(yè)績考核中都頭痛不已，還要想方設法提高銷售人員的士氣與狀態(tài)。《銷售目標管理》告訴你可以怎樣輕松地制定切實可行的銷售目標、分解目標，達成共識，并掌握激勵員工的多種方法，打造高凝聚力的銷售團隊。

二、【課程目標】

了解目標管理的基本原理，掌握銷售目標制定原則與方法，圍繞目標實現(xiàn)制定具體有效的舉措，**終實現(xiàn)參訓人員在實際工作中能夠結(jié)合課程內(nèi)容開展銷售目標管理工作。

三、【課程收益】

在課程結(jié)束時，學員將能夠：

明確：深刻理解銷售目標管理的重要性，了解尊重“人性”在銷售管理活動中的意義，能夠從關注結(jié)果的角度開展營銷管理活動。

認同：**對銷售目標管理的系統(tǒng)性內(nèi)容介紹，建立各級銷售管理人員工作信心，掌握銷售目標管理技術(shù)。

理解：在上下級間建立有效的溝通機制，尊重“人性”在銷售管理活動中的運用；理解各級管理人員在目標管理中可能存在的問題，尋找解決方案。

掌握：銷售目標管理的原理，運用目標分解技術(shù)，采用多種激勵手段實現(xiàn)各級對目標的認同感，制定有效的銷售策略，確保完成組織的銷售目標。

行動計劃：課程中安排相關活動幫助學員理解并掌握銷售目標管理的技術(shù)要點。

四、【課程時間及對象】：

課程時間為1天（6小時）

授課對象：銷售管理者、銷售人員

五、【培訓形式】 教案講授、互動活動、要點訓練、小組討論等

六、【課程大綱】

一、目標管理的精要

目標管理的定義與含義

目標管理五要素

目標管理的威力

目標的分類

目標管理程序

目標設定原則與依據(jù)

SMART原則

目標層次與管理層次

二、高效銷售目標管理

銷售管理現(xiàn)狀

銷售目標管理的三大階段

銷售目標的制定

銷售管理中不可忽視的“人性”

銷售目標的設定要求

SWOT分析模型

如何正確制定年度銷售目標

銷售目標分解的方法

團隊目標分解法

業(yè)務人員銷售目標制定的五個步驟

個人目標梯度分解法

個人目標分解剝洋蔥法

案例：個人目標設定引導

小組活動

三、銷售目標的實施和管控

制定切實有效的銷售策略

銷售額從哪里來

基層銷售管理工作是達成目標的保證

加強銷售業(yè)務管控能力

小組活動

四、銷售管理中的激勵技術(shù)

目標達成率與期望強度

提高員工銷售成績的三大因素

”這是我的目標“

銷售管理中的“標桿效應”與鯰魚效應“

激勵的方法

五、銷售目標評估與考核

PDCA管理循環(huán)

銷售業(yè)績評估與調(diào)整

建立目標稽核體系